銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力及團(tuán)隊(duì)績效的影響研究

《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力及團(tuán)隊(duì)績效的影響研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、河北工業(yè)大學(xué)博士學(xué)位論文分類號(hào)：密級(jí)：UDC：編號(hào)：學(xué)位論文銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力及團(tuán)隊(duì)績效的影響研究陳朝陽指導(dǎo)教師姓名：俞會(huì)新教授河北工業(yè)大學(xué)申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：博士學(xué)科、專業(yè)名稱：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理論文提交日期：2012年5月論文答辯日期:2012年6月學(xué)位授予單位：河北工業(yè)大學(xué)答辯委員會(huì)主席：評(píng)閱人：2012年6月銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力及團(tuán)隊(duì)績效的影響研究DissertationSubmittedtoHebeiUniversityofTechnologyforTheDoctorDegreeofTechnologyEconomyandManagementTHE

2、IMPACTOFSALETEAM’SLEADERSHIPONTEAM’SCOHESSIONANDTEAM’SPERFORMANCEbyChenZhaoyangSupervisor:Prof.YuHuixinJune2012河北工業(yè)大學(xué)博士學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本學(xué)位論文不包含任何他人或集體已經(jīng)發(fā)表的作品內(nèi)容，也不包含本人為獲得其他學(xué)位而使用過的材料。對(duì)本論文所涉及的研究工作做出貢獻(xiàn)的其他個(gè)人或集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。

3、學(xué)位論文作者簽名：日期：關(guān)于學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)的說明本人完全了解河北工業(yè)大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用學(xué)位論文的以下規(guī)定：學(xué)校有權(quán)采用影印、縮印、掃描、數(shù)字化或其它手段保存論文；學(xué)校有權(quán)提供本學(xué)位論文全文或者部分內(nèi)容的閱覽服務(wù)；學(xué)校有權(quán)將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索、交流；學(xué)校有權(quán)向國家有關(guān)部門或者機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版。（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)說明）學(xué)位論文作者簽名：日期：導(dǎo)師簽名：日期：河北工業(yè)大學(xué)博士學(xué)位論文銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力及團(tuán)隊(duì)績效的影響研究摘要隨著全球一體化進(jìn)程的加速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加的激烈，這對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)組織提出了

4、新的要求，在這種形勢(shì)下，許多企業(yè)采用了團(tuán)隊(duì)管理的模式。銷售團(tuán)隊(duì)是促進(jìn)企業(yè)成長，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的提高對(duì)于企業(yè)業(yè)績提升具有很重要的意義。本研究采用實(shí)證研究方法，主要探索在中國文化背景下，作為企業(yè)主要構(gòu)成部分的銷售團(tuán)隊(duì)，它的領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的測(cè)量模型、結(jié)構(gòu)維度以及三者之間的相互影響關(guān)系。對(duì)提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效提供建議，進(jìn)而為提高銷售水平和加強(qiáng)銷售管理提供指導(dǎo)作用，相信這樣的研究對(duì)于企業(yè)長遠(yuǎn)、健康發(fā)展具有很重要的指導(dǎo)意義。論文首先介紹研究背景、研究意義，提出了本論文的研究框架和內(nèi)容結(jié)構(gòu)；然后在綜述國內(nèi)外

5、相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，界定了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的內(nèi)涵、衡量標(biāo)準(zhǔn)和維度，提出了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為和團(tuán)隊(duì)績效的三個(gè)層面的假設(shè)：變量結(jié)構(gòu)假設(shè)、變量差異性假設(shè)和變量關(guān)系假設(shè)；其次選擇并設(shè)計(jì)適合我國企業(yè)實(shí)際的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的測(cè)量量表，并編制調(diào)查問卷，通過小范圍調(diào)查分析其信效度；修正問卷后再對(duì)京津冀等地區(qū)部分企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)展開大規(guī)模調(diào)查；最后通過數(shù)據(jù)分析，得出銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力以及團(tuán)隊(duì)績效三者之間的關(guān)系。本研究采用主觀抽樣和方便取樣相結(jié)合的調(diào)查方法，共收集100個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的296份有效問卷，運(yùn)用了多種統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析

6、，驗(yàn)證了提出的研究假設(shè)，并就驗(yàn)證結(jié)果進(jìn)行了說明和討論。本研究的主要結(jié)論、研究貢獻(xiàn)和創(chuàng)新點(diǎn)包括：（1）驗(yàn)證了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的影響機(jī)制。銷售團(tuán)隊(duì)變革型領(lǐng)導(dǎo)行為和交易型領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)于團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效都有正向的顯著影響，比較而言，交易型領(lǐng)導(dǎo)行為的影響更大一點(diǎn)。變革型領(lǐng)導(dǎo)行為的四個(gè)維度中個(gè)性化關(guān)懷對(duì)于團(tuán)隊(duì)績效和團(tuán)隊(duì)凝聚力作用更大一點(diǎn)。消極例外對(duì)于團(tuán)隊(duì)績效和團(tuán)隊(duì)凝聚力都i銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力及團(tuán)隊(duì)績效的影響研究具有顯著反向影響。團(tuán)隊(duì)凝聚力在變革型領(lǐng)導(dǎo)行為與團(tuán)隊(duì)績效之間的部分中介作用顯著，在交易型領(lǐng)導(dǎo)行為與團(tuán)隊(duì)績效之間沒有中介作用。這些研究為進(jìn)一

7、步提升團(tuán)隊(duì)績效和團(tuán)隊(duì)凝聚力提供了理論基礎(chǔ)和理論支持。（2）修正了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效量表。本研究經(jīng)過小規(guī)模訪談的方式修正了銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的量表，并經(jīng)過相關(guān)檢驗(yàn)最終確定了銷售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)量表，這對(duì)于以后進(jìn)一步研究銷售團(tuán)隊(duì)提供了一定的理論支持。（3）明晰了控制變量對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的影響。以銷售團(tuán)隊(duì)為調(diào)查樣本，檢驗(yàn)了個(gè)人特征因素和團(tuán)隊(duì)特征因素對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效影響，這為深入研究團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效與其他變量的關(guān)系提供了依據(jù)，同時(shí)為研究其他類型的團(tuán)隊(duì)提供理論參考。關(guān)鍵