電子電器產(chǎn)品營銷實務(wù)10

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1、模塊十電子電器產(chǎn)品銷售實務(wù)教學(xué)目標知識目標了解電子電器產(chǎn)品銷售的類型及方式；熟悉電子電器產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)程序以及售后服務(wù)的基本內(nèi)容技能目標懂得消費心理和銷售技巧；具備電子電器產(chǎn)品銷售基本工作能力教學(xué)方式學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)；教師授導(dǎo)；座談會；情景模擬；案例研討；實地觀察參考學(xué)時6學(xué)時基本技能1：了解電子電器產(chǎn)品銷售方式小組研討問題：我所知道的購物方式有哪些？基本知識一、商品銷售的概念及其分類商品銷售，是指商品所有者通過貨幣關(guān)系向貨幣所有者讓渡商品的經(jīng)濟活動。市場上的商品銷售活動可按商品的出售者分為三類：1.生產(chǎn)銷售2.批發(fā)銷售3.零售銷售二、電子電器產(chǎn)品批

2、發(fā)企業(yè)的銷售方式1.門市批發(fā)2.會議銷售（1）供貨會（2）展銷會（3）洽談會（4）上門推銷三、電子電器產(chǎn)品零售企業(yè)的銷售方式1.門市銷售（1）柜臺銷售（2）敞開式銷售（3）半敞開式銷售（4）自選式售貨2.展覽銷售3.流動銷售4.信貸銷售5.網(wǎng)絡(luò)銷售基本技能2：熟悉電子電器產(chǎn)品零售基本業(yè)務(wù)活動：體驗售貨過程活動形式：情景模擬活動過程：（2）每位同學(xué)事先準備一件商品，并盡可能多地收集材料，了解有關(guān)的產(chǎn)品信息。（3）同學(xué)之間相互展示、介紹自己的商品，并設(shè)法說服對方購買。（4）各小組長負責記錄本組成員商品售出情況。（5）分組討論各小組成員商品售出與未售出的原因。

3、基本知識一、電子電器產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)程序1.售貨前的準備工作（1）商品準備（2）售貨用具的準備（3）售貨場所的準備2.售貨環(huán)節(jié)（1）接待顧客（2）介紹商品（3）包裝（4）收款付貨（5）送別顧客3.結(jié)賬、盤點工作二、售貨員銷售服務(wù)技巧1.針對顧客購買商品的心理發(fā)展特點提供銷售服務(wù)（1）顧客購買心理發(fā)展過程①感知商品。②產(chǎn)生興趣。③誘發(fā)聯(lián)想。④比較判斷。⑤購買決策。⑥購買體驗。銷售服務(wù)過程進入營銷環(huán)境感知商品產(chǎn)生興趣誘發(fā)聯(lián)想比較判斷引導(dǎo)說服啟發(fā)聯(lián)想展示介紹等待時機購買決策促進購買購買體驗成交顧客售貨員售后服務(wù)（2）售貨員銷售服務(wù)過程①等待接近時機②展示介紹③啟發(fā)

4、聯(lián)想④引導(dǎo)說服⑤促進購買⑥成交2.針對不同類型顧客的購買特點提供銷售服務(wù)顧客按代表性標準分類序號類型購買表現(xiàn)及銷售服務(wù)①走馬觀花型這類顧客一般行走緩慢，東瞧西看，目標性不強。對這類顧客，應(yīng)察言觀色，隨機應(yīng)變，當出現(xiàn)接近機會時，售貨員應(yīng)及時介入。②一見鐘情型這類顧客大多喜歡新奇的商品，當他對某種商品產(chǎn)生興趣時，會表露出中意的表情并詢問，此時售貨員要主動迎合。③胸有成竹型這類顧客一般都直奔商品有備而來，售貨員應(yīng)迅速接近，積極配合。顧客按年齡標準分類序號類型購買表現(xiàn)及銷售服務(wù)①老年顧客老年顧客購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響，希望購買質(zhì)量好、價格公道、方便舒

5、適、結(jié)實耐用、售后服務(wù)有保障的商品；喜歡購買用慣了的商品，對新商品常持懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才購買未曾使用過的某種品牌的商品；購買時動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短。售貨員應(yīng)有足夠的耐心。②中年顧客多屬于理智購買，購買時比較自信，喜歡購買已被證明其使用價值的新商品；對能夠改善家庭生活條件，節(jié)約家務(wù)時間，既經(jīng)濟，質(zhì)量又好，還有裝飾效果的商品感興趣。對此類顧客，售貨員一定要以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度來對待，才有可能被其接受。③青年顧客具有強烈的生活美感，由于年齡因素，不需要承擔過多的經(jīng)濟負擔，所以對商品的價值觀念淡薄，只要是見到自己喜歡的商品

6、，就會產(chǎn)生購買欲望和行動；追求檔次、品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對消費時尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎、流行的商品，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者；多數(shù)購買行為具有明顯的沖動性，易受外部因素影響。售貨員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行商品介紹，盡量向他們推介目前流行的、前衛(wèi)的商品，并強調(diào)此商品的新特點、新功能、新用途。顧客按性別標準分類序號類型購買表現(xiàn)及銷售服務(wù)①男顧客多數(shù)是有目的地購買，比較自信，不喜歡售貨員過分熱情和喋喋不休；購買動機常會受外界因素影響而發(fā)生改變；選擇商品以其用途、質(zhì)量、性能為主，價格因素作用相對較小；希望迅速成交，對排隊等

7、候更是缺乏耐心。售貨員應(yīng)重點介紹商品的使用功能和質(zhì)量特性，語言應(yīng)簡短、自信、專業(yè)，并適時提供建議，可替顧客交費。②女顧客購買動機具有主動性、靈活性和沖動性；購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響，且購買行為受情緒影響較大；挑選商品細致，注重商品的流行性、外觀、款式、品牌、價格、質(zhì)量和售后服務(wù)。售貨員應(yīng)與顧客建立愉快、融洽的溝通關(guān)系，耐心細致地幫顧客展示多種商品供其挑選，熱情提供參考意見，幫助顧客做出購買決定?；炯寄苡?xùn)練一、請討論并回答下列問題：1.如何進行商品的結(jié)賬盤點工作？2.如何根據(jù)顧客購買心理過程開展銷售工作？二、角色扮演：兩人一組。第一組表演場景一

8、、二；第二組表演場景三。給每個演員分派一個角色并把劇本發(fā)給他們（此步驟可在課前提