心理定價(jià)策略ppt培訓(xùn)課件

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1、案例引入案例：異彩珠寶店的有趣定價(jià)故事1、案例中易麥克特對(duì)首飾采用了哪種定價(jià)方法？2、你猜猜易麥克特他會(huì)采取什么重大行動(dòng)來(lái)促進(jìn)首飾的銷(xiāo)售？3、為什么店里的首飾在提價(jià)后，反而銷(xiāo)售的更快？心理定價(jià)策略授課內(nèi)容尾數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略聲望定價(jià)策略招徠定價(jià)策略問(wèn)題：商家為什么把一種毛巾的價(jià)格定為2.97元，而不定3元；將臺(tái)燈價(jià)格定為19.90元，而不定為20元？1、尾數(shù)定價(jià)策略1、0-9這10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請(qǐng)對(duì)10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查10個(gè)數(shù)字在尾數(shù)定價(jià)中的使用頻率排名：5、8、

2、0、3、6、9、2、4、7、1。一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查表明，76%的商品價(jià)格是以8、9結(jié)尾的，17%的商品價(jià)格是以5結(jié)尾的，只有2%的商品價(jià)格是以0結(jié)尾的。興趣討論2、商品價(jià)格在0－5、5－100、100元以上的，價(jià)格在末位數(shù)上有什么特征？一般認(rèn)為，價(jià)格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為95效果最佳；百元以上末位數(shù)為98、99最為暢銷(xiāo)。小思考尾數(shù)定價(jià)策略能給消費(fèi)者什么樣的心理效應(yīng)？它適用于哪些產(chǎn)品的定價(jià)？2.整數(shù)定價(jià)興趣討論情景1：一架尼康相機(jī)定價(jià)9998元與定價(jià)10000元情景2：同一品牌

3、禮品,如花瓶,其中一個(gè)采用整數(shù)定價(jià)法,200元,另一個(gè)采用尾數(shù)定價(jià)法,195元問(wèn)題：猜想兩種不同價(jià)格下哪種銷(xiāo)量會(huì)更多?為什么?小討論為什么有些商品價(jià)格奇高無(wú)比、遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其本身所包含的價(jià)值還有人買(mǎi)？3.聲望定價(jià)聲望定價(jià)策略適合哪些產(chǎn)品？勞斯萊斯價(jià)格:398.00-1888.00萬(wàn)元小思考1、聲望定價(jià)策略能滿足人們什么心理？2、要很好地利用聲望定價(jià)策略，你覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該注意什么，是不是生產(chǎn)得越多越好？興趣討論醉翁之意不在酒是什么意思？4.招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！這么便宜？是指將某幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，在引起

4、消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，帶動(dòng)邊上其它商品的銷(xiāo)售。分高價(jià)招徠和低價(jià)招徠。1、請(qǐng)舉出生活中采用招徠定價(jià)策略的例子。2、用來(lái)“招徠”的商品可以是低劣、過(guò)時(shí)的處理品嗎？課堂思考:1、ENICAR（英納格）瑞士女式手表名聲很高，售價(jià)千元以上，該手表特別受到社會(huì)名流女士的青睞。2、某名牌自行車(chē)在江蘇、安徽一帶流行。由于銷(xiāo)勢(shì)好，各商店故意將零售價(jià)從198元改為200元。根據(jù)上述內(nèi)容，分析制造商或經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用了哪種定價(jià)策略？小　結(jié)類型心理需求消費(fèi)者群體適用性尾數(shù)定價(jià)策略求實(shí)追求物美價(jià)廉的消費(fèi)者日用品、低檔品整數(shù)定價(jià)策略求優(yōu)以

5、價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為“一分錢(qián)一分貨”為價(jià)值取向的消費(fèi)高檔耐用品、禮品和消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品聲望定價(jià)策略求名注重產(chǎn)品帶給自己的心理效應(yīng)高級(jí)名牌產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品，民族特色的產(chǎn)品（豪華轎車(chē)、高檔手表、名牌時(shí)裝、名人字畫(huà)等）招徠定價(jià)策略求廉對(duì)價(jià)格較敏感的消費(fèi)者綜合性百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、甚至高檔商品的專賣(mài)店1、如果自己當(dāng)老板經(jīng)營(yíng)企業(yè)或商鋪，你在給商品定價(jià)時(shí)，將會(huì)樂(lè)于采用哪種定價(jià)策略？為什么？2、調(diào)查下列物品的價(jià)格分析其定價(jià)規(guī)律及所使用的策略手機(jī)、家具、汽車(chē)、金飾品、日常用品、電腦、服裝課外作業(yè)謝謝指正！