格蘭仕營銷培訓內(nèi)部講義

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1、營銷培訓格蘭仕營銷培訓講義主講人：趙強營銷基本概念怎樣做好區(qū)域市場的營銷工作1、什么是營銷2、營銷主要包括哪些內(nèi)容3、做好營銷的三大核心條件一一、營銷的基本概念1、什么是營銷？營銷就是通過滿足和創(chuàng)造消費者生理和心理的需求，來實現(xiàn)買賣雙方各自利益的全過程。特別強調：消費者購買的不是產(chǎn)品（或服務）本身，而是產(chǎn)品（或服務）帶給他的競爭對手所不具備的利益和好處。（例如：你賣的不是一個鉆頭，而是一個非常精致的洞）滿足消費者需求只是營銷最基本的目的，營銷更重要，更積極的任務在于挖掘，刺激消費者潛在的需求，創(chuàng)造新需求，創(chuàng)造新市場，也就是說，消費

2、者本無此需求或不知道有此需求，通過我們的營銷創(chuàng)意或手法，讓顧客覺得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的商品。▲▲２、營銷主要包括哪些內(nèi)容？營銷是企業(yè)在經(jīng)營過程中建立和保持競爭優(yōu)勢的有效手段，它是一項龐大而復雜的系統(tǒng)工程。主要包括三個方面的內(nèi)容:：戰(zhàn)略層面　　戰(zhàn)術組合　　外圍支持A、戰(zhàn)略層面:通過環(huán)境分析→行業(yè)研究→消費者調查，確立目標市場，制定出有效的市場策略。B．戰(zhàn)術組合：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略產(chǎn)品及價格策略市場定位：為產(chǎn)品尋找目標顧客產(chǎn)品定位：為產(chǎn)品尋找市場“賣點”市場定位：如何為產(chǎn)品尋找目標顧客高技術+低價格=明星

3、產(chǎn)品高技術+高價格=形象產(chǎn)品（主推產(chǎn)品）低技術+低價格=普及產(chǎn)品低技術+高價格=時尚產(chǎn)品（設計是生產(chǎn)力）價格技術產(chǎn)品市場定位坐標圖產(chǎn)品定位：如何為產(chǎn)品尋找市場“賣點”，所謂“賣點”就是獨特的銷售主張（USP）。賣點利益點差異點　　欲求點賣點怎樣找賣點？這個產(chǎn)品能為顧客帶來哪些利益？↓這些利益是不是競爭對手所不具備的？↓這些競爭對手所不具備的利益點是不是顧客需要的？↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　這些欲求點是不是顧客目前最需要的？找賣點的公式如下：賣點=利益點=差異點=欲求點　　　賣點=利益點×差異點×欲求點渠道策略把產(chǎn)品鋪

4、到消費者心里樂得買②分銷渠道①媒體渠道把產(chǎn)品鋪到消費者身邊方便買推廣策略①廣告②新聞及事件行銷（利用突發(fā)事件，制造焦點事件）③人員銷售④促銷贈品C、外圍支持：政府權力和公共關系如果從實戰(zhàn)的角度去理解營銷的話，我們做營銷的目的可以概括為三句話：第一，讓沒有用過我們產(chǎn)品的人都用我們的產(chǎn)品第二，讓已經(jīng)用了我們產(chǎn)品的人用得更多；第三，讓用了我們產(chǎn)品的人從此以后不再用別人的產(chǎn)品；要實現(xiàn)這個目標，我們必須做好四件事：產(chǎn)品是基礎，品牌是保證，分銷是關鍵，決勝在終端。50%靠產(chǎn)品20%靠策劃，即依靠營銷策劃力量，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行提供思路，為贏得

5、市場提供方法。30%靠執(zhí)行，即依靠銷售力量。銷售執(zhí)行必須準確無誤地落實策劃方案，在此銷售人員的個人素質（專業(yè)知識+工作態(tài)度）極為重要。３、做好營銷的三大核心條件三個競爭力：產(chǎn)品競爭力，品牌競爭力，組織競爭力通俗的說法：　好產(chǎn)品，　　好策劃，　　好隊伍523法則：一個產(chǎn)品要想在市場上取得成功，50%靠產(chǎn)品，20%靠策劃，30%靠執(zhí)行。同質化產(chǎn)品　總成本領先差異化產(chǎn)品　技術優(yōu)勢二、怎樣做好區(qū)域市場的營銷工作提升銷售業(yè)績？區(qū)域經(jīng)理進貨和回款營銷方案督促銷售庫存下降宣傳廣告促銷活動終端宣傳分銷上柜組合產(chǎn)品陳列營業(yè)主推行政工作整理市場信息終

6、端宣傳促銷活動宣傳廣告庫存下降整理市場信息行政工作區(qū)域經(jīng)理進貨和回款營銷方案督促銷售分銷上柜組合產(chǎn)品陳列營業(yè)主推１、區(qū)域經(jīng)理銷售業(yè)務圖表：2、區(qū)域市場的營銷目標是什么？（1）實現(xiàn)品牌的持久化經(jīng)營（2）實現(xiàn)產(chǎn)品持久穩(wěn)定的市場占有率（3）實現(xiàn)售點的高覆蓋率（4）培育更多的忠誠顧客（5）培養(yǎng)不斷成熟的營銷人才（6）建設可持續(xù)發(fā)展的良好社區(qū)關系3、區(qū)域制勝三要素：（1）營銷服務體系的建設---以區(qū)域營銷主管為核心的營銷服務機構與專業(yè)銷售隊伍建設。（2）渠道建設與管理（3）品牌運動與銷售促進4、區(qū)域經(jīng)理的四大基本作用：指導員、服務員、監(jiān)督員

7、、信息員5、為什么在條件相同的地區(qū)會出現(xiàn)銷售業(yè)績的差別？首先，我們要先確立這樣一個理念，作為系統(tǒng)工程的網(wǎng)絡營銷是由許多環(huán)節(jié)的工作有機整合而成的。這些環(huán)節(jié)缺一不可。最重要的環(huán)節(jié)有八個：銷售政策、分銷的密度與分銷的質量、營業(yè)主推、產(chǎn)品陳列、終端宣傳、促銷SP、區(qū)域廣告與區(qū)域公關、銷售員的素質與工作態(tài)度。這些環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)的運作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。那么，這些環(huán)節(jié)之間到底是一種什么樣的關系呢？這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。假設共有8個營銷環(huán)節(jié)ABCDEFGH，那么，整體營銷業(yè)績應為：A×B

8、×C×D×E×F×G×H如果每個環(huán)節(jié)都做到，總分是：1×1×1×1×1×1×1×1=1如果每個環(huán)節(jié)都做到1.1，總分是:1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1如果某個環(huán)節(jié)做到1.5，而某個環(huán)節(jié)只有0.5，總分是1.5