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1、鄭州宇通公司營銷策略第2章鄭州宇通公司基本情況、營銷現(xiàn)狀和問題2.1鄭州宇通公司的基本情況鄭州宇通集團有限公司（簡稱“宇通公司”）是以客車為核心、以工程機械、房地產為戰(zhàn)略業(yè)務、兼顧其他投資業(yè)務的大型企業(yè)集團，總部位于河南省鄭州市。2007年，宇通公司連續(xù)第五年榮列國家統(tǒng)計局發(fā)布的“中國最大500家企業(yè)集團”，同時在“2006年度中國企業(yè)集團競爭力500強”中排名第211位，繼續(xù)成為行業(yè)內唯一入選的企業(yè)。2010年，宇通公司銷售額突破150億大關，較2009年增長了約20%，國內客車市場占有率達到22%以上。另外，宇通公司全年海外銷售客車3319臺，銷
2、售額達到13.9億人民幣，分別較2009年同比增長84％、92%，企業(yè)規(guī)模、國內國外市場銷售業(yè)績在行業(yè)繼續(xù)位列第一位。目前，與宇通公司的客車產品類別極其豐富，包括最短6米的小型客車到最長25米的大型客車，一應俱全。產品覆蓋面已深入到公路客運、公交、專用、團體、旅游等各個市場。產品檔次也分為普檔、中檔和高檔，產品鏈數量達到70余種。而在海外市場方面，宇通客車已經成功拓展了多個國家和地區(qū)，包括香港、澳門以及古巴、俄羅斯、伊朗、沙特等等。2.2鄭州宇通公司的營銷現(xiàn)狀2.2.1營銷組織宇通公司歷來都很重視對營銷組織架構的構建。為利于產品的推廣，設有單獨的市場
3、營銷部，并由公關部和財務部共同協(xié)調營銷部的營銷工作。在宇通人的以客戶為中心的集體意識下，營銷部門的主要職能包括三個方面：第一，通過各種方法和渠道雇用、培訓、安置和評估營銷專家在特定的目標市場進行營銷調研工作，積極開展直復營銷、網上營銷等各種銷售方式，以達到對產品進行合理定價和開拓銷售渠道的目的；第二，負責營銷戰(zhàn)略的制定；第三，負責整合企業(yè)中所有與客戶有接觸的各部門，比如財務部、售后服務部等，保證企業(yè)的市場供給品、產品和服務對客戶的一致性。目前宇通市場營銷部的體系建設把通行的市場理論融入其中，根據宇通市場的現(xiàn)狀，把營銷體系分為了四個模塊：第一個是市場策
4、略模塊。主要負責對產品策略、營銷策略、服務策略以及合作策略等市場策略的制訂與推進執(zhí)行，總的來說是針對市場規(guī)劃而言的；第二個是消費者溝通、營銷傳播模塊。配合制訂市場策略，并按照總體規(guī)劃完成與消費者進行溝通的任務，讓消費者正確的了解本公司產品，同時做到積極反饋消費者的意見和建議，在某種程度上促成消費者對本9公司的產品進行正面的宣傳?？偟膩碚f是針對市場拓展而言的；第三個是行銷研究模塊。通過定量和定性相結合的研究方法，調查市場潛量、市場占有率、市場機會與競爭者等各項指標，通過對以上指標的綜合考慮來制訂相應的行銷策略。這是針對市場變化而言的；第四個是營銷活動模
5、塊。主要負責對各種營銷手段的實施工作，通過一些具體事件的營銷和促銷活動的開展來充分的與目標市場和潛在客戶進行接觸，拉近產品與消費者之間的距離。這是針對市場行動而言的。四個模塊有機的組織在一起，集合發(fā)力。2.2.2市場區(qū)域和市場定位宇通公司現(xiàn)總部設在鄭州，同時在全國各地設有分公司，其中包括：揚州客車、鄭州宇通客車、山東客車、桂林客車、長沙客車。產品主銷區(qū)域涉及華北、華南、和華東等，目標市場滲透了我國的各大中小城市及農村地區(qū)。與此同時，宇通公司積極的實施走出去戰(zhàn)略，在相繼的幾年里分別開辟了歐洲市場、俄羅斯市場、以及委內瑞拉等幾個國際市場。宇通公司利用比較
6、完整的海外市場布局，制訂了以南美洲、獨聯(lián)體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)六大區(qū)域為發(fā)展目標的布局，將古巴、牙買加、智利、秘魯、俄羅斯、羅馬尼亞、斯洛伐克等國家和地區(qū)列為主要戰(zhàn)略國家，目前已經取得了一些實際進展。尤其是在古巴，宇通客車的市場份額已經高達98%。2006年，宇通開始在全球構建銷售與服務網絡，在海外市場中心戰(zhàn)略區(qū)域設立辦事處、配件庫。如今，宇通的售后服務網點已經覆蓋到全球一半以上的地區(qū)，組建了一個專業(yè)化程度高、技術能力強的海外售后服務團隊，為客戶提供專業(yè)的售后服務，并針對當地情況建立了技術培訓體系。與此同時，宇通也在嘗試售后服務本土化。宇
7、通公司市場定位策略集中體現(xiàn)在產品、品牌和企業(yè)本身定位三個層面上。在產品定位策略上，宇通公司堅持不以打價格戰(zhàn)做為爭奪市場的主要手段，而是著重加強對自身產品質量的監(jiān)控與提高，力爭在消費者心目中樹立“質量好、信得過”的產品形象；品牌策略是產品策略的一種延伸，長期以來宇通堅持從客戶的全方位需求出發(fā)，為客戶帶來“使用價值”、“經濟價值”、“形象價值”三位一體的價值回報，真正實現(xiàn)“為客戶創(chuàng)造更大價值”的品牌主張；企業(yè)定位的成功與否直接影響著該企業(yè)的產品和品牌在人們心目中的地位，反過來，產品與品牌能否被消費者認可也決定著企業(yè)定位的成敗。對于企業(yè)整體而言，企業(yè)定位是
8、宏觀層面的問題，而產品定位和品牌定位則相對屬于微觀層面，三者其實是統(tǒng)一的。2.2.3競爭情況近年來，我國客車
