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1、專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文中車大連電牽公司城軌市場營銷策略研究ResearchonurbanrailmarketingstrategyofCRRCDalianR&D作者姓名：孫哲明學(xué)科、專業(yè)：工商管理學(xué)號：31511386指導(dǎo)教師：金玉芳完成日期：2017年12月3日大連理工大學(xué)DalianUniversityofTechnology大連理工大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文摘要中車大連電牽公司是中國中車股份有限公司的全資子公司，主要研制生產(chǎn)軌道交通裝備行業(yè)電傳動牽引系統(tǒng)和列車內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)及相關(guān)變流電氣產(chǎn)品。主要客戶是各主機(jī)廠、各地地鐵公司和行業(yè)內(nèi)電氣設(shè)備廠商等。雖然公司技術(shù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品業(yè)績較豐富
2、，但整體技術(shù)積累和應(yīng)用業(yè)績相比國外知名大型企業(yè)還有很大差距，同時中車集團(tuán)內(nèi)部存在業(yè)務(wù)同質(zhì)化的競爭壓力，新晉競爭對手日益增多，公司的訂單形勢并不樂觀。公司在城軌市場中存在產(chǎn)品種類單一、營銷策略不夠系統(tǒng)、品牌意識薄弱等問題。本文將以此為出發(fā)點(diǎn)，通過公司面臨的政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會等宏觀環(huán)境，現(xiàn)有市場情況、客戶，行業(yè)和競爭等外部環(huán)境和內(nèi)部的公司能力和資源等進(jìn)行綜合分析，總結(jié)出公司的優(yōu)勢和劣勢。同時通過市場決策確定以大連為中心的東北市場和以武漢為中心的華中市場的兩大目標(biāo)市場，并確定“高精尖”的市場定位。通過上述的分析和市場決策，本文從產(chǎn)品、關(guān)系、服務(wù)和品牌四大方面制定營銷策略。產(chǎn)品策略中以技術(shù)引
3、進(jìn)策略提高技術(shù)創(chuàng)新能力、以產(chǎn)業(yè)鏈衍生品擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)范圍；關(guān)系策略中從客戶關(guān)系和供應(yīng)商關(guān)系兩個角度提出策略，客戶關(guān)系則從營銷經(jīng)理和公司決策層兩個層面提出具體實(shí)施措施，供應(yīng)商關(guān)系則深度挖掘供應(yīng)商資源提高營銷效果；服務(wù)策略中從深度挖掘客戶現(xiàn)場需求提升服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，同時提高培訓(xùn)方面管理，完善內(nèi)功；品牌策略則從產(chǎn)品品牌、專家品牌和社會價值品牌分階段提高公司業(yè)內(nèi)知名度和社會美譽(yù)度。最后從提高營銷重視程度和完善營銷機(jī)制兩方面為本文營銷策略的研究提供保障。關(guān)鍵詞：營銷策略；目標(biāo)市場；市場定位；城市軌道-I-中車大連電牽公司城軌市場營銷策略研究Researchonurbanrailmarketing
4、strategyofCRRCDalianR&DAbstractCRRCDalianR&DCompanyisthewhollyownedsubsidiaryofCRRC,mainlydevelopandproductelectricdrivetractionsystemandtraininternalnetworkcontrolsystemandrelatedconverterelectricalproductsoftherailwaytransportationequipmentindustry.Themaincustomersarerailwayvehiclemanufacturers
5、,localsubwaycompaniesandelectricalequipmentmanufacturersintheindustry.Althoughthecompanyhasstrongtechnicalstrengthandabundantproductachievement,thereisstillabiggapontheoverallaccumulationoftechnologyandapplicationachievementcomparingwithforeignwell-knownlargeenterprises,atthesametime,thecompetiti
6、onpressureofbusinesshomogenizationexistswithinCRRC,newcompetitorsareincreasing,theordersofthecompanyarenotoptimisticunderthesituation.Thecompanyhastheproblemsofsingleproductcategory,insufficientmarketingstrategyandweakbrandawarenessintheurbanrailmarket.Thispaperwilltakethisasastartingpoint,throug
7、hcomprehensivelyanalyzesthemacroenvironmentfacingthecompanysuchaspolicy,economy,technologyandsociety,theexistingexternalenvironmentsuchasmarketsituation,customers,industryandcompetition,internalcompanyabilityandresourc
