酒店管理理論 細(xì)說(shuō)酒店綠色營(yíng)銷策略.pdf

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1、酒店管理理論細(xì)說(shuō)酒店綠色營(yíng)銷策略旅游酒店業(yè)集住、食、行、游、購(gòu)、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商務(wù)人士的社交公務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所。北京申奧成功及中國(guó)加入WTO后，給酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供了機(jī)遇，更帶來(lái)了挑戰(zhàn)。21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，更是市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)，酒店業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中必須重視運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略才是解決之路。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)里，酒店業(yè)作為旅游業(yè)的支柱企業(yè)之一，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。酒店?duì)I銷成為酒店經(jīng)營(yíng)的重中之重，直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。針對(duì)目前酒店業(yè)營(yíng)銷狀況存在的問(wèn)題，提出了幾種切實(shí)有效的酒店現(xiàn)代營(yíng)銷策

2、略，促使酒店?duì)I銷不斷地豐富、完善與發(fā)展，增強(qiáng)酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力。一、酒店業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀據(jù)有關(guān)人士近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略；50%的酒店不懂得制訂銷售政策；70%的酒店決策人在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；55%的酒店不懂營(yíng)銷管理；40%的酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略；45%的酒店決策人對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠；35%的酒店對(duì)其自身的定位模糊；40%的酒店對(duì)價(jià)格難以管理與控制；45%的酒店不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；40%的酒

3、店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。由上面調(diào)查可得知，當(dāng)今，酒店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況仍處于初級(jí)階段，酒店業(yè)仍需制定正確的營(yíng)銷策略，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。二、酒店業(yè)的營(yíng)銷策略目前，較為普遍的酒店?duì)I銷策略包括：酒店STP策略、酒店關(guān)系營(yíng)銷策略、酒店文化營(yíng)銷策略、酒店綠色營(yíng)銷策略、酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、酒店內(nèi)部營(yíng)銷策略。這些營(yíng)銷策略各具特色，效果明顯，側(cè)重不同、相互融合，可以使酒店業(yè)的營(yíng)銷規(guī)模更為理想。1葉予舜中華民國(guó)一○一年三月十七日星期六?S指Segmentingmarket，即市場(chǎng)細(xì)分?T指Targetingmarket，即

4、選擇目標(biāo)市場(chǎng)?P為Positioningmarket，亦即市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)化和市場(chǎng)定位簡(jiǎn)稱為STP營(yíng)銷，它在營(yíng)銷中占據(jù)重要的地位，是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。1．酒店STP策略STP策略是指市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。酒店市場(chǎng)細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營(yíng)銷費(fèi)用及資源。筆者認(rèn)為，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，可以使我們對(duì)市場(chǎng)有一正確的認(rèn)識(shí)，選擇合適的細(xì)分市場(chǎng)作為酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，然后在這些目標(biāo)市場(chǎng)中的地位也應(yīng)該確定，即進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是在于創(chuàng)造一種可識(shí)別、可衡量的差異性優(yōu)勢(shì)，從而使顧客產(chǎn)生有利于飯店的選擇。市場(chǎng)形

5、象的樹立等于在消費(fèi)者心目中樹立了一個(gè)品牌，也就標(biāo)志著酒店能夠找到自己的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，給消費(fèi)者特有的享受。其特有的需求只能在購(gòu)買該酒店的產(chǎn)品、接受該酒店的服務(wù)時(shí)得到滿足，這樣則增強(qiáng)了酒店在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，英國(guó)倫敦的里夫斯旅館專為女性提供客房及其服務(wù)。2．酒店關(guān)系營(yíng)銷策略當(dāng)前，酒店業(yè)對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪的重點(diǎn)已經(jīng)由以往爭(zhēng)取新的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向保留已有的消費(fèi)者，以通過(guò)長(zhǎng)期努力建立長(zhǎng)期的情感與業(yè)務(wù)關(guān)系為目標(biāo)，注重創(chuàng)造、保持和強(qiáng)化與消費(fèi)者的強(qiáng)有力的聯(lián)系，并把長(zhǎng)期的顧客滿意和公司利潤(rùn)作為成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是以短期的交易額作為成功的

6、衡量標(biāo)準(zhǔn)，這就是關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)。最低層次的關(guān)系營(yíng)銷是利用價(jià)格刺激增加目標(biāo)市場(chǎng)顧客的財(cái)務(wù)利益從而維持顧客關(guān)系，如對(duì)那些頻繁購(gòu)買以及穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷方法。例如希爾頓、喜來(lái)登等，實(shí)施有?？陀?jì)劃或成立?？途銟?lè)部，對(duì)?？突虼罂蛻粼趦r(jià)格上享受更多的折扣和優(yōu)惠。深一層次的關(guān)系營(yíng)銷就是增加目標(biāo)顧客財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，也增加他們的社會(huì)利益。如飯店員工可以通過(guò)了解單個(gè)顧客的需要和愿望，不斷充實(shí)顧客信息資料，并使服務(wù)個(gè)2葉予舜中華民國(guó)一○一年三月十七日星期六性化和人格化，來(lái)增加飯店與顧客的社會(huì)聯(lián)系。最深層次的關(guān)系營(yíng)銷就是增加與

7、顧客的結(jié)構(gòu)紐帶，如與顧客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式，如北京某飯店的“企業(yè)家俱樂(lè)部”為專業(yè)會(huì)員免費(fèi)定期提供專業(yè)論壇、洽談會(huì)、優(yōu)惠卡、經(jīng)營(yíng)信息資料、飯店產(chǎn)品介紹和組織一些文體活動(dòng)等，深受顧客歡迎。3．酒店文化營(yíng)銷策略國(guó)內(nèi)外許多成功酒店的經(jīng)驗(yàn)證明，要使酒店長(zhǎng)期保持卓越的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)，必須重視文化營(yíng)銷，如端城大酒店，標(biāo)準(zhǔn)僅為三星級(jí)卻因其獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)策略和高超的文化品位，締造出一個(gè)五星級(jí)的藝術(shù)殿堂，不但知名度輻射至大江南北，吸引來(lái)賓客如云，更在當(dāng)代旅游界、藝術(shù)界留下一段佳話。酒店進(jìn)行文化營(yíng)銷的一個(gè)良好條件就是具有幽雅的內(nèi)外部環(huán)境，這給酒店發(fā)展

8、文化營(yíng)銷提供了良好的載體，同時(shí)增加了顧客的停留時(shí)間。當(dāng)然酒店的文化營(yíng)銷也不一定需要很大的投入，一些細(xì)微之處的巧妙設(shè)計(jì)也會(huì)盡顯酒店人的匠心。不同的酒店在各自的資源方面各有不同，利用自身的資源特色做好酒店，在經(jīng)營(yíng)中注入文化的內(nèi)涵，可以使得酒店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，給賓客留下深刻的影響。4．酒