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《將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績(jī)效-軟件行業(yè)銷售方法討論》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績(jī)效?????國(guó)內(nèi)眾多管理軟件企業(yè)，專注對(duì)于產(chǎn)品或技術(shù)的培訓(xùn)，卻缺少對(duì)“銷售團(tuán)隊(duì)”進(jìn)行有針對(duì)性且嚴(yán)格的培訓(xùn)考核。管理上說(shuō)“沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)即沒(méi)有管理可言”，請(qǐng)問(wèn)貴公司是否建立起有效的、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程？IT企業(yè)銷售的特性與存在的問(wèn)題：1、銷售周期不確定；銷售流程不規(guī)范，?不規(guī)范的后果是浪費(fèi)公司資源。2、沒(méi)有正確地判斷有效等級(jí)潛在客戶；沒(méi)有有效引導(dǎo)客戶進(jìn)行正確的選型4、如何與客戶的項(xiàng)目小組進(jìn)行交流，客戶的需求確認(rèn)？5、如何進(jìn)行產(chǎn)品演示？服務(wù)說(shuō)明？解決方案包括什么內(nèi)容？6、有關(guān)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判注意事項(xiàng)？7、哪位員工真正理解銷售流
2、程??????將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績(jī)效?????國(guó)內(nèi)眾多管理軟件企業(yè)，專注對(duì)于產(chǎn)品或技術(shù)的培訓(xùn)，卻缺少對(duì)“銷售團(tuán)隊(duì)”進(jìn)行有針對(duì)性且嚴(yán)格的培訓(xùn)考核。管理上說(shuō)“沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)即沒(méi)有管理可言”，請(qǐng)問(wèn)貴公司是否建立起有效的、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程？IT企業(yè)銷售的特性與存在的問(wèn)題：1、銷售周期不確定；銷售流程不規(guī)范，?不規(guī)范的后果是浪費(fèi)公司資源。2、沒(méi)有正確地判斷有效等級(jí)潛在客戶；沒(méi)有有效引導(dǎo)客戶進(jìn)行正確的選型4、如何與客戶的項(xiàng)目小組進(jìn)行交流，客戶的需求確認(rèn)？5、如何進(jìn)行產(chǎn)品演示？服務(wù)說(shuō)明？解決方案包括什么內(nèi)容？6、有關(guān)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判注意事項(xiàng)？7、哪位員工
3、真正理解銷售流程??????而您可能自稱在IT行業(yè)內(nèi)做了幾年的銷售，累積了很多經(jīng)驗(yàn)。8、再請(qǐng)教哪一家公司都按周或定期，進(jìn)行正式的業(yè)務(wù)報(bào)告會(huì)？???????公司或員工將有效資源耗在C或D級(jí)潛在客戶，無(wú)法促成簽約？9、您是否通過(guò)您的專業(yè)解析，?真正能排除客戶疑慮？????????無(wú)法排除客戶疑慮，將無(wú)法有效推進(jìn)銷售流程。10、再請(qǐng)教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？11、如何全面深入評(píng)估潛在客戶？?????采用何營(yíng)銷或競(jìng)爭(zhēng)策略？12、您有經(jīng)常輔導(dǎo)過(guò)客戶進(jìn)行選型及實(shí)施嗎？??或從來(lái)都是直接介紹IT產(chǎn)品？13、您知道如何應(yīng)
4、對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？……????公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有如作戰(zhàn)的軍隊(duì)，是否是訓(xùn)練有素的正規(guī)軍？有無(wú)戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我個(gè)人認(rèn)為，必須強(qiáng)化對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及代理商等合作伙伴的業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)，從整提升公司整體經(jīng)營(yíng)效績(jī)！新進(jìn)銷售人員?業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃新進(jìn)銷售人員報(bào)到當(dāng)天起10個(gè)工作日內(nèi)，完成所有業(yè)務(wù)培訓(xùn)及測(cè)試工作。?????整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃共分為三個(gè)階段?:????基?礎(chǔ)?階?段??→?進(jìn)?階?課?程??→??高階課程????(3工?作?天?)???(?4?工?作?天?)????(3?工?作?天?)業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程分五
5、部分?一、基礎(chǔ)課程?1、目標(biāo)市場(chǎng)?2、銷售的基本信息?3、銷售的關(guān)鍵信息?4、銷售的重要信息?5、客戶分級(jí)與客戶關(guān)系維護(hù)?6、銷售流程說(shuō)明?7、公司簡(jiǎn)介?8、潛在客戶檔案?二、銷售流程?1、取得潛在客戶名單?2、初訪?3、交流(正式立項(xiàng)、需求確認(rèn))?4、有針對(duì)性的演示?5、方案?6、正式書(shū)面報(bào)價(jià)?7、商務(wù)談判?8、簽約?三、業(yè)務(wù)報(bào)告管理模式?1、銷售日?qǐng)?bào)?2、拜訪周報(bào)?3、業(yè)務(wù)周報(bào)?4、銷售月報(bào)?四、電話銷售?1、電話銷售教材?2、電話錄音講評(píng)?五、知識(shí)管理?1、案例篇?2、產(chǎn)品線功能簡(jiǎn)介?3、管理問(wèn)題及應(yīng)對(duì)?4、（管理軟件）
6、的效益?5、（管理軟件）的選型?6、（管理軟件）的實(shí)施?7、排除客戶疑慮篇?8、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)書(shū)?9、銷售合同?10、服務(wù)合同?11、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?12、禮儀篇?13、公司參觀篇?14、參觀案例客戶篇......????通過(guò)建立學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的環(huán)境，那么一定會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人發(fā)展目標(biāo)!
