epc工程投標(biāo)策略

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1、第3章EPC工程總承包投標(biāo)策略第一節(jié)工程招投標(biāo)的一般程序所謂投標(biāo)過程就是指，投標(biāo)者在進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目選擇、投標(biāo)標(biāo)書準(zhǔn)備后，在規(guī)定的時(shí)間里向業(yè)主提交符合招標(biāo)文件要求的投標(biāo)書的一系列活動(dòng)的總稱。在實(shí)際的工程投標(biāo)決策過程中,往往還要將投標(biāo)研究的范圍延伸到中標(biāo)后的合同商務(wù)談判階段?！　∥覈?guó)在1999年正式頒布了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》,從而確立了招標(biāo)投標(biāo)的法律依據(jù)?！　∫?、拍賣理論工程投標(biāo)的原始理論源自古老的拍賣理論。　　目前，被廣泛利用和分析的有4種標(biāo)準(zhǔn)拍賣方式:增價(jià)拍賣(或稱為公開、口頭、英式拍賣);減價(jià)拍賣(或稱為荷蘭式拍賣);密閉第一價(jià)格拍賣;密閉第二價(jià)格拍賣[又稱維克里(vickrey)

2、拍賣]。與工程投標(biāo)活動(dòng)相似的是密閉第一價(jià)格拍賣和密閉第二價(jià)格拍賣。在密封第一價(jià)格拍賣機(jī)制下,每個(gè)競(jìng)標(biāo)者獨(dú)立地向賣方提供密封的標(biāo)書,標(biāo)書上標(biāo)明其愿意支付的價(jià)格,標(biāo)價(jià)最高的投標(biāo)人以其標(biāo)價(jià)贏得物品。第一價(jià)格拍賣和增價(jià)拍賣的基本的不同點(diǎn)為:在增價(jià)拍賣下,投標(biāo)人可以觀察到對(duì)手的出價(jià),從而如果可能的話,可以重新設(shè)置其出價(jià);而在密封第一價(jià)格拍賣下,每個(gè)投標(biāo)人只能提交一次標(biāo)書,也看不見對(duì)手的出價(jià)。在美國(guó),常用這種拍賣方式來拍賣政府所擁有的礦藏開發(fā)權(quán)、土地使用權(quán)等,大量的政府采購(gòu)合同也是通過密封拍賣進(jìn)行的。　　在密封第二價(jià)格拍賣機(jī)制下,投標(biāo)人提交密封的標(biāo)書給拍賣人,仍然是出價(jià)最高者贏,但卻不是支付其報(bào)價(jià),而

3、是支付第二高報(bào)價(jià),這種拍賣形式?jīng)]有其他拍賣形式普遍,但由于其根好的理論性質(zhì)而在研究中被廣泛利用?！　∨馁u的最大特點(diǎn)是信息的非對(duì)稱性,價(jià)格既不是由賣方說了算,也不是由買賣雙方討價(jià)還價(jià)來確定,而是由競(jìng)爭(zhēng)的方式來確定,賣方不完全知道潛在買方愿意出的真實(shí)價(jià)格,這種信息通常只有買方自己知道,每一個(gè)潛在的買方也不知道其他買方的可能出的價(jià)。拍賣的競(jìng)價(jià)過程可以幫助賣方收集這些信息,從而把物品賣給愿意付最高價(jià)的買方,這不僅達(dá)到了資源的有效配置,也為賣方獲得了最高收益?！　⊥ㄟ^對(duì)比密封式拍賣與工程投標(biāo)的過程會(huì)發(fā)現(xiàn),二者的程序非常相似,所不同的就是拍賣的成功買主給的是最高價(jià)或次高價(jià),而工程投標(biāo)的中標(biāo)方則是最低價(jià)

4、或經(jīng)綜合評(píng)審后的合理最低價(jià)。從投標(biāo)階段的劃分來看,投標(biāo)過程具有最明顯的兩個(gè)決策點(diǎn),即是否投標(biāo)決策點(diǎn)和投標(biāo)報(bào)價(jià)決策點(diǎn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策常用弗里德曼投標(biāo)報(bào)價(jià)模型分析。弗里德曼投標(biāo)報(bào)價(jià)模型中一個(gè)關(guān)鍵的概念是標(biāo)高金。按照國(guó)際通用的報(bào)價(jià)組成,一般工程投標(biāo)報(bào)價(jià)由項(xiàng)目成本部分和標(biāo)高金兩部分組成。其中成本部分包括直接成本和間接成本,標(biāo)高金主要包括利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)。投標(biāo)報(bào)價(jià)模型研究的主要問題就是如何確定標(biāo)高金。二、影響投標(biāo)決策的主要因素1.招標(biāo)方式27工程的招標(biāo)方式是影響投標(biāo)決策的重要因素。首先,擬招標(biāo)工程所采用的采購(gòu)模式是影響投標(biāo)策略最重要的因素,其次,招標(biāo)文件中的“投標(biāo)人須知”、“合同條件”和“業(yè)主要求”是投標(biāo)

5、者必須仔細(xì)研究分析的內(nèi)容。典型的工程項(xiàng)目招標(biāo)與投標(biāo)程序：業(yè)主→確定項(xiàng)目→委托設(shè)計(jì)→組織招標(biāo)機(jī)構(gòu)→發(fā)布招標(biāo)通告→投標(biāo)人資格預(yù)審→通知合格投標(biāo)人→出售標(biāo)書→組織標(biāo)前考察→召開標(biāo)前會(huì)議→標(biāo)前會(huì)議紀(jì)要和補(bǔ)遺書→投標(biāo)與開標(biāo)→評(píng)標(biāo)、決標(biāo)、授標(biāo)。承包商→跟蹤項(xiàng)目→選擇當(dāng)?shù)卮砣恕x擇合作對(duì)象或分包商→準(zhǔn)備資格預(yù)審材料→獲得投標(biāo)人資格→購(gòu)買標(biāo)書→投標(biāo)準(zhǔn)備→投標(biāo)。　　EPC工程總承包項(xiàng)目下,承包商需要整體考慮項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)和施工,而且往往是總價(jià)包干的,工作的復(fù)雜程度大大增加,所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也因總包商承擔(dān)著工程設(shè)計(jì)、進(jìn)度控制、安全保證、質(zhì)量控制和成本等責(zé)任而變得更為巨大,因此在是否投標(biāo)與怎樣報(bào)價(jià)方面,承包商需

6、要慎重考慮,提高決策的準(zhǔn)確度。2.招標(biāo)文件　招標(biāo)文件是承包商進(jìn)行投標(biāo)時(shí)最主要的研究對(duì)象,承包商依據(jù)招標(biāo)文件中的各項(xiàng)要求來安排部署投標(biāo)的各項(xiàng)工作。招標(biāo)文件與工程采購(gòu)模式相對(duì)應(yīng),在EPC工程總承包模式下,招標(biāo)文件一般包括:投標(biāo)邀請(qǐng)函(InvitationofBidding)、投標(biāo)人須知、投標(biāo)書格式與投標(biāo)書附錄、資料表、合同條件(ConditionofContruct)、技術(shù)規(guī)范(Specification)、工程量清單(BillofQuantities)、標(biāo)書圖紙(ContructDrawings)、業(yè)主的要求、現(xiàn)場(chǎng)水文和地表以下情況等資料。（1）投標(biāo)人須知中規(guī)定了詳細(xì)的投標(biāo)程序和建議書的要求

7、,后者是投標(biāo)編寫技術(shù)建議書與商務(wù)建議書時(shí)的重要依據(jù)。合同條件中有關(guān)合同支付方式的確定也非常重要,是采用單價(jià)合同還是總價(jià)合同或成本加酬金合同對(duì)于承包商來說利益與風(fēng)險(xiǎn)均不相同。最為重要的文件是“業(yè)主要求”,它包含了針對(duì)項(xiàng)目建議的要求,是對(duì)整個(gè)工程情況作的總體說明,并給出強(qiáng)制或建議使用的相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范與程序。尤其對(duì)于EPC總承包項(xiàng)目,設(shè)計(jì)深度的要求以及業(yè)主能提供工程資料與數(shù)據(jù)都在“業(yè)主要求”中有詳細(xì)的規(guī)定。（2）對(duì)于大