終端銷售常見問題解答

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1、移動(dòng)營銷部推廣資料終端銷售常見問題解答終端導(dǎo)購員每天接觸不同的顧客，每天會(huì)遇到各式各樣的銷售問題，我們的銷售人員就要把處理異議當(dāng)作習(xí)慣。顧客對于產(chǎn)品提出異議表明其確實(shí)需要購買此種商品，而目前顧客對于我們步步高手機(jī)的異議主要是“不夠信任”，終端導(dǎo)購員要充滿熱情、保持底氣，讓顧客愿意停留了解產(chǎn)品，其次通過演示來證明產(chǎn)品的價(jià)值。以下建議僅供大家參考，終端遇到實(shí)際問題時(shí)還需運(yùn)用通俗的語言，適合當(dāng)?shù)氐臏贤ǚ绞郊右躁U述、溝通，強(qiáng)調(diào)銷售的過程就是溝通的過程。一、關(guān)于品牌（強(qiáng)調(diào)專業(yè)通信制造，技術(shù)、品質(zhì)）?！安讲礁呤峭ㄐ判袠I(yè)的名牌企業(yè)，專業(yè)從事通信產(chǎn)業(yè)比國內(nèi)廠家早得多，比如

2、大家熟知的無繩電話。03年步步高開始和美國思佳訊公司(思佳訊是全球領(lǐng)先的移動(dòng)電話方案開發(fā)商，具體可到增值服務(wù)菜單中查看版本說明)合作，從事手機(jī)的軟件和硬件開發(fā)。同時(shí)步步高是最注重品質(zhì)的一個(gè)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量過硬?！眰渥ⅲ侯櫩蛯τ谄放频漠愖h，主要是不信任，終端一定要通過演示－證明－說服來打消顧客對于品牌的異議。二、關(guān)于價(jià)格。顧客對于價(jià)格的疑問，先認(rèn)同，再表示“貴有貴的道理”。同時(shí)促銷員一定要注意“先價(jià)值后價(jià)格”，讓顧客充分感受到步步高手機(jī)帶來的是專業(yè)級的音樂享受，同時(shí)配以128M的內(nèi)存、百萬像素及數(shù)碼復(fù)讀中高檔配置，再加上步步高優(yōu)良的品質(zhì)保證及完善的售后服

3、務(wù)，把價(jià)格的問題轉(zhuǎn)移到利益需求的層面進(jìn)行解說。備注：重在演示，證明產(chǎn)品的價(jià)值。三、當(dāng)顧客問及到我們不具備的功能的時(shí)候。小提示：當(dāng)遇到顧客問及到我們不具備的功能的時(shí)候，我們主要有兩個(gè)思考方向：1：缺點(diǎn)證明法。2：價(jià)格阻礙法。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者其實(shí)到柜臺(tái)面前只是來問問，其實(shí)并不需要這些功能，很多甚至都不知道什么是藍(lán)牙、紅外。他們只是聽說過而已，所以我們就有機(jī)會(huì)。就算他們真的需要，而沒有購買我們的機(jī)器，我們促銷不用傷心，因?yàn)樗麄円膊皇俏覀兊目蛻羧骸Ｈ鐔柤八{(lán)牙紅外：共4頁　　第4頁　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移動(dòng)營銷部

4、推廣資料一般來說需要藍(lán)牙功能就是需要配一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)?一般的是在開車的時(shí)候用的而且不是很便宜的!你如果真的有需求的話,我建議你買那三大品牌的,價(jià)格在3000元以上的機(jī)器,質(zhì)量是比較好的,而且輻射也比較小!如果你用藍(lán)牙(紅外)來傳輸文件的話,那就太慢了!一首MP3的歌曲要傳個(gè)幾分鐘,你要是傳的東西多那不是要急死人啊~你看我們的機(jī)器是帶USB數(shù)據(jù)線的,傳輸速度非?？?可以節(jié)省你寶貴的時(shí)間的!(然后再說其他的東西轉(zhuǎn)移話題)四、當(dāng)顧客因?yàn)閮r(jià)格問題而購買其他機(jī)器的時(shí)候。小提示:促銷一定要先價(jià)值,后價(jià)格.闡述買手機(jī)一定要買一個(gè)質(zhì)量好的.而且商品肯定是一分錢,一分貨的.把

5、我們的為什么貴告訴消費(fèi)者.促銷:您也發(fā)現(xiàn)了,我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些,那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的原材料,比如:我們的芯片是美國思佳訊公司的;光電感應(yīng)芯片是美國OV公司的;材料用的是進(jìn)口高強(qiáng)度PC材料而且外面用的是名車烤漆工藝.而其他牌子就沒有用這么好的原材料所以就比較便宜.這就好比衣服,款式相同但是料子不同價(jià)錢也不一樣,穿在身上感覺更是不一樣.假如你在前門(北京)去買一件羽絨衣也許只要120元,樣式又好看,又帶帽子什么的,但你去商場買件YaYa或波司頓羽絨衣至少要4-5百,可能樣式還一般.那是為什么呢?YY的里面絕對是鴨絨的.而你在前門買的里面

6、也許就是雞毛的,也許連雞毛都不是,穿不了幾天就毛都掉出來了,而且還不保暖!您說是不是?而且正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保證質(zhì)量,確保您放心使用.五、當(dāng)顧客在聽完你的介紹以后就一去不復(fù)返的時(shí)候。小提示:從消費(fèi)心理學(xué)上說消費(fèi)者在選購商品的時(shí)候有一個(gè)理論就是:沒有比較,就沒有判斷,沒有判斷,就沒有決定.其實(shí)顧客在聽完介紹以后去其他的柜臺(tái)是很正常的事情.因?yàn)橐ケ容^!那么我們要做的就是,消費(fèi)者去比較的時(shí)候我們給他一個(gè)比較的標(biāo)準(zhǔn),或著叫購物的標(biāo)準(zhǔn)!如果讓他們自由的比較,我們成功的幾率就比較小,也就會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題.促銷:(在顧客即將離開的時(shí)候,

7、遞上一張彩頁)你可以去看看其他機(jī)器,你看看他們的芯片是什么樣的,是不是敢把芯片打在彩頁上,絕對沒有!像其他機(jī)器那么便宜,用的東西肯定就不會(huì)有多好,一分錢一分貨嘛!你還可以看看其他機(jī)器是不是烤漆可以劃,連接帶可不可以壓!售后服務(wù)地址機(jī)器上是不是有!買手機(jī)不是買其他日用品,還是要買一個(gè)質(zhì)量好的,你去比較比較,如果覺得合適你再回來!共4頁　　第4頁　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移動(dòng)營銷部推廣資料備注:促銷開始講解機(jī)器的時(shí)候一定要把我們能夠反映品質(zhì)的地方,講解的很透徹.其實(shí)我們賣手機(jī)就是在賣選擇商品的標(biāo)準(zhǔn),也就是洗腦

8、的過程,如果洗腦洗的透徹,那么消費(fèi)者按到我們的標(biāo)準(zhǔn)再去選擇商品,他