導(dǎo)購課程1——如何贏得顧客購買的心

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1、如何贏得顧客購買的心講師：李治江[主講老師]終端門店表現(xiàn)力研究專家，NLP講師李治江[課程特色]小組競賽讓學(xué)習(xí)更有主動性；腦力激蕩讓培訓(xùn)更有針對性；案例探討讓學(xué)員更多參與；情景演練讓學(xué)員如臨其境。[課程目標(biāo)]ü深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時(shí)的行為特點(diǎn)；ü解析建立在顧客購買習(xí)慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng)；ü體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，通過服務(wù)創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購物感受；ü掌握與顧客溝通技巧，用最少的語言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客；ü掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟，實(shí)現(xiàn)快速成交。[課程內(nèi)容]第一單元：了解你的顧客第一講：重新認(rèn)識顧客的角色_腦力激蕩：重新認(rèn)識你

2、的“顧客”_導(dǎo)購員需要牢記的八個準(zhǔn)則；_導(dǎo)購員務(wù)必要做到的四個注意。［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］第二講：顧客的購買行為特點(diǎn)_哪些因素會影響顧客的購買決定；-行動計(jì)劃：制定顧客購買決策樹_顧客在賣場內(nèi)（專賣店）的行走路線；_顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向；［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］_顧客的購買習(xí)慣、動機(jī)、類型分析；_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；［案例分享：為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強(qiáng)烈］第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化_顧客購買的八個心理階段及應(yīng)對策略_陳列與導(dǎo)購在不同階段的作用［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］解決問題

3、：了解不同顧客的購買心理及行為特點(diǎn)，特別是顧客走進(jìn)門店后八個心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場管理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗(yàn)。第二單元：讓顧客在這里買第四講：創(chuàng)造不同的購買體驗(yàn)_決勝消費(fèi)者心理的三大形象_感官收買：創(chuàng)造顧客購買的店面形象_創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值與超值感受_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］解決問題：通過本單元的講解，幫助導(dǎo)購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識，并通過賣場管理、貨品管理和服務(wù)形象三個關(guān)鍵因素來贏得顧客認(rèn)可。第三單元：讓顧客

4、現(xiàn)在就買第五講：學(xué)會深挖顧客真實(shí)需求_你了解顧客的需求嗎?_兩種顧客需求理論-冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖層次需要論：學(xué)會贊美打動人心［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧_顧客的兩種問話方式；_顧問式銷售該如何展開_銷售冠軍的六條鐵律_如何有效處理顧客價(jià)值異議？［思維訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］解決問題：本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。（全課程目錄完）本課程開始前，推薦閱讀李治江老

5、師以下相關(guān)文章：網(wǎng)上搜索：《突破終端新品推廣悖論的S曲線》、《家電連鎖的體驗(yàn)營銷》、《導(dǎo)購成交技巧-打破沉默的時(shí)間》、《揮動硬球談判的杠桿》、《用感官刺激把顧客留下》等。[本簡介版權(quán)歸老師所有，僅供渠道合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]