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1、渠道管理第一講渠道設計=Customer=Manufacturer無中間商參與聯系的次數MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯系次數MxC=3+3=6商店Store123456渠道概述（一）：渠道的作用有中間商的情景訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權轉移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔風險RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述
2、（二）：渠道的功能渠道概述（三）：渠道的流程批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費者????消費者零售商Retailer消費者?制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費者??制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述（四）：渠道的層數消費品營銷渠道工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機構Ma
3、nufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道層數工業(yè)品營銷渠道IndustrialMarketingChannels渠道的設計一、渠道設計的過程二、渠道的長度設計三、?渠道的寬度設計四、?渠道的廣度設計五、?渠道的組織設計渠道設計的過程第五步最終確定通路方案第四步評估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標第一步分析消費者的服務需求渠道設計第一步： 分析顧客的服務需求批量大小Lotsize等候時間Waitingtime空間便利Spatialconvenience產品選擇Productvariety服務支持Servicebackup渠道設計第二步：確定渠道的目
4、標1．分析通路影響因素（1）產品：易腐、過重、非標準化、技術性強——短通路。（2）企業(yè)：財務狀況好，通路管理能力強的——短通路。（3）競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者（4）中間商：分銷的能力和態(tài)度。（5）環(huán)境市場不景氣時，以最經濟方法推入市場，使售價降低，利用短通路。2、建立通路的目標（1）購買便利：確定顧客走多遠的距離，等待多長時間能買到商品，從而決定整個市場的鋪貨率。（2）銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持。（3）售后服務：確定對最終顧客售后服務水平。（4）成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標，而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻目標。渠道設計第三步：列出備選方案分銷設計的內容通路長度通路寬度
5、通路廣度通路系統(tǒng)零層通路獨家分銷一種通路傳統(tǒng)系統(tǒng)一層通路選擇分銷多種通路垂直系統(tǒng)二層通路密集分銷水平系統(tǒng)三層通路渠道設計第四步：評價備選方案1、經濟性標準：找到最大效益點。2、控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制。3、適應性標準：通路選擇適應變化和環(huán)境。銷售成本Sellingcosts(dollars)銷售水平Levelofsales(dollars)公司銷售隊伍Companysalesforce制造商的銷售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道評估的經濟標準 兩種渠道的損益成本臨界點渠道的長度設計渠道的寬度設計（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機構銷售商品
6、或勞務。（2）選擇分銷—利用一家以上，但又不是讓所有愿意經銷或代銷的機構都來經營某一特定產品。（3）獨家分銷—在某一地區(qū)僅利用一家機構來銷售某種特定產品。渠道的系統(tǒng)設計所有權式Corporate渠道的不同層次所有權統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協議合作垂直營銷系統(tǒng)類型管理式Administered渠道的領導權由一個或幾個成員控制垂直分銷系統(tǒng)ManufacturerRetailer傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)案例：渠道設計1.可口可樂的渠道設計策略李飛
7、.《分銷渠道設計與管理》.清華大學出版社.2003.第90-98頁2.一個多渠道整合策略的方法李飛.《分銷渠道設計與管理》.清華大學出版社.2003.第87-89頁渠道管理第二講渠道管理渠道管理的內容流程管理1所有權流程2談判流程3物流過程4財務流程5信息流程6促銷流程成員管理1選擇通路成員2培訓通路成員3激勵通路成員4評價通路成員5調整道路成員關系管理1垂直關系2水平關系3交叉關系難點管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場：終端管理
