《市場營銷心理學》第十二章營銷人員的心理策略

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1、市場營銷心理學第十二章營銷人員的心理策略第三節(jié)營銷人員的群體心理第二節(jié)營業(yè)員的心理策略第一節(jié)推銷員的心理策略目錄知識目標了解推銷員必備的心理素質(zhì)熟悉營業(yè)員的心理策略把握營銷人員的群體心理技能目標掌握推銷心理策略熟練掌握提升營銷人員心理素質(zhì)的途徑學習目標第一節(jié)推銷員的心理策略一、推銷員心理素質(zhì)的基本要求職業(yè)的態(tài)度1自我調(diào)控能力2積極的心態(tài)3持久的激情4強烈的自信5敏銳的感同力6吃苦耐勞、鍥而不舍7二、推銷員心理素質(zhì)提升正確認識顧客的拒絕1培養(yǎng)自我調(diào)控能力2正確的心理暗示3重視自己的成功4三、推銷員的心理策略（一）推銷自己1.推銷自己的人品2.推銷自己的形象（二）推銷利益推

2、銷員在介紹產(chǎn)品時，首先要分析自己的產(chǎn)品可能給顧客帶來哪些利益；然后鑒別顧客最迫切的利益需要。（三）推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品適當運用說服技巧消除顧客異議成交策略123（四）推銷服務1成交后要向顧客提供服務，以努力維系和吸引顧客2要保持與顧客的定期聯(lián)系3要正確處理顧客抱怨第二節(jié)營業(yè)員的心理策略一、營業(yè)員的心理素質(zhì)要求抗壓能力1責任感2敏銳的洞察力3創(chuàng)造性思維4二、營業(yè)員心理素質(zhì)的提升提升抗壓能力1培養(yǎng)責任心2提升洞察力3形成創(chuàng)造思維4三、營業(yè)員的心理策略1判斷顧客購買意圖2根據(jù)消費者的購買目標介紹商品3啟發(fā)消費者的興趣與聯(lián)想，刺激其購買欲望4促進消費者的購買行動第三節(jié)營銷人員的群體

3、心理一、營銷群體的一般概念（一）營銷群體的定義營銷群體是營銷人員以一定方式的共同活動為中介組合而成的人群集合體。（二）營銷群體意識1．營銷群體意識的含義營銷群體意識是在群體信息傳播和互動過程中形成的、營銷群體成員所共有的意識。2．營銷群體意識的形成3.營銷群體意識的作用營銷群體意識通過改變營銷人員的態(tài)度，誘導營銷人員的工作動機來影響營銷活動。（三）營銷群體規(guī)范1．營銷群體規(guī)范的含義營銷群體規(guī)范是指在營銷群體內(nèi)約定俗成的，每名營銷人員都必須遵守的行為準則。2.營銷群體規(guī)范的作用1營銷群體規(guī)范對營銷群體起著維持和鞏固的作用2營銷群體規(guī)范對營銷人員的活動發(fā)揮評價和判斷作用，決

4、定營銷人員的道德水準；3營銷群體規(guī)范對營銷活動發(fā)揮導向作用4營銷群體規(guī)范產(chǎn)生群體壓力二、營銷群體成員間的互動心理（一）營銷群體從眾心理（二）營銷群體凝聚力1.營銷群體凝聚力的含義營銷群體凝聚力是指群體對成員的吸引力以及成員與成員之間相互依存、相互協(xié)調(diào)和相互團結(jié)的向心力。群體的領(lǐng)導方式1群體的外部影響4群體的社會地位2群體成員需求的滿足5群體的溝通方式3群體內(nèi)部的獎勵方式62.影響群體凝聚力的因素（三）營銷群體沖突1.營銷群體沖突的含義營銷群體沖突是指營銷人員之間，在目標上互不相容和互相排斥，從而產(chǎn)生心理上和行為上的矛盾。建設性沖突破壞性沖突2.營銷群體產(chǎn)生沖突的主要原因

5、溝通因素1結(jié)構(gòu)因素2個人因素33.減少營銷群體沖突的策略設置超級目標1采取行政手段2采用托馬斯沖突處理的二維模式3圖12-1托馬斯沖突二維模型三、建立最佳營銷群體氛圍1.減少溝通障礙，改善溝通環(huán)境重視雙向溝通利用平行渠道正確運用語言文字恰當安排溝通時間、地點加強企業(yè)營銷群體內(nèi)部各成員之間的情感交流2.利用非正式群體，加強成員間的心理聯(lián)系Thankyou!