如何了解顧客顯形需求

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1、如何了解顧客顯形需求一、什么是顧客的需求？?在這里，顧客的需求就是顧客擁有了之后能給她帶去快樂(lè)喜悅，可以讓她產(chǎn)生與眾不同的感受的鉑金首飾二、顧客需求的種類1.顯形需求：是顧客在購(gòu)買(mǎi)前已經(jīng)明確有意識(shí)的需求，并且在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中愿意告訴銷售人員的需求；涉及顯形需求的提問(wèn)包括：?“誰(shuí)戴?。俊?“什么時(shí)候戴?。俊?……；二、顧客需求的種類（續(xù)）2.隱形需求：又稱潛在需求，是顧客現(xiàn)在還沒(méi)有意識(shí)到的需求，需要引發(fā)的需求。比如顧客擁有之后帶來(lái)的快樂(lè)感覺(jué)所產(chǎn)生的需求；涉及隱形需求的提問(wèn)包括：?“這款和您平時(shí)的職業(yè)裝搭配起來(lái)，是不是既能顯示現(xiàn)

2、代白領(lǐng)的感覺(jué)，又不乏時(shí)尚的美感呢？”?我們對(duì)顧客的需求要先表示認(rèn)同，在挖掘需求的同時(shí)，激發(fā)他購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)烈程度，做進(jìn)一步推進(jìn)。?了解顧客需求的關(guān)鍵是我們需要挖掘出顧客的3－4個(gè)需求，把顯形需求或隱形需求都挖掘出來(lái)。三、如何引導(dǎo)顧客顯形需求1.“這是您第一條鉑金項(xiàng)鏈嗎？”2.“是為您自己選鉑金首飾嗎？”3.“您是上班下班都會(huì)戴首飾嗎？”4.“您今天選首飾是為了紀(jì)念什么特殊的日子嗎？”5.“想不想給這條鏈子配個(gè)墜子？”6.“您有墜子可以配這根鏈子嗎？”7.“您平時(shí)上班是穿職業(yè)裝多還是休閑裝多？”8.“您其他的首飾是休閑風(fēng)格還

3、是經(jīng)典款式的多呢？”9.“您平常愛(ài)穿什么風(fēng)格的服裝或者您的服裝偏向于什么風(fēng)格的？”10.“您今天怎么會(huì)想到要來(lái)選鉑金首飾呢？”11.“這是一款對(duì)戒，要不要給您先生配一個(gè)戒指？”12.“你們是不是準(zhǔn)備結(jié)婚而購(gòu)買(mǎi)結(jié)婚戒指??？”13.“你們是不是為了慶祝結(jié)婚紀(jì)念日而來(lái)選購(gòu)戒指??？”14.“您今天選擇戒指是自己佩戴，還是送給好友或家人？”15.“接受您禮物的對(duì)象多大年紀(jì)？從事什么職業(yè)？有什么特別的愛(ài)好沒(méi)有？”