終端銷售常見問題解答

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1、移動營銷部推廣資料終端銷售常見問題解答終端導購員每天接觸不同的顧客，每天會遇到各式各樣的銷售問題，我們的銷售人員就要把處理異議當作習慣。顧客對于產品提出異議表明其確實需要購買此種商品，而目前顧客對于我們步步高手機的異議主要是“不夠信任”，終端導購員要充滿熱情、保持底氣，讓顧客愿意停留了解產品，其次通過演示來證明產品的價值。以下建議僅供大家參考，終端遇到實際問題時還需運用通俗的語言，適合當地的溝通方式加以闡述、溝通，強調銷售的過程就是溝通的過程。一、關于品牌（強調專業(yè)通信制造，技術、品質）?！安讲礁呤峭ㄐ判袠I(yè)的名牌企業(yè)，專業(yè)從事通信產業(yè)比國內廠家早得多，

2、比如大家熟知的無繩電話。03年步步高開始和美國思佳訊公司(思佳訊是全球領先的移動電話方案開發(fā)商，具體可到增值服務菜單中查看版本說明)合作，從事手機的軟件和硬件開發(fā)。同時步步高是最注重品質的一個廠家，生產的產品質量過硬。”備注：顧客對于品牌的異議，主要是不信任，終端一定要通過演示－證明－說服來打消顧客對于品牌的異議。二、關于價格。顧客對于價格的疑問，先認同，再表示“貴有貴的道理”。同時促銷員一定要注意“先價值后價格”，讓顧客充分感受到步步高手機帶來的是專業(yè)級的音樂享受，同時配以128M的內存、百萬像素及數碼復讀中高檔配置，再加上步步高優(yōu)良的品質保證及完善

3、的售后服務，把價格的問題轉移到利益需求的層面進行解說。備注：重在演示，證明產品的價值。三、當顧客問及到我們不具備的功能的時候。小提示：當遇到顧客問及到我們不具備的功能的時候，我們主要有兩個思考方向：1：缺點證明法。2：價格阻礙法。因為很多消費者其實到柜臺面前只是來問問，其實并不需要這些功能，很多甚至都不知道什么是藍牙、紅外。他們只是聽說過而已，所以我們就有機會。就算他們真的需要，而沒有購買我們的機器，我們促銷不用傷心，因為他們也不是我們的客戶群。如問及藍牙紅外：共4頁　　第4頁　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

4、　移動營銷部推廣資料一般來說需要藍牙功能就是需要配一個藍牙耳機?一般的是在開車的時候用的而且不是很便宜的!你如果真的有需求的話,我建議你買那三大品牌的,價格在3000元以上的機器,質量是比較好的,而且輻射也比較小!如果你用藍牙(紅外)來傳輸文件的話,那就太慢了!一首MP3的歌曲要傳個幾分鐘,你要是傳的東西多那不是要急死人啊~你看我們的機器是帶USB數據線的,傳輸速度非常快,可以節(jié)省你寶貴的時間的!(然后再說其他的東西轉移話題)四、當顧客因為價格問題而購買其他機器的時候。小提示:促銷一定要先價值,后價格.闡述買手機一定要買一個質量好的.而且商品肯定是一分

5、錢,一分貨的.把我們的為什么貴告訴消費者.促銷:您也發(fā)現(xiàn)了,我們的手機是比其他國產品牌貴些,那是因為我們采用的都是原裝進口的原材料,比如:我們的芯片是美國思佳訊公司的;光電感應芯片是美國OV公司的;材料用的是進口高強度PC材料而且外面用的是名車烤漆工藝.而其他牌子就沒有用這么好的原材料所以就比較便宜.這就好比衣服,款式相同但是料子不同價錢也不一樣,穿在身上感覺更是不一樣.假如你在前門(北京)去買一件羽絨衣也許只要120元,樣式又好看,又帶帽子什么的,但你去商場買件YaYa或波司頓羽絨衣至少要4-5百,可能樣式還一般.那是為什么呢?YY的里面絕對是鴨絨的

6、.而你在前門買的里面也許就是雞毛的,也許連雞毛都不是,穿不了幾天就毛都掉出來了,而且還不保暖!您說是不是?而且正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保證質量,確保您放心使用.五、當顧客在聽完你的介紹以后就一去不復返的時候。小提示:從消費心理學上說消費者在選購商品的時候有一個理論就是:沒有比較,就沒有判斷,沒有判斷,就沒有決定.其實顧客在聽完介紹以后去其他的柜臺是很正常的事情.因為要去比較!那么我們要做的就是,消費者去比較的時候我們給他一個比較的標準,或著叫購物的標準!如果讓他們自由的比較,我們成功的幾率就比較小,也就會出現(xiàn)這個問題.促銷:

7、(在顧客即將離開的時候,遞上一張彩頁)你可以去看看其他機器,你看看他們的芯片是什么樣的,是不是敢把芯片打在彩頁上,絕對沒有!像其他機器那么便宜,用的東西肯定就不會有多好,一分錢一分貨嘛!你還可以看看其他機器是不是烤漆可以劃,連接帶可不可以壓!售后服務地址機器上是不是有!買手機不是買其他日用品,還是要買一個質量好的,你去比較比較,如果覺得合適你再回來!共4頁　　第4頁　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移動營銷部推廣資料備注:促銷開始講解機器的時候一定要把我們能夠反映品質的地方,講解的很透徹.其實我們賣手機就是在

8、賣選擇商品的標準,也就是洗腦的過程,如果洗腦洗的透徹,那么消費者按到我們的標準再去選擇商品,他