《天全員銷售》PPT課件

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1、全員銷售標(biāo)準(zhǔn)版1.1全員銷售的任務(wù)對(duì)優(yōu)質(zhì)公司客戶的持續(xù)開發(fā)，優(yōu)化客源（第三板斧）高知名度宣傳，形成對(duì)客戶需求的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)（第二板斧）積累優(yōu)質(zhì)會(huì)員，形成市場(chǎng)教育的厚勢(shì)基礎(chǔ)（第一板斧）高開房率形成品牌傳播、分店治理的基礎(chǔ)結(jié)合其他措施，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)分店銷售方向與模式的設(shè)定是分店銷售工作執(zhí)行的重頭戲，方向和模式的設(shè)定對(duì)錯(cuò)將直接決定分店銷售的成敗；在決定銷售方向及模式時(shí)首先應(yīng)該具備的就是信息。要是不能獲得系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的信息，所做出的決策必然缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，甚至可能與現(xiàn)實(shí)背道而馳，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。因此，做好市場(chǎng)調(diào)研為決策層的提供及時(shí)可靠的市場(chǎng)信息是分

2、店銷售負(fù)責(zé)人重要的職責(zé)之一。分店銷售方向與模式的設(shè)定二2.1市場(chǎng)分析——營(yíng)銷機(jī)會(huì)宏觀因素：人口環(huán)境政治法律環(huán)境自然環(huán)境科技環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境分店所處商圈2.1市場(chǎng)分析——營(yíng)銷機(jī)會(huì)（續(xù)）微觀因素：7天連鎖酒店現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)酒店銷售途徑可主動(dòng)開發(fā)客源散客供應(yīng)招攬計(jì)劃替代競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)公眾目的地出發(fā)地銷售機(jī)會(huì)機(jī)場(chǎng)、車站的士、地鐵別人的旅館餐廳景點(diǎn)會(huì)展中心2.1市場(chǎng)分析——銷售機(jī)會(huì)2.1市場(chǎng)分析——距離觀各分店作業(yè)商圈劃分的依據(jù)就是以上三種“距離”的綜合考慮，包括各類因素的影響。營(yíng)銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提：①“空間距離”是傳統(tǒng)的純距離。

3、②“經(jīng)濟(jì)距離”是到達(dá)所需成本。③“時(shí)間距離”是到達(dá)所需時(shí)間。距離的概念例圖2.1市場(chǎng)分析——層層開發(fā)核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈邊緣商圈邊緣商圈公共商圈怎么辦？●分店甲●分店乙核心商圈是最接近店的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的55—70％；次要商圈臨近核心商圈，占輻射人口總數(shù)的15—25％；邊緣商圈是最外圍的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的5％左右。（參看哈夫模型效果圖）認(rèn)識(shí)需求收集信息評(píng)價(jià)方案購買決定購后行為研究和了解顧客的需要及其購買過程，是酒店銷售成功的基礎(chǔ)。每一顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，均會(huì)有一個(gè)決策過程，只是因所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同而使購買決

4、策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面:2.1市場(chǎng)分析——顧客行為分析1、認(rèn)識(shí)需求。認(rèn)識(shí)需求是顧客購買決策過程的起點(diǎn)。當(dāng)顧客覺得自己有某種不滿足時(shí)，就會(huì)對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求以便填補(bǔ)其不滿足。這樣顧客就會(huì)產(chǎn)生對(duì)需求的認(rèn)識(shí)。2、收集信息。當(dāng)顧客產(chǎn)生了購買動(dòng)機(jī)之后，便會(huì)開始搜集與購買動(dòng)機(jī)相關(guān)的信息。顧客信息的來源主要有4個(gè)方面：（1）??個(gè)人來源。（2）??商業(yè)來源。（3）??公共來源。（4）??經(jīng)驗(yàn)來源。3、評(píng)價(jià)方案。當(dāng)顧客從不同的渠道獲取有關(guān)信息后，便對(duì)可供選擇的飯店進(jìn)行分析和比較，并對(duì)各家酒店做出評(píng)價(jià)，最后決定購買。2.1市場(chǎng)

5、分析——顧客行為分析（續(xù)）續(xù)3、評(píng)價(jià)方案。顧客對(duì)收集到的信息中的各種產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要從以上幾個(gè)方面進(jìn)行：（1）分析產(chǎn)品屬性。（2）建立屬性等級(jí)。（3）確定品牌信念。（4）形成“理想產(chǎn)品”。（5）做出最后評(píng)價(jià)。4、購買決定。只讓顧客對(duì)酒店產(chǎn)生好感和購買意向是不夠的，真正將購買意向轉(zhuǎn)為購買行動(dòng)對(duì)酒店來說才是最重要的，期間還會(huì)受到兩個(gè)方面的影響。（1）?他人的態(tài)度。（2）?意外的情況。5、購后行為。產(chǎn)品在被購買之后，就進(jìn)入了購后階段，此時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作并沒有結(jié)束。2.1市場(chǎng)分析——顧客行為分析（續(xù)）結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行客源分析：都有那些人？10

6、%5%60%25%商務(wù)客人？還有誰？散客?休閑客人？2.2市場(chǎng)分析——客源構(gòu)成結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行客源分析：他們?cè)谀模?0%60%30%旅游節(jié)點(diǎn)還有哪？寫字樓ClicktoaddText2.2市場(chǎng)分析——客源構(gòu)成（續(xù)）2.2市場(chǎng)分析——客源構(gòu)成（續(xù)）純商務(wù)區(qū)的特點(diǎn)：休閑娛樂區(qū)的特點(diǎn)：工業(yè)區(qū)：旅游區(qū)：綜合區(qū)：校園區(qū)：物流區(qū)：交通節(jié)點(diǎn)區(qū):住宅區(qū)：2.3層層開發(fā)專屬商圈專屬商圈一級(jí)商圈一級(jí)商圈二級(jí)商圈二級(jí)商圈公共商圈●分店甲●分店乙一級(jí)商圈：是指分店具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)區(qū)域；二級(jí)商圈：是指分店輻射能力區(qū)域；專屬商圈：是指分店獨(dú)享的商業(yè)區(qū)域；公共商圈：是指

7、分店輻射能力交集區(qū)域；2.4對(duì)補(bǔ)充客源形成補(bǔ)充銷售作業(yè)店內(nèi)客人的輻射作用；(注意引導(dǎo))公司卡推動(dòng)力；互聯(lián)網(wǎng)對(duì)分店的支持；中介的短期接濟(jì)；正確評(píng)價(jià)散客的價(jià)值；2.6確立分店銷售模式分店銷售模式的意義：忠誠(chéng)會(huì)員穩(wěn)定持續(xù)產(chǎn)出網(wǎng)絡(luò)銷售電話銷售陌生拜訪店面銷售開房率穩(wěn)居高位Revpar值逐步上升設(shè)點(diǎn)宣傳……定點(diǎn)清除渠道銷售展會(huì)銷售直接引客2.6確立分店銷售模式（續(xù)）分店銷售模式的幾個(gè)常見種類:陌生拜訪店面銷售設(shè)點(diǎn)宣傳展會(huì)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售電話銷售……渠道銷售定點(diǎn)清除直接引客2.6分店銷售模式知曉7天連鎖酒店品牌認(rèn)同7天連鎖酒店品牌消費(fèi)過7天連鎖酒店忠誠(chéng)消費(fèi)會(huì)

8、員2.6分店銷售模式分店區(qū)位情況與銷售模式:商務(wù)中心娛樂地帶陌生拜訪定點(diǎn)清除網(wǎng)上銷售直接引客渠道銷售設(shè)點(diǎn)宣傳人員銷售是推銷人員通過面對(duì)面洽談業(yè)務(wù)，向客戶提供信息、勸