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1、酒店管理理論細說酒店綠色營銷策略旅游酒店業(yè)集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商務人士的社交公務活動場所。北京申奧成功及中國加入WTO后，給酒店業(yè)的經營發(fā)展提供了機遇，更帶來了挑戰(zhàn)。21世紀是競爭的社會，更是市場營銷的社會，酒店業(yè)在其經營管理過程中必須重視運用市場營銷策略才是解決之路。在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會里，酒店業(yè)作為旅游業(yè)的支柱企業(yè)之一，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。酒店營銷成為酒店經營的重中之重，直接關系著酒店的生存與發(fā)展。針對目前酒店業(yè)營銷狀況存在的問題，提出了幾種切實有效的酒店現(xiàn)代營銷策
2、略，促使酒店營銷不斷地豐富、完善與發(fā)展，增強酒店經營過程中的競爭力。一、酒店業(yè)的營銷現(xiàn)狀據有關人士近期所做的一項酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調查結果顯示：60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略；50%的酒店不懂得制訂銷售政策；70%的酒店決策人在構建企業(yè)營銷網絡時不知如何著手；55%的酒店不懂營銷管理；40%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么樣的競爭策略；45%的酒店決策人對科學的市場調查掌握不夠；35%的酒店對其自身的定位模糊；40%的酒店對價格難以管理與控制；45%的酒店不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關系；40%的酒
3、店在整合應用廣告、公關、促銷策略上有困難。由上面調查可得知，當今，酒店業(yè)市場營銷狀況仍處于初級階段，酒店業(yè)仍需制定正確的營銷策略，這樣才能在競爭中占有優(yōu)勢。二、酒店業(yè)的營銷策略目前，較為普遍的酒店營銷策略包括：酒店STP策略、酒店關系營銷策略、酒店文化營銷策略、酒店綠色營銷策略、酒店網絡營銷策略、酒店內部營銷策略。這些營銷策略各具特色，效果明顯，側重不同、相互融合，可以使酒店業(yè)的營銷規(guī)模更為理想。1葉予舜中華民國一○一年三月十七日星期六?S指Segmentingmarket，即市場細分?T指Targetingmarket，即
4、選擇目標市場?P為Positioningmarket，亦即市場定位市場細分、目標化和市場定位簡稱為STP營銷，它在營銷中占據重要的地位，是營銷成敗的關鍵。1．酒店STP策略STP策略是指市場細分、選擇目標市場、市場定位。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。筆者認為，經過對市場的細分，可以使我們對市場有一正確的認識，選擇合適的細分市場作為酒店的目標市場，然后在這些目標市場中的地位也應該確定，即進行市場定位。市場定位的關鍵是在于創(chuàng)造一種可識別、可衡量的差異性優(yōu)勢，從而使顧客產生有利于飯店的選擇。市場形
5、象的樹立等于在消費者心目中樹立了一個品牌，也就標志著酒店能夠找到自己的方式來經營自己的產品市場，給消費者特有的享受。其特有的需求只能在購買該酒店的產品、接受該酒店的服務時得到滿足，這樣則增強了酒店在市場中的競爭力。例如，英國倫敦的里夫斯旅館專為女性提供客房及其服務。2．酒店關系營銷策略當前，酒店業(yè)對消費者爭奪的重點已經由以往爭取新的消費者轉向保留已有的消費者，以通過長期努力建立長期的情感與業(yè)務關系為目標，注重創(chuàng)造、保持和強化與消費者的強有力的聯(lián)系，并把長期的顧客滿意和公司利潤作為成功的衡量標準，而不是以短期的交易額作為成功的
6、衡量標準，這就是關系營銷的目標。最低層次的關系營銷是利用價格刺激增加目標市場顧客的財務利益從而維持顧客關系，如對那些頻繁購買以及穩(wěn)定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷方法。例如希爾頓、喜來登等，實施有?？陀媱澔虺闪⒊？途銟凡?，對?？突虼罂蛻粼趦r格上享受更多的折扣和優(yōu)惠。深一層次的關系營銷就是增加目標顧客財務利益的同時，也增加他們的社會利益。如飯店員工可以通過了解單個顧客的需要和愿望，不斷充實顧客信息資料，并使服務個2葉予舜中華民國一○一年三月十七日星期六性化和人格化，來增加飯店與顧客的社會聯(lián)系。最深層次的關系營銷就是增加與
7、顧客的結構紐帶，如與顧客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式，如北京某飯店的“企業(yè)家俱樂部”為專業(yè)會員免費定期提供專業(yè)論壇、洽談會、優(yōu)惠卡、經營信息資料、飯店產品介紹和組織一些文體活動等，深受顧客歡迎。3．酒店文化營銷策略國內外許多成功酒店的經驗證明，要使酒店長期保持卓越的經營實績，必須重視文化營銷，如端城大酒店，標準僅為三星級卻因其獨到的經營策略和高超的文化品位，締造出一個五星級的藝術殿堂，不但知名度輻射至大江南北，吸引來賓客如云，更在當代旅游界、藝術界留下一段佳話。酒店進行文化營銷的一個良好條件就是具有幽雅的內外部環(huán)境，這給酒店發(fā)展
8、文化營銷提供了良好的載體，同時增加了顧客的停留時間。當然酒店的文化營銷也不一定需要很大的投入，一些細微之處的巧妙設計也會盡顯酒店人的匠心。不同的酒店在各自的資源方面各有不同，利用自身的資源特色做好酒店，在經營中注入文化的內涵，可以使得酒店在激烈的競爭中脫穎而出，給賓客留下深刻的影響。4．酒
