企業(yè)內(nèi)部控制--銷售與收款循環(huán)

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1、企業(yè)內(nèi)部控制銷售與收款循環(huán)銷售活動(dòng)的目標(biāo)銷售利潤最大化收款風(fēng)險(xiǎn)最小化銷售活動(dòng)中可能的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品滯銷銷售形式選擇不當(dāng)產(chǎn)品不適應(yīng)市場需求過量生產(chǎn)銷售活動(dòng)中可能的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）銷貨折讓未經(jīng)授權(quán)和審批商品售價(jià)低于成本行銷人員售價(jià)低于既定底價(jià)可能的虧損銷售活動(dòng)中可能的風(fēng)險(xiǎn)貨物銷售給無償債能力的客戶客戶不愿意積極付款行銷人員未積極進(jìn)行賬款回收工作客戶賬款被業(yè)務(wù)人員挪用貨款無法回收銷售活動(dòng)中可能的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）客戶訂貨事宜處理錯(cuò)誤無法準(zhǔn)時(shí)交貨服務(wù)不佳顧客投訴接受無法制造的產(chǎn)品訂單客戶流失有損企業(yè)形象銷售活動(dòng)中可能的風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）不準(zhǔn)確的信息壞帳估計(jì)不足銷售退回未入帳收入未計(jì)入適當(dāng)期間如何降低風(fēng)險(xiǎn)？目標(biāo)有效的內(nèi)部控

2、制內(nèi)部控制的目標(biāo)保證銷售收入的真實(shí)性和合理性保證產(chǎn)品售價(jià)的合理性保證銷售折扣的適度性保證銷售退回的合理處理和揭示保證產(chǎn)品銷售費(fèi)用的合理性保證貨款能夠在最大限度內(nèi)足額及時(shí)收回保證營銷策略的科學(xué)性和可行性內(nèi)部控制方法不相容職責(zé)相互分離1授權(quán)批準(zhǔn)控制2預(yù)算控制3人員素質(zhì)控制4內(nèi)部審計(jì)控制5電子信息技術(shù)控制6不相容職責(zé)相互分離銷售部門倉管部門財(cái)務(wù)部門信用部門處理訂單簽訂合同催收貨款審批銷售退回、折讓具體執(zhí)行信用政策審核出入庫手續(xù)是否完備審核單據(jù)是否齊全辦理出、入庫具體事宜記錄銷售業(yè)務(wù)核查出、入庫商品督促銷售部門對應(yīng)收賬款的催收對回款情況進(jìn)行分析匯報(bào)制訂單位信用政策監(jiān)督各部門信用政策執(zhí)行情況不同

3、部門之間：不相容職責(zé)相互分離（續(xù)）同一部門不同崗位之間：銷售部門財(cái)務(wù)部門銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)辦，審核，發(fā)貨通知單的開立三個(gè)崗位必須要有不同人員擔(dān)任。開票、出納、記賬的崗位要分離；收款員、應(yīng)收賬款的管理人員、向欠款客戶寄發(fā)對賬單職責(zé)應(yīng)相互分離；應(yīng)收票據(jù)及票據(jù)抵押物或質(zhì)押物的保管與應(yīng)收票據(jù)記錄應(yīng)當(dāng)職責(zé)分離。授權(quán)批準(zhǔn)控制明確審批人員對銷售業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施，規(guī)定經(jīng)辦人的職責(zé)范圍和工作要求；建立健全合同審批制度，審批人員對價(jià)格、信用條件、收款方式等內(nèi)容進(jìn)行審批；對于金額較大或情況特別的銷售業(yè)務(wù)和特殊信用條件，應(yīng)進(jìn)行集體決策，經(jīng)有權(quán)限人員的審批后方可執(zhí)行。預(yù)算控制對銷售業(yè)

4、務(wù)建立嚴(yán)格的預(yù)算管理制度，制訂銷售目標(biāo)，確立銷售管理責(zé)任制；將銷售目標(biāo)層層分解，落實(shí)到人；建立相應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制。人員素質(zhì)控制配備合格的人員辦理銷售和收款業(yè)務(wù)，并定期和不定期進(jìn)行檢查監(jiān)督；各類銷售人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)單位具體情況實(shí)行崗位輪換；辦理銷售和收款的人員應(yīng)當(dāng)具備良好的職業(yè)品質(zhì)，熟悉國家現(xiàn)行法規(guī)，通曉銷售業(yè)務(wù)，在銷售和收款過程中自覺維護(hù)單位的各項(xiàng)權(quán)益。內(nèi)部審計(jì)控制內(nèi)部審計(jì)人員對單位銷售與收款的真實(shí)性、正確性和有效性進(jìn)行審查和評價(jià)，借以揭露差錯(cuò)和舞弊，改善單位經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。電子信息技術(shù)控制運(yùn)用電子信息技術(shù)手段對單位銷售情況、收款情況、應(yīng)收賬款賬齡及回收情況等進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理和控制

5、。銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售預(yù)測及計(jì)劃接受定單信用控制結(jié)算記賬開單發(fā)貨收款營銷計(jì)劃的內(nèi)部控制營銷計(jì)劃的制訂確定營銷策略思路及目標(biāo)系統(tǒng)的市場分析和定位具體的營銷策略和計(jì)劃營銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析營銷計(jì)劃執(zhí)行的評估和監(jiān)控系統(tǒng)的市場分析和定位宏觀經(jīng)營環(huán)境行業(yè)發(fā)展趨勢產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢競爭對手案例分析“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)……”案例分析北京上海濟(jì)南廣州西安烏魯木齊HHHT案例分析北京上海濟(jì)南廣州西安烏魯木齊尋求真正的賣點(diǎn)誰是產(chǎn)品核心消費(fèi)群？SWOT分析OKHHHT具體的營銷策略和計(jì)劃營銷策略產(chǎn)品渠道促銷價(jià)格從策略到計(jì)劃營銷計(jì)劃的分解營銷計(jì)劃按渠道分解舉例按類別分解：按性質(zhì)分解：批發(fā)零售注重經(jīng)銷商利益注重消費(fèi)者利益

6、實(shí)物返利特價(jià)銷售專業(yè)渠道商業(yè)渠道特殊渠道案例分析：##彩電鋪設(shè)一縣一點(diǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)組成30個(gè)分公司，上百個(gè)銷售點(diǎn)2001年11月砍掉30個(gè)分公司，執(zhí)行代理制要求代理商必須“現(xiàn)款現(xiàn)貨”2002年4月運(yùn)營成本急劇增加利潤銳減執(zhí)行高價(jià)政策2002年1月市場占有率降低與代理商的矛盾激化引發(fā)連鎖反應(yīng)失?。I銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析固定成本與變動(dòng)成本貢獻(xiàn)毛利盈虧平衡點(diǎn)利潤目標(biāo)市場占有率固定成本與變動(dòng)成本變動(dòng)成本是那些在每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動(dòng)的成本固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。貢獻(xiàn)毛利單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格－變動(dòng)成本總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利

7、×銷售數(shù)量利潤＝總貢獻(xiàn)毛利－固定成本銷售價(jià)格：12元變動(dòng)成本：8.4元銷售數(shù)量：20000件總相關(guān)固定成本：42000元單位貢獻(xiàn)毛利＝3.6元總貢獻(xiàn)毛利＝72000元利潤=30000元盈虧平衡點(diǎn)為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量和金額，這樣的銷售水平－－－－盈虧平衡點(diǎn)以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1-（單位變動(dòng)成本／單位銷售價(jià)格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格假定：（1）直接