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1、立體協(xié)同精準營銷主講人：董宣2011年9月·深圳深圳煙草工業(yè)公司營銷人員培訓專題2講師簡介：董宣1988年畢業(yè)于武漢大學管理學院，管理學學士，EMBA，中國市場學會理事，中國煙草總公司職工進修學院特聘高級培訓師，中國煙草營銷網(wǎng)（籌）運營總監(jiān)，河南財經(jīng)政法大學教授，武漢博瑞錦咨詢培訓機構總監(jiān)，煙草行業(yè)資深培訓師。近年服務過的煙草客戶主要有：商業(yè)公司：貴州省、廣西區(qū)、新疆區(qū)、吉林省、浙江省、北京市、甘肅省、山西省、深圳市公司等。工業(yè)公司：中煙實業(yè)公司、北京卷煙廠、深圳卷煙廠、哈爾濱卷煙總廠、貴州中煙、河南中煙等。3引題一：煙草行業(yè)面臨的公共環(huán)境壓力1.《煙草控制框架公約》將切實執(zhí)行2.體
2、制改革與市場開放的呼聲與壓力3.煙草專賣體制運行中不斷出現(xiàn)問題4《煙草控制框架公約》將切實執(zhí)行控煙公約新準則“癱軟的卷煙”等警示圖片大面積印在煙盒上政府不能給予煙草業(yè)任何優(yōu)惠政策限制相關官員與煙草工業(yè)交往禁止政府與煙草企業(yè)合作中國“榮獲”2008年度世界“臟煙灰缸獎”禁止政府對煙草行業(yè)的政策支持全面禁止任何形式的煙草廣告、促銷與贊助中國煙草專賣制度體制政企不分將監(jiān)管者和經(jīng)營者混為一體圖0-1FCTC對煙草行業(yè)的規(guī)制5專家建議提高國家煙草稅勸募兩會代表支持控煙08年的全國兩會上，國家艾滋病首席科學家邵一鳴教授曾提交三份控煙提案，其中，在公共場所設置非吸煙區(qū)，去年已在北京等城市實現(xiàn)；而提
3、高煙草制品稅10%~15%，把吸煙相關疾病列入國家疾病目錄和醫(yī)保范圍的建議，則至今未得到有關政府部門的實質(zhì)性回應。邵一鳴教授本人則表示今年會再提控煙提案。6如果涉及煙草的侵權訴訟來了，煙草經(jīng)營者該如何應對？7煙草行業(yè)卷煙品牌培育關鍵詞行業(yè)骨干品牌品牌整合建功立業(yè)532、461工商協(xié)同精準營銷20+10和雙158引題二：營銷3.0的理念創(chuàng)新20’50年代20’60年代20’70年代20’80年代20’90年代21世紀產(chǎn)品適銷規(guī)模量產(chǎn)關注市場4P理論市場細分營銷審計目標市場定位服務營銷戰(zhàn)略營銷品牌形象營銷戰(zhàn)區(qū)域營銷客戶關系營銷內(nèi)部營銷品牌營銷情感營銷體驗營銷網(wǎng)絡營銷營銷道德品牌資產(chǎn)營銷客
4、戶價值營銷社會責任營銷消費者增權社會性媒體信任營銷協(xié)同合作營銷圖0-260年來營銷理念的演化PMCMBM9營銷進入3.0時代123營銷2.0時代營銷1.0時代營銷3.0時代以產(chǎn)品為中心以顧客為中心情感價值驅動營銷與價值觀的關系發(fā)展三階段10通往人文精神營銷之轉變：3I模型品牌識別B-Identity品牌道德B-Integrity品牌形象B-Image11營銷3.0適合卷煙營銷的成功秘訣秘訣一：熱愛你的顧客，尊重你的競爭對手情感與理智之間的主要區(qū)別在于：情感會引發(fā)行動，理智會引發(fā)推論。神經(jīng)學家唐納德·卡爾由此可見，消費者做出購買決策以及忠于某品牌的行為在很大程度上是受情感影響和支配的。
5、12秘訣二：善于觀察變化，隨時準備好做出變革秘訣三：捍衛(wèi)你的品牌，永遠明確自己的目標秘訣四：客戶千差萬別，努力滿足你的最佳客戶13學會分析客戶價值客戶價值是指客戶能給我們帶來的利潤貢獻及其他收益?？蛻魞r值客戶需求總額子項開發(fā)成本成交可能性客戶影響力如果你手上有若干客戶，可據(jù)此制成“客戶金字塔”。14秘訣五：抓住消費者的心，和他們一起成長秘訣六：無論經(jīng)營哪種業(yè)務，你都是在提供服務秘訣八：廣集信息，慎下結論秘訣七：學會從質(zhì)量、成本和交付三方面改善業(yè)務流程15記者：大伯，如果你有十畝地，愿意把一半的收成獻給黨嗎？ 大伯：愿意。 記者：如果是兩幢別墅，愿意把一幢別墅獻給黨嗎？ 大伯：愿意。
6、記者：有兩部車呢？ 大伯：愿意。 記者：中一百萬元大獎呢？ 大伯：愿意。 記者：有兩頭牛呢？ 大伯：不愿意......記者：為啥田、別墅、車和獎金都愿意，牛反倒不愿意呢？ 大伯：我真的有兩頭牛！16卷煙品牌成長模式和培育策略工商深度協(xié)同營銷創(chuàng)新理念精準營銷實戰(zhàn)123溝通技巧與影響力提升4課程遞進：171.1卷煙上水平之一個核心、四個支撐品牌上水平技術創(chuàng)新上水平原料保障上水平基礎管理上水平市場營銷上水平181.2卷煙品牌成長模式工業(yè)規(guī)劃品牌商業(yè)培育品牌零售戶推介品牌消費者認可品牌191.3卷煙品牌價值構成原料；配方；口感；吸味；營養(yǎng)保健等核心價值形式價值附加價值包裝；外形；顏色；容量；
7、濾嘴；圖案等品牌文化；故事；檔次；個性；身份感；形象；服務等20中式卷煙能夠持續(xù)滿足卷煙消費者的需求具有獨特的香氣風格和口味特征擁有自主核心技術包括中式烤煙型卷煙和中式混合型卷煙是一個抽象、寬泛的概念我的理解：內(nèi)在質(zhì)量：中國獨有的原料、工藝和香氣風格；品牌文化：具有中華民族特色的品牌個性和理念。211.4卷煙品牌分析卷煙品牌分析生命周期子項SWOT分析品牌動態(tài)評價品牌賣點及促銷22SWOT分析機會威脅23優(yōu)勢：劣勢：24波士頓矩陣251.5結合品牌生命周期
