用友CRM在汽車貿(mào)易行業(yè)的應(yīng)用

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1、用信息技術(shù)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展資深顧問：郝偉明用友CRM在汽車貿(mào)易行業(yè)的應(yīng)用方案講解內(nèi)容概要1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析2、用友CRM在汽貿(mào)的價(jià)值3、用友CRM汽貿(mào)解決方案4、用友CRM汽貿(mào)產(chǎn)品功能5、用友CRM汽貿(mào)典型案例1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析（1）隨WTO的加入，中國的汽車工業(yè)加快融入全球化體系。（2）中國成為全球汽車工業(yè)發(fā)展最快的區(qū)域，未來10年，中國將成為全球最大的汽車消費(fèi)市場，家用轎車成為市場消費(fèi)主體。（3）競爭加劇，企業(yè)的生存發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。（4）行業(yè)競爭由單個企業(yè)之間的競爭演變?yōu)楣?yīng)鏈的競爭。（5）汽車銷售的暴利時(shí)代即將結(jié)束，汽車產(chǎn)業(yè)的利潤主要來自服務(wù)領(lǐng)域。（6）贏利模式：車輛的終身

2、價(jià)值，車輛的附件值。追求市場占有率、客戶保有量。（7）客戶消費(fèi)特征：產(chǎn)品越來越趨向同質(zhì)化，關(guān)注性價(jià)比的同時(shí)，服務(wù)成為決定客戶購買行為的關(guān)鍵。1.1汽車行業(yè)發(fā)展分析1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析內(nèi)涵：企業(yè)獨(dú)有的、其他企業(yè)難于模仿的，企業(yè)實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整變化的能力。--擁有核心產(chǎn)品不等于擁有核心競爭力--擁有人才不等于擁有核心競爭力--擁有企業(yè)規(guī)模不等于擁有核心競爭力--生產(chǎn)企業(yè)：新產(chǎn)品、低成本、高品質(zhì)（高性能/價(jià)格）、交貨能力--服務(wù)企業(yè)：客戶管理能力、服務(wù)增殖能力；1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析1.2企業(yè)的核心競爭力1.3汽車行業(yè)4S營銷模式（1）4S營銷模式以上海通用、廣州本田為代表的，按品牌專營專賣，集“整車銷

3、售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”四位一體,國際通行的4S模式。4S最大程度地革新了中國汽車營銷模式。（2）4S的生命力--渠道扁平化，層次最少（1Grade)；--品牌(Brand)營銷；--特許連鎖經(jīng)營(Franchise)；--嚴(yán)格的CI設(shè)計(jì)；--標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營管理(Standard)；--售前、售中、售后全程式服務(wù)(Onetostop)。（3）4S評價(jià)--是一種以客戶為中心的營銷模式，能夠維系密切的客戶關(guān)系；--體現(xiàn)了廠家與經(jīng)銷商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營哲學(xué)；--體現(xiàn)雙贏(Viwin)。1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析1.44S營銷模式的理論基礎(chǔ)（1）經(jīng)營客戶取代經(jīng)營產(chǎn)品,客戶資源成為企業(yè)的生命線

4、；（2）企業(yè)與客戶的關(guān)系從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)；（3）提供個性化、差異化服務(wù)，取代了傳統(tǒng)的目標(biāo)市場理論；（4）數(shù)據(jù)庫營銷已成為新的市場理論和方法。1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析1.54S營銷理論的核心與策略的變化4P4C產(chǎn)品(創(chuàng)造）PRODUCT地域（交付）PLACE促銷（宣傳）PROMOTION價(jià)格（體現(xiàn)）PRICE客戶(管理）CUSTOMER便捷（交付）CONVENIENCE溝通（方式）COMMUNICATION成本（控制）COST廣告宣傳公關(guān)P.R人員推銷銷售促進(jìn)S.P1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析（1）從重視客戶交易到重視客戶關(guān)系（2）從PDM到CRM（3）從關(guān)注產(chǎn)品的盈利能力到關(guān)注客戶的盈利能力（4）

5、從重視品牌到重視客戶資產(chǎn)1.64S營銷模式對汽貿(mào)行業(yè)經(jīng)營管理的影響1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析福特總裁：“福特由偉大的制造企業(yè)向偉大的服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)變！”1.7以客戶為中心營銷模式實(shí)例1--福特汽車(Ford)客戶是第一要務(wù)出色的客戶滿意度及忠誠度為客戶提供定制4S營銷模式結(jié)論：1、產(chǎn)品生命周期越來越短，只有產(chǎn)品而不掌握客戶資源的企業(yè)是無法生存的！2、產(chǎn)品的價(jià)值可能隨時(shí)發(fā)生轉(zhuǎn)移、而客戶的價(jià)值是永存的！1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析賴克海德和莎瑟理論：如果顧客的流失率降低5%，其利潤就能增加25%——85%結(jié)論：產(chǎn)品功能越來越趨向同質(zhì)化，服務(wù)成為贏得客戶的關(guān)鍵！1.7以客戶為中心營銷模式實(shí)例2-上海通用(SGM)2

6、002年度，由全球著名調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行的國產(chǎn)汽車廠商客戶滿意度CSI綜合評比，SGM總分排名第一！建立了最完善的CSI客戶滿意度指標(biāo)評價(jià)體系！1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析客戶流失原因：Deloitte&Touche45%服務(wù)差;25%缺乏個性化的客戶關(guān)懷;15%更好的產(chǎn)品;13%價(jià)格;其他1.8汽貿(mào)企業(yè)生存發(fā)展的兩大問題（1）增加收入（1）如何增加銷售收入（2）如何增加服務(wù)收入（2）降低運(yùn)營成本（1）存貨控制水平（2）資金使用效率（3）人力資源管理1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析1.9信息技術(shù)可以解決哪些問題（1）CRM技術(shù)：著眼于客戶保有量、客戶滿意度、客戶價(jià)值度等關(guān)鍵指標(biāo)，注重建立面向客戶的業(yè)務(wù)流程改善，提高企

7、業(yè)營銷管理水平，并提供銷售工具、服務(wù)工具，控制企業(yè)的整體營銷、服務(wù)，使企業(yè)的收入增長；CRM+BPR+呼叫中心技術(shù)：可以大大改進(jìn)企業(yè)的客戶服務(wù)水平。（2）ERP技術(shù)：著眼于物流、財(cái)務(wù)、人力資源等企業(yè)內(nèi)部資源管理，嚴(yán)格控制企業(yè)的運(yùn)營成本；（3）SCM技術(shù)：著眼于整合企業(yè)內(nèi)部與外部合作企業(yè)之間的物流管理，嚴(yán)格控制企業(yè)的運(yùn)營成本；1、汽貿(mào)行業(yè)營銷分析制造商客戶零售商供應(yīng)商CRMSCMERP2、用友CRM在汽貿(mào)行業(yè)的