2015商務(wù)談判實訓(xùn)報告選編

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1、工程技術(shù)學(xué)院《商務(wù)談判模擬實訓(xùn)》報告2015-2016第1學(xué)期指導(dǎo)教師：胡建勇班級：市場營銷61201姓名：學(xué)號：管理系目錄一、實訓(xùn)目的1二、實訓(xùn)原理1三、實訓(xùn)地點1四、實訓(xùn)小組成員1五、實訓(xùn)內(nèi)容1（一）談判項目——超市入場談判1（二）談判主體1（三）雙方背景資料1六、談判過程2（一）準備工作：制定商務(wù)談判計劃2（二）營造開局氣氛，開場陳述的內(nèi)容5（三）合理報價，討價還價策略，讓步幅度與讓步時機的選擇5（四）談判結(jié)果分析6七、合同6八、實訓(xùn)小結(jié)10商務(wù)談判模擬實訓(xùn)報告一、實訓(xùn)目的了解商務(wù)談判中影

2、響談判策略、談判技巧、談判價格的因素。熟練掌握和運用商務(wù)談判中報價原則、合理的報價范圍、報價方式、報價技巧和策略。二、實訓(xùn)原理包括談判前期的規(guī)劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用、以及合同的訂立等相關(guān)內(nèi)容。三、實訓(xùn)地點管理系實訓(xùn)室305四、實訓(xùn)小組成員甲方：龔華周仁杰乙方：黃新蘇陳豆五、實訓(xùn)內(nèi)容（一）談判項目——收音機生產(chǎn)線價格談判（二）談判主體甲方：B廠（應(yīng)邀方）乙方：A公司（發(fā)邀方）通過協(xié)商談判，讓我方A公司與B廠達成交易。（三）雙方背景資料佳康乳品企業(yè)是北方省會城市的一家小

3、型企業(yè)，成立不久，以貼牌生產(chǎn)的方式與鄰省一家乳品企業(yè)合作，生產(chǎn)袋裝酸奶。佳康乳品企業(yè)擁有自己的牌子，提供包裝，對方為佳康乳品企業(yè)加工。由于該企業(yè)的酸奶在鄰省同類產(chǎn)品中銷售第一，質(zhì)量和口感都很不錯。而佳康乳品企業(yè)提供的包裝無論是設(shè)計還是材料在同類產(chǎn)品中也是很好的，所以產(chǎn)品應(yīng)該有較強的競爭力。唯一的缺憾就是上市的時間特別緊張，剛進入市場，知名度不高，銷量銷量無法迅速提高，在前期可能出現(xiàn)虧損；產(chǎn)品成本也相對較高。第12頁/共11頁B廠是集科研，開發(fā)，生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。通過ISO9001國

4、際質(zhì)量管理體系認證，技術(shù)力量雄厚，售后服務(wù)周到著稱。產(chǎn)品遍布國內(nèi)各個省市自治區(qū)，用戶群遍布各行業(yè)。所有產(chǎn)品全面通過信息產(chǎn)業(yè)部標準檢測同時公司產(chǎn)品也提出全面升級，在市場中所占的份額也處于行業(yè)的領(lǐng)先地位。唯一的不足是，隨著市場需求的變化，錄音機的銷售情況較差，所以B廠需要購進生產(chǎn)線進行研發(fā)，開發(fā)更多功能的產(chǎn)品服務(wù)。六、談判過程（一）準備工作：制定商務(wù)談判計劃1.談判主題雙方就價格、交付時間、結(jié)款等問題展開討論，并能達成進場協(xié)議。2.談判團隊人員組成主談：蘇陳豆，公司談判全權(quán)代表；采購部經(jīng)理：黃新，負

5、責(zé)重大問題的決策；采購部會計：黃新,負責(zé)貨款的結(jié)算問題3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析?我方核心利益（B廠）：1)要求對方按時提供錄音機生產(chǎn)線、并保證錄音機生產(chǎn)線質(zhì)量質(zhì)量2)價格上要低于原先的價格25%以上。?對方核心利益（）：1)在我方超市上架，保持良好的品牌維護度2)我超市應(yīng)按照其促銷方式，給予響應(yīng)?我方優(yōu)勢（B廠）：1）我廠是全國知名生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)線數(shù)量多，每年都需要更新生產(chǎn)線。2）我廠和A公司是多年的合作對象，歷年都從A公司引進生產(chǎn)線。3)有意與我廠合作的公司眾多，能夠選擇的機會很多。4)我廠運

6、行情況良好。5）我廠資金情況良好，能夠一次性付款。?我方劣勢（B廠）：??1)對方公司在本地也有很多的買家，并不只是我們廠一家。2)我廠的錄音機銷量下降，導(dǎo)致我廠的錄音機生產(chǎn)線需求量減少。3）我廠歷年與A公司約定好的價格很少變動。第12頁/共11頁?對方優(yōu)勢（佳康乳品）：1）該企業(yè)的酸奶在鄰省同類產(chǎn)品中銷售第一，產(chǎn)品具有競爭力2）對方公司將展開大規(guī)模的促銷活動，在市場上會得到消費者良好的響應(yīng)?對方劣勢（佳康乳品）：1）急于在“六一”上市，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入經(jīng)營問題

7、，不能按期上市2）對方公司產(chǎn)品為乳制品，在我方超市入駐需提供性能優(yōu)質(zhì)的保鮮設(shè)備3）剛進入中國市場，知名度不高4）乳品產(chǎn)品成本相對較高4.談判目標?戰(zhàn)略目標：達成A公司與我廠關(guān)于錄音機生產(chǎn)線引進的協(xié)議，促成雙方長期合作關(guān)系?入駐費用和產(chǎn)品進價表1錄音機生產(chǎn)線價格表項目生產(chǎn)線價格期望的報價100萬可接受報價120萬最低底線130萬?其他要求交貨期：2015年11月23日技術(shù)支持：提供運行狀況良好的生產(chǎn)線及提供定期的維護、維修送貨上門服務(wù)優(yōu)惠待遇：保修期延長半年。當(dāng)出現(xiàn)逾期交貨情況時，應(yīng)采取應(yīng)急措施或

8、盡快交貨遠以減小我方損失⑤結(jié)算方式采用建設(shè)銀行轉(zhuǎn)賬，分期付款。5.程序及具體策略(1）開局談判氣氛：建立友好的開局談判氣氛，因為雙方是多年合作伙伴，在談判開始時運用能夠引起感情共鳴、交流的輕松話題來開啟談判之門。采用協(xié)商式開局策略：因為此次是我廠主動提出希望降低價格，所以應(yīng)該爭取A公司的理解，并同意。第12頁/共11頁(2）中期階段?采取層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益?突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給A公司帶來的利益，同時軟