《弗朗康興市場計劃》ppt課件

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1、弗朗康興?醫(yī)療器械市場與銷售計劃書北京弗朗光電科學有限公司目錄第一部分：激光血管內(nèi)照射針頭第二部分：激光血管內(nèi)照射治療儀第三部分：激光坐浴盆第四部分：家用激光治療儀激光血管內(nèi)照射針頭市場推廣計劃一市場背景分析SWOT分析目標客戶產(chǎn)品賣點價格體系產(chǎn)品銷售模式產(chǎn)品銷售通路行業(yè)公關(guān)活動廣告與媒體傳播銷售人員安排分支機構(gòu)設(shè)置銷售目標成本分析利潤分析激光血管內(nèi)照射針市場推廣計劃市場背景分析弱激光血管內(nèi)照射治療儀的一次性耗才，有很大的需求量，在各打醫(yī)院的激光科，理療科，心血管科使用血管內(nèi)照射的單位每年都有大量的需求，每臺機器每年的光針消耗量打約為4000支左右，每個醫(yī)院大約治療儀的保有量

2、為10臺，每年消耗的光針為40000支左右，目前全國內(nèi)照射治療儀的保有量為0000臺，每年光針的消耗量為111100支SWOT分析優(yōu)勢：1.成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)2.技術(shù)優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢1.無覆蓋全國的渠道2.醫(yī)院數(shù)據(jù)庫不全3.在行業(yè)內(nèi)影響一般機會：1.納入弗朗可以注入活力2.可以采用多種銷售手段威脅：三目標客戶作為耗才，所以使用激光內(nèi)照射治療儀的用戶都是我們的客戶，不僅僅我們治療儀的客戶，所有擁有治療儀的醫(yī)療機構(gòu)洞是我們的客戶四產(chǎn)品賣點價格優(yōu)勢和產(chǎn)量優(yōu)勢將是我們最大的優(yōu)勢；我們可以以低價格來爭取市場份額。五價格體系五產(chǎn)品銷售模式集中采購：具有價格優(yōu)勢可以吧集中采購當作一個重要的

3、銷售方式電話銷售：按照全國醫(yī)院名錄給各醫(yī)院通過電話聯(lián)系，找到目標用戶，進一步跟進數(shù)據(jù)庫銷售：按照銷售數(shù)據(jù)庫給用戶提供進一步接觸，達成銷售買斷包銷：可以對一些地區(qū)采取買斷或者代工方式。渠道分銷：找各地的醫(yī)療器械公司或者批發(fā)商產(chǎn)品銷售通路醫(yī)療器械采購平臺可以與當?shù)氐尼t(yī)療器械采購部門進行密切聯(lián)系直銷公司可以成立一個電話銷售部，通過電話收集大批客戶名單代理商分銷渠道：每個省可以選擇2-3家代理商來作七行業(yè)公關(guān)活動1.盡多參加醫(yī)療行業(yè)的各種活動，爭取露臉，爭取銷售機會，但是不要花費太多。八廣告與媒體傳播廣告主要集中在醫(yī)療器械采購類媒體上，小幅面，大頻率的豆腐塊廣告九銷售人員安排全國設(shè)置

4、一個電話銷售中心，安排2名電話銷售員，負責全國醫(yī)院的電話銷售工作。十分支機構(gòu)設(shè)置不單獨設(shè)置銷售人員，但是各大區(qū)精力承擔銷售任務，約等于每個大區(qū)占用0.5個人，共3人十一銷售目標在7、8、9、10、11、12月銷售額為120萬，每月銷售額20萬十二成本分析出廠成本：1.50元，共人員成本：管理成本：推廣費用：1.5萬元（占銷售額的7%，宣傳材料費）共計：十三利潤分析激光血管內(nèi)照射治療儀市場推廣計劃一市場背景分析SWOT分析產(chǎn)品政策品牌工程品牌政策包裝策略賣點分析價格策略定價原則渠道價格體系渠道策略產(chǎn)品銷售模式銷售渠道的選擇銷售渠道的管理渠道沖突管理渠道評估客戶以及信用管理回款政

5、策促銷策略行業(yè)公關(guān)活動廣告與媒體傳播學術(shù)營銷人員營銷客戶促銷銷售管理銷售人員安排分支機構(gòu)設(shè)置人員培訓業(yè)績考核獎懲制度銷售目標成本分析利潤分析一市場背景分析隨著激光醫(yī)學應用的進一步發(fā)展，激光治療儀的應用得到了大家的普遍認可，激光治療儀的需求也呈現(xiàn)逐漸增加的趨勢，有著比較大的市場容量SWOT分析優(yōu)勢：1老牌廠商，知名度不錯2.技術(shù)比較過硬，質(zhì)量不錯劣勢：1.產(chǎn)品無明顯技術(shù)優(yōu)勢，競爭白熱化2.無可以全國運作的渠道3.沒有經(jīng)過系統(tǒng)話的品牌運作機會：1.將會有全國運作的渠道體系和系統(tǒng)化的品牌運作2.可以在產(chǎn)品上作系列的差異化目標客戶血管內(nèi)照射儀的最大客戶是個醫(yī)院的激光科，還有康復科、皮

6、膚科、心血管內(nèi)科、外科等等科室，作為有效的輔助治療手段。因為該儀器操作簡單，安全性比較好，適應癥廣泛，可以用于各科的輔助治療。該儀器價格便宜，物美價廉，在醫(yī)院屬于小型化設(shè)備，采購流程比較簡單,在醫(yī)院，使用該設(shè)備的有：激光科，理療科，外科等等。產(chǎn)品賣點該產(chǎn)品在基本功能上差異化不大，所以可以在治療頭的數(shù)量上，還有電路設(shè)計上增加自動化功能，定時功能，數(shù)字化調(diào)節(jié)功能等?？梢钥紤]適當降低價格，發(fā)揮產(chǎn)品的成本優(yōu)勢品牌工程在產(chǎn)品的整體策略上采用品牌化工程，打造統(tǒng)一的品牌形象，用于和競爭對手的產(chǎn)品識別，達到重復銷售，也有利于銷售新產(chǎn)品。在產(chǎn)品外觀與包裝上甚至名字上做文章，形成鮮明的品牌特色品

7、牌政策采取生產(chǎn)商品品牌（全國性品牌）：弗朗康興聯(lián)合品牌包裝策略采取正常的工業(yè)化包裝加以市場化包裝，突顯形象賣點分析可在質(zhì)量上做文章：2萬小時無障礙運行！可在安全性上做文章：多種放過載保護，強調(diào)光清潔度價格策略定價原則采取競爭定價法+優(yōu)勢法：1.性能指標相同的情況下，保證價格最低2.在價格相同的情況下，保證功能上的優(yōu)勢渠道價格體系正常渠道價格體系大單特價獨家買斷價格體系出廠價格：最終成交價獨家賣點價格經(jīng)銷商價格：分成比例銷售價格產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售模式該產(chǎn)品采取的將是最典型的廠商-批發(fā)商-經(jīng)銷商模式-客戶