鄭州宇通公司營銷策略

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1、鄭州宇通公司營銷策略第2章鄭州宇通公司基本情況、營銷現(xiàn)狀和問題2.1鄭州宇通公司的基本情況鄭州宇通集團(tuán)有限公司（簡稱“宇通公司”）是以客車為核心、以工程機(jī)械、房地產(chǎn)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、兼顧其他投資業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán)，總部位于河南省鄭州市。2007年，宇通公司連續(xù)第五年榮列國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的“中國最大500家企業(yè)集團(tuán)”，同時(shí)在“2006年度中國企業(yè)集團(tuán)競爭力500強(qiáng)”中排名第211位，繼續(xù)成為行業(yè)內(nèi)唯一入選的企業(yè)。2010年，宇通公司銷售額突破150億大關(guān)，較2009年增長了約20%，國內(nèi)客車市場占有率達(dá)到22%以上。另外，宇通公司全年海外銷售客車3319臺，銷售

2、額達(dá)到13.9億人民幣，分別較2009年同比增長84％、92%，企業(yè)規(guī)模、國內(nèi)國外市場銷售業(yè)績在行業(yè)繼續(xù)位列第一位。目前，與宇通公司的客車產(chǎn)品類別極其豐富，包括最短6米的小型客車到最長25米的大型客車，一應(yīng)俱全。產(chǎn)品覆蓋面已深入到公路客運(yùn)、公交、專用、團(tuán)體、旅游等各個(gè)市場。產(chǎn)品檔次也分為普檔、中檔和高檔，產(chǎn)品鏈數(shù)量達(dá)到70余種。而在海外市場方面，宇通客車已經(jīng)成功拓展了多個(gè)國家和地區(qū)，包括香港、澳門以及古巴、俄羅斯、伊朗、沙特等等。2.2鄭州宇通公司的營銷現(xiàn)狀2.2.1營銷組織宇通公司歷來都很重視對營銷組織架構(gòu)的構(gòu)建。為利于產(chǎn)品的推廣，設(shè)有單獨(dú)的市場營銷

3、部，并由公關(guān)部和財(cái)務(wù)部共同協(xié)調(diào)營銷部的營銷工作。在宇通人的以客戶為中心的集體意識下，營銷部門的主要職能包括三個(gè)方面：第一，通過各種方法和渠道雇用、培訓(xùn)、安置和評估營銷專家在特定的目標(biāo)市場進(jìn)行營銷調(diào)研工作，積極開展直復(fù)營銷、網(wǎng)上營銷等各種銷售方式，以達(dá)到對產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)和開拓銷售渠道的目的；第二，負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的制定；第三，負(fù)責(zé)整合企業(yè)中所有與客戶有接觸的各部門，比如財(cái)務(wù)部、售后服務(wù)部等，保證企業(yè)的市場供給品、產(chǎn)品和服務(wù)對客戶的一致性。目前宇通市場營銷部的體系建設(shè)把通行的市場理論融入其中，根據(jù)宇通市場的現(xiàn)狀，把營銷體系分為了四個(gè)模塊：第一個(gè)是市場策略模塊

4、。主要負(fù)責(zé)對產(chǎn)品策略、營銷策略、服務(wù)策略以及合作策略等市場策略的制訂與推進(jìn)執(zhí)行，總的來說是針對市場規(guī)劃而言的；第二個(gè)是消費(fèi)者溝通、營銷傳播模塊。配合制訂市場策略，并按照總體規(guī)劃完成與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的任務(wù)，讓消費(fèi)者正確的了解本公司產(chǎn)品，同時(shí)做到積極反饋消費(fèi)者的意見和建議，在某種程度上促成消費(fèi)者對本9公司的產(chǎn)品進(jìn)行正面的宣傳?？偟膩碚f是針對市場拓展而言的；第三個(gè)是行銷研究模塊。通過定量和定性相結(jié)合的研究方法，調(diào)查市場潛量、市場占有率、市場機(jī)會與競爭者等各項(xiàng)指標(biāo)，通過對以上指標(biāo)的綜合考慮來制訂相應(yīng)的行銷策略。這是針對市場變化而言的；第四個(gè)是營銷活動模塊。主要

5、負(fù)責(zé)對各種營銷手段的實(shí)施工作，通過一些具體事件的營銷和促銷活動的開展來充分的與目標(biāo)市場和潛在客戶進(jìn)行接觸，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。這是針對市場行動而言的。四個(gè)模塊有機(jī)的組織在一起，集合發(fā)力。2.2.2市場區(qū)域和市場定位宇通公司現(xiàn)總部設(shè)在鄭州，同時(shí)在全國各地設(shè)有分公司，其中包括：揚(yáng)州客車、鄭州宇通客車、山東客車、桂林客車、長沙客車。產(chǎn)品主銷區(qū)域涉及華北、華南、和華東等，目標(biāo)市場滲透了我國的各大中小城市及農(nóng)村地區(qū)。與此同時(shí)，宇通公司積極的實(shí)施走出去戰(zhàn)略，在相繼的幾年里分別開辟了歐洲市場、俄羅斯市場、以及委內(nèi)瑞拉等幾個(gè)國際市場。宇通公司利用比較完整的海外

6、市場布局，制訂了以南美洲、獨(dú)聯(lián)體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)六大區(qū)域?yàn)榘l(fā)展目標(biāo)的布局，將古巴、牙買加、智利、秘魯、俄羅斯、羅馬尼亞、斯洛伐克等國家和地區(qū)列為主要戰(zhàn)略國家，目前已經(jīng)取得了一些實(shí)際進(jìn)展。尤其是在古巴，宇通客車的市場份額已經(jīng)高達(dá)98%。2006年，宇通開始在全球構(gòu)建銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在海外市場中心戰(zhàn)略區(qū)域設(shè)立辦事處、配件庫。如今，宇通的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋到全球一半以上的地區(qū)，組建了一個(gè)專業(yè)化程度高、技術(shù)能力強(qiáng)的海外售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供專業(yè)的售后服務(wù)，并針對當(dāng)?shù)厍闆r建立了技術(shù)培訓(xùn)體系。與此同時(shí)，宇通也在嘗試售后服務(wù)本土化。宇通公司市場定

7、位策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品、品牌和企業(yè)本身定位三個(gè)層面上。在產(chǎn)品定位策略上，宇通公司堅(jiān)持不以打價(jià)格戰(zhàn)做為爭奪市場的主要手段，而是著重加強(qiáng)對自身產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控與提高，力爭在消費(fèi)者心目中樹立“質(zhì)量好、信得過”的產(chǎn)品形象；品牌策略是產(chǎn)品策略的一種延伸，長期以來宇通堅(jiān)持從客戶的全方位需求出發(fā)，為客戶帶來“使用價(jià)值”、“經(jīng)濟(jì)價(jià)值”、“形象價(jià)值”三位一體的價(jià)值回報(bào)，真正實(shí)現(xiàn)“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”的品牌主張；企業(yè)定位的成功與否直接影響著該企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在人們心目中的地位，反過來，產(chǎn)品與品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可也決定著企業(yè)定位的成敗。對于企業(yè)整體而言，企業(yè)定位是宏觀層面的問題

8、，而產(chǎn)品定位和品牌定位則相對屬于微觀層面，三者其實(shí)是統(tǒng)一的。2.2.3競爭情況近年來，我國客車