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1、第十章：渠道策略AddyourcompanysloganCompanyLogo問題：1、渠道的含義理解與在市場營銷中的重要性營銷渠道、分銷、通路2、渠道結構分析——長度結構：理解直接渠道Vs間接渠道注意：直銷Vs傳銷——寬度結構：密集型Vs選擇型Vs獨家專營型重點：在當前市場下網絡直銷的發(fā)展前景與運行機制3、影響渠道建設的因素？4、渠道中間商分析生產商、零售商、顧客的博弈中，誰是主導？重點：零售商的分析與發(fā)展注意：虛擬零售業(yè)的發(fā)展趨勢與難點CompanyLogo5、渠道系統(tǒng)的發(fā)展垂直式Vs水平式Vs混合式注意：垂直式VMS的三種類型與特點深入學習：特許經營制度6、渠道
2、管理的問題與解決重點：渠道設計、渠道成員激勵、串貨問題等7、物流與供應鏈思想對渠道的影響實例分析：P&G與Wal-mart的QR模式CompanyLogo一、渠道的含義與構成1、含義：營銷渠道（marketingchannel)分銷渠道（distributionchannel）也叫“銷售渠道”或“通路”2、構成：渠道長度結構：渠道寬度結構：密集性分銷（IntensiveDistribution）選擇性分銷（SelectiveDistribution）獨家分銷（ExclusiveDistribution）CompanyLogo討論：直接渠道的發(fā)展——人員直銷Vs直復營銷
3、Vs網絡直銷1、直銷與傳銷的區(qū)別：直銷“是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式”傳銷為“組織者或者經營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁嬎愫徒o付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為?！?、直復營銷的發(fā)展：電視購物、郵購、網絡直銷在中國市場上的前景3、網絡直銷在電子商務上的運用個案：2005年關于安利模式和雅芳模式在中國市場上的爭論PPG的失敗、Vancel的成功對比選題：安利等直銷企業(yè)在中國市場上的特殊性中國
4、直銷市場的準入條件與WTO關于零售業(yè)市場開放的沖突DELL在中國網絡直銷市場上的不適應分析及解決CompanyLogo二、渠道成員分析——按照所有權轉移的歸屬劃分：經銷中間商、代理中間商和輔助機構等——按照商品流通渠道中承擔的不同角色來劃分：經銷類和代理類、批發(fā)商和零售商、制造商代表、銷售代理商和經紀人CompanyLogo零售（retailing）商分析——商店式零售百貨商店（departmentstore）專業(yè)商店（specialtystore）超級市場（supermarket）便利商店（conveniencestore）折扣商店（discountstore）倉儲
5、大賣場（warehousemarket）特許經營商店（franchisestore）樣品目錄陳列室（catalogshowroom）銷品摩（shoppingmall）——無店鋪式零售直接銷售直復營銷自動販賣機購物服務公司CompanyLogo討論：1、商店式零售與虛擬零售的對比（即電子商務的運用）——傳統(tǒng)商店式零售要不要上電子商務？做前端供應商還是后端消費者的電子商務？——是否把貨架搬到網絡上就是虛擬零售？虛擬零售的運行機制——傳統(tǒng)商店式零售如百貨公司的出路？轉變思想；轉變經營業(yè)態(tài)；引入電子商務2、shoppingmall的特點與發(fā)展前景——歷史:目前是歐美國家的主流
6、零售業(yè)態(tài)，是以郊區(qū)的購物中心為主的典型的美國模式。80年代以后，銷品摩突破傳統(tǒng)零售業(yè)以銷售商品為主的概念，轉向以服務消費為主——特點是：“大”、“全”、“體驗消費為主線”、“高購買力為基礎”——前景：在城市零售業(yè)中shoppingmall將有很大的發(fā)展空間CompanyLogo3、城市商圈的建設思路討論：實證分析：蘇州環(huán)金雞湖商圈、北京后海商圈、杭州西湖商圈的對比日本東京臺場商業(yè)圈的思路4、蘇州輕軌沿線站點商圈設計與營銷5、知識了解1：（2004年12月我國零售業(yè)對外開放的時間窗口）——有關WTO對我國零售業(yè)市場開放的要求——我國連鎖零售業(yè)余外資連鎖零售業(yè)的競爭6、知
7、識了解2：美國《連鎖商店價格限制法》日本《大店法》《大店立地法》（2000年，對比中國零售業(yè)開放）“中小商店競爭、WTO市場準入、社區(qū)準入”CompanyLogo5、零售的發(fā)展趨勢趨勢：零售商在渠道鏈條中越來越占據主導地位原因：在渠道系統(tǒng)競爭中，批發(fā)商逐漸被弱化被邊緣化，制造商更喜歡直接和零售發(fā)生聯(lián)系，縮短對市場的反應速度同時使價格更有優(yōu)勢；消費者與零售商更近，消費者對零售商更具有認知力，消費者的生活方式已經和零售商緊密的聯(lián)系在一起了；零售商兼并組合，使得規(guī)模越來越大；不斷的使用新技術更新，如RFID技術等表現：零售商競爭日益加劇特許經營模式成為熱點
