終端銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題解答

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1、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部推廣資料終端銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題解答終端導(dǎo)購(gòu)員每天接觸不同的顧客，每天會(huì)遇到各式各樣的銷(xiāo)售問(wèn)題，我們的銷(xiāo)售人員就要把處理異議當(dāng)作習(xí)慣。顧客對(duì)于產(chǎn)品提出異議表明其確實(shí)需要購(gòu)買(mǎi)此種商品，而目前顧客對(duì)于我們步步高手機(jī)的異議主要是“不夠信任”，終端導(dǎo)購(gòu)員要充滿(mǎn)熱情、保持底氣，讓顧客愿意停留了解產(chǎn)品，其次通過(guò)演示來(lái)證明產(chǎn)品的價(jià)值。以下建議僅供大家參考，終端遇到實(shí)際問(wèn)題時(shí)還需運(yùn)用通俗的語(yǔ)言，適合當(dāng)?shù)氐臏贤ǚ绞郊右躁U述、溝通，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程。一、關(guān)于品牌（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)通信制造，技術(shù)、品質(zhì)）。“步步高是通信行業(yè)的名牌企業(yè)，專(zhuān)業(yè)從事通信產(chǎn)業(yè)比國(guó)內(nèi)廠家早得多，比如大家

2、熟知的無(wú)繩電話。03年步步高開(kāi)始和美國(guó)思佳訊公司(思佳訊是全球領(lǐng)先的移動(dòng)電話方案開(kāi)發(fā)商，具體可到增值服務(wù)菜單中查看版本說(shuō)明)合作，從事手機(jī)的軟件和硬件開(kāi)發(fā)。同時(shí)步步高是最注重品質(zhì)的一個(gè)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。”備注：顧客對(duì)于品牌的異議，主要是不信任，終端一定要通過(guò)演示－證明－說(shuō)服來(lái)打消顧客對(duì)于品牌的異議。二、關(guān)于價(jià)格。顧客對(duì)于價(jià)格的疑問(wèn)，先認(rèn)同，再表示“貴有貴的道理”。同時(shí)促銷(xiāo)員一定要注意“先價(jià)值后價(jià)格”，讓顧客充分感受到步步高手機(jī)帶來(lái)的是專(zhuān)業(yè)級(jí)的音樂(lè)享受，同時(shí)配以128M的內(nèi)存、百萬(wàn)像素及數(shù)碼復(fù)讀中高檔配置，再加上步步高優(yōu)良的品質(zhì)保證及完善的售后服務(wù)，把價(jià)

3、格的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到利益需求的層面進(jìn)行解說(shuō)。備注：重在演示，證明產(chǎn)品的價(jià)值。三、當(dāng)顧客問(wèn)及到我們不具備的功能的時(shí)候。小提示：當(dāng)遇到顧客問(wèn)及到我們不具備的功能的時(shí)候，我們主要有兩個(gè)思考方向：1：缺點(diǎn)證明法。2：價(jià)格阻礙法。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者其實(shí)到柜臺(tái)面前只是來(lái)問(wèn)問(wèn)，其實(shí)并不需要這些功能，很多甚至都不知道什么是藍(lán)牙、紅外。他們只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)而已，所以我們就有機(jī)會(huì)。就算他們真的需要，而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的機(jī)器，我們促銷(xiāo)不用傷心，因?yàn)樗麄円膊皇俏覀兊目蛻?hù)群。如問(wèn)及藍(lán)牙紅外：共4頁(yè)　　第4頁(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部推廣資料一般

4、來(lái)說(shuō)需要藍(lán)牙功能就是需要配一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)?一般的是在開(kāi)車(chē)的時(shí)候用的而且不是很便宜的!你如果真的有需求的話,我建議你買(mǎi)那三大品牌的,價(jià)格在3000元以上的機(jī)器,質(zhì)量是比較好的,而且輻射也比較小!如果你用藍(lán)牙(紅外)來(lái)傳輸文件的話,那就太慢了!一首MP3的歌曲要傳個(gè)幾分鐘,你要是傳的東西多那不是要急死人啊~你看我們的機(jī)器是帶USB數(shù)據(jù)線的,傳輸速度非?？?可以節(jié)省你寶貴的時(shí)間的!(然后再說(shuō)其他的東西轉(zhuǎn)移話題)四、當(dāng)顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)其他機(jī)器的時(shí)候。小提示:促銷(xiāo)一定要先價(jià)值,后價(jià)格.闡述買(mǎi)手機(jī)一定要買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量好的.而且商品肯定是一分錢(qián),一分貨的.把我們的為什么貴告

5、訴消費(fèi)者.促銷(xiāo):您也發(fā)現(xiàn)了,我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些,那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的原材料,比如:我們的芯片是美國(guó)思佳訊公司的;光電感應(yīng)芯片是美國(guó)OV公司的;材料用的是進(jìn)口高強(qiáng)度PC材料而且外面用的是名車(chē)烤漆工藝.而其他牌子就沒(méi)有用這么好的原材料所以就比較便宜.這就好比衣服,款式相同但是料子不同價(jià)錢(qián)也不一樣,穿在身上感覺(jué)更是不一樣.假如你在前門(mén)(北京)去買(mǎi)一件羽絨衣也許只要120元,樣式又好看,又帶帽子什么的,但你去商場(chǎng)買(mǎi)件YaYa或波司頓羽絨衣至少要4-5百,可能樣式還一般.那是為什么呢?YY的里面絕對(duì)是鴨絨的.而你在前門(mén)買(mǎi)的里面也許就是雞毛的,也許

6、連雞毛都不是,穿不了幾天就毛都掉出來(lái)了,而且還不保暖!您說(shuō)是不是?而且正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保證質(zhì)量,確保您放心使用.五、當(dāng)顧客在聽(tīng)完你的介紹以后就一去不復(fù)返的時(shí)候。小提示:從消費(fèi)心理學(xué)上說(shuō)消費(fèi)者在選購(gòu)商品的時(shí)候有一個(gè)理論就是:沒(méi)有比較,就沒(méi)有判斷,沒(méi)有判斷,就沒(méi)有決定.其實(shí)顧客在聽(tīng)完介紹以后去其他的柜臺(tái)是很正常的事情.因?yàn)橐ケ容^!那么我們要做的就是,消費(fèi)者去比較的時(shí)候我們給他一個(gè)比較的標(biāo)準(zhǔn),或著叫購(gòu)物的標(biāo)準(zhǔn)!如果讓他們自由的比較,我們成功的幾率就比較小,也就會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題.促銷(xiāo):(在顧客即將離開(kāi)的時(shí)候,遞上一張彩頁(yè))你可以去看

7、看其他機(jī)器,你看看他們的芯片是什么樣的,是不是敢把芯片打在彩頁(yè)上,絕對(duì)沒(méi)有!像其他機(jī)器那么便宜,用的東西肯定就不會(huì)有多好,一分錢(qián)一分貨嘛!你還可以看看其他機(jī)器是不是烤漆可以劃,連接帶可不可以壓!售后服務(wù)地址機(jī)器上是不是有!買(mǎi)手機(jī)不是買(mǎi)其他日用品,還是要買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量好的,你去比較比較,如果覺(jué)得合適你再回來(lái)!共4頁(yè)　　第4頁(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部推廣資料備注:促銷(xiāo)開(kāi)始講解機(jī)器的時(shí)候一定要把我們能夠反映品質(zhì)的地方,講解的很透徹.其實(shí)我們賣(mài)手機(jī)就是在賣(mài)選擇商品的標(biāo)準(zhǔn),也就是洗腦的過(guò)程,如果洗腦洗的透徹,那

8、么消費(fèi)者按到我們的標(biāo)準(zhǔn)再去選擇商品,他