宇通重工養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

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1、宇通重工養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略1．1背景分析1．1．1公司簡(jiǎn)介鄭州宇通重工有限公司是全國(guó)500強(qiáng)——字通集團(tuán)的核心企業(yè)，是中國(guó)大型軍用、民用工程機(jī)械、專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品、科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售為一體的專(zhuān)業(yè)制造公司。鄭州宇通重工有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)宇通重工)為中國(guó)人民解放軍工程兵部隊(duì)提供的高速推土機(jī)和高速裝載機(jī)等裝備數(shù)量位居全國(guó)第一，其旋挖鉆市場(chǎng)占有率位居全國(guó)第二，長(zhǎng)螺旋鉆市場(chǎng)占有率位居全國(guó)首位。目前，宇通重工已經(jīng)形成了鏟土運(yùn)輸機(jī)械、道路機(jī)械、樁工機(jī)械、專(zhuān)用車(chē)、工程起重機(jī)械、混凝土機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械、軍用工程機(jī)械等8大類(lèi)、60多種產(chǎn)品，業(yè)

2、務(wù)領(lǐng)域涵蓋公路、鐵路、水利、建筑、煤礦、石油、市政等系統(tǒng)。宇通重工技術(shù)中心是宇通重工技術(shù)創(chuàng)新體系的主體，是河南省認(rèn)定的省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。宇通重工技術(shù)中心作為宇通重工發(fā)展戰(zhàn)略的重要技術(shù)支撐，承擔(dān)著公司新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝和新裝備的研發(fā)任務(wù)，同時(shí)又是對(duì)外技術(shù)合作與交流的中心。宇通重工重視產(chǎn)學(xué)研合作，技術(shù)中心與國(guó)內(nèi)外大專(zhuān)院校、西寧高原工程機(jī)械研究所等科研單位都有密切的技術(shù)合作關(guān)系。公司目前不斷加大產(chǎn)學(xué)研合作的力度，加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步伐，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，加速高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，適應(yīng)市場(chǎng)需求。1．1．2行業(yè)背景近些年，我國(guó)公路養(yǎng)護(hù)和養(yǎng)

3、護(hù)機(jī)械發(fā)展嚴(yán)重滯后于公路建設(shè)的發(fā)展，我國(guó)高速公路的建設(shè)也已有20年的歷史，當(dāng)前正進(jìn)入預(yù)防性養(yǎng)護(hù)時(shí)期。然而，高等級(jí)公路的大部分養(yǎng)護(hù)機(jī)械至今仍然依賴(lài)進(jìn)口。與進(jìn)口養(yǎng)護(hù)機(jī)械相比，國(guó)產(chǎn)養(yǎng)護(hù)機(jī)械在技術(shù)水平、產(chǎn)品品種、數(shù)量、質(zhì)量及售后服務(wù)等方面存在較大差距，迅速發(fā)展我國(guó)公路養(yǎng)護(hù)機(jī)械已迫在眉睫。公路養(yǎng)護(hù)機(jī)械在我國(guó)將是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)，其市場(chǎng)前景已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，它將成為筑養(yǎng)路機(jī)械的一個(gè)重要市場(chǎng)而獲得快速發(fā)展。國(guó)家現(xiàn)在已經(jīng)在扭轉(zhuǎn)重建設(shè)輕養(yǎng)護(hù)，重維修輕預(yù)防的觀念，J下在加大公路預(yù)防性養(yǎng)護(hù)的力度。實(shí)施系統(tǒng)性的預(yù)防性養(yǎng)護(hù)對(duì)于延長(zhǎng)公路壽命、節(jié)約維修費(fèi)用

4、的有效方法。因此，預(yù)防性養(yǎng)護(hù)機(jī)械具有很大的市場(chǎng)前景，但是，目前也有很多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，跨足這一行業(yè)，所以，競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的。宇通重工要成功立足于養(yǎng)護(hù)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性不容忽視。第三章宇通重工營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3．1宏觀環(huán)境分析(PEST分析)3．1．1經(jīng)濟(jì)環(huán)境養(yǎng)護(hù)機(jī)械行業(yè)的運(yùn)行與發(fā)展與國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)。筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品近幾年呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，越來(lái)越多的廠家重視并進(jìn)行該領(lǐng)域產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。大致可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)原因：①高速公路的建設(shè)和發(fā)展需求中國(guó)高速公路建設(shè)起步于1988年，大規(guī)模建設(shè)從1998年開(kāi)始。根

5、據(jù)交通部最新公布的《國(guó)家高速公路網(wǎng)規(guī)劃》(如圖3．2所示)，從2005年起到2030年，國(guó)家將斥資兩萬(wàn)億元，新建5．1萬(wàn)公里高速公路，使我國(guó)高速公路里程達(dá)到8．5萬(wàn)公里。到“十五"末，國(guó)家高速公路網(wǎng)建成3．5萬(wàn)公里，占總罩程的40％以上。預(yù)計(jì)到2007年底，建成4．2萬(wàn)公里，占總里程的近一半，全面建成“五縱七橫"國(guó)道主干線系統(tǒng)。到2010年，建成5—5．5萬(wàn)公里，實(shí)際有望達(dá)到6．5萬(wàn)公里，占總里程的60％左右。一、二級(jí)公路將達(dá)到40．5萬(wàn)公里。公路是一種商品，它也有一定的使用周期。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)一般的瀝青路面壽命為15～18年，

6、水泥路面亦如此。高速路面的90％以上均為瀝青路面。預(yù)計(jì)在未來(lái)幾十年里，瀝青路面還將在我國(guó)的公路道路中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而瀝青路面由于行車(chē)車(chē)輛的長(zhǎng)期作用以及酷暑嚴(yán)寒、風(fēng)霜雨雪等自然因素的影響，會(huì)逐漸發(fā)生變形、崩裂。如果不及時(shí)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)、維修，會(huì)使路面遭到破壞，影響交通運(yùn)輸?shù)臅惩?。因此，路面養(yǎng)護(hù)是公路建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，具有極大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。公路新建和改建是公路事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而養(yǎng)護(hù)是公路事業(yè)發(fā)展的深化，彼此有互為一體的聯(lián)系。只建新路而不進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，公路就不能保持良好的狀況，新建公路也就失去了意義。②從表3．1我們可以看出我國(guó)汽車(chē)

7、的擁有量在快速增加，預(yù)計(jì)“十一五"末，將達(dá)到8000萬(wàn)輛。公路建設(shè)的持續(xù)快速發(fā)展，通車(chē)?yán)锍痰牟粩嘣黾?，?chē)流量和車(chē)載的不斷增大，對(duì)公路的養(yǎng)護(hù)水平、養(yǎng)護(hù)質(zhì)量的要求將越來(lái)越高，這勢(shì)必加速我國(guó)公路機(jī)械化養(yǎng)護(hù)的進(jìn)程。而同時(shí)，對(duì)公路養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品的需求也隨之增多。@國(guó)家金融政策的直持、保險(xiǎn)公司的介入、分期付款的實(shí)施，付款方式的多樣化使原來(lái)有消費(fèi)需求而沒(méi)有支出能力的潛在用戶(hù)需求釋放了出來(lái)，由潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，從而增加了許多個(gè)體用戶(hù)。④進(jìn)行預(yù)防性養(yǎng)護(hù)有利于降低成本，節(jié)約資金。道路養(yǎng)護(hù)可分為預(yù)防性養(yǎng)護(hù)、矯正性養(yǎng)護(hù)(改正性養(yǎng)護(hù))和緊急養(yǎng)護(hù)三類(lèi)

8、。三種養(yǎng)護(hù)策略之問(wèn)的區(qū)別，主要在于養(yǎng)護(hù)時(shí)機(jī)不同，并沒(méi)有明確的界線[”J。其中，預(yù)防性養(yǎng)護(hù)起源于上個(gè)世紀(jì)80年代，在歐美等發(fā)達(dá)園家已經(jīng)深入人心．足一種最為經(jīng)濟(jì)有效的養(yǎng)護(hù)策略。預(yù)防性養(yǎng)護(hù)是一種主動(dòng)性的養(yǎng)護(hù)策略，它根據(jù)路面的狀況．有計(jì)劃地采取預(yù)防措施來(lái)對(duì)道路進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，改變了過(guò)去在路