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《電子電器產(chǎn)品營銷實務 10電腦營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、任務十電腦營銷2009-7-1本模塊以電腦營銷為載體，介紹如下內(nèi)容：①?電腦的產(chǎn)品賣點；②?市場營銷理論之十：促銷策略之人員推銷、廣告促銷手段；③?市場營銷實務之十：營銷導購人員如何促使成交。另外，還鏈接了電腦的構(gòu)成與原理、使用維護方法、國際著名的電腦制造商等基本知識。導讀第一部分 教學組織2009-7-1目的要求①了解電腦的產(chǎn)品熱點。②理解市場營銷的促銷策略之人員推銷、廣告促銷手段和營銷導購促成交易的方法。③學習分析案例中主人公運用促成交易的技巧與人員推銷、廣告促銷優(yōu)點導購電腦的營銷方法。第二部分 教學內(nèi)容2009-7-1一、
2、電腦的產(chǎn)品賣點例1追求外觀設(shè)計的個性化、時尚化例2注重功能設(shè)置的網(wǎng)絡化、易用化例3遵循宣傳推廣的多樣化、實用化P127-128二、營銷理論之十：促銷策略2本節(jié)主要介紹促銷策略之人員推銷、廣告促銷手段。1．人員推銷（1）人員推銷的含義人員推銷是最古老的促銷方式，直至今天仍是最重要的促銷方式。每年，都有大量的大中專學生離開學校后投入這項工作。人員推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談，以達到銷售產(chǎn)品的目的的一種促銷方式。它在培養(yǎng)購買者的偏好、信心方面具有非常好的效果。人員推銷既有激發(fā)需求、推銷商品的作用，也有收集信息、幫助公司決
3、策的作用。（2）人員推銷的特點與作用特點作用優(yōu)點信息傳遞的雙向性人員推銷是一種雙向溝通的促銷方式，一方面促銷人員必須為顧客提供有關(guān)的商品信息，如介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、用途以及售后服務等產(chǎn)品特點；另一方面推銷人員還必須通過與顧客交談，了解顧客對本企業(yè)及所推銷產(chǎn)品的態(tài)度、意見和要求，收集和反饋信息為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)傳播效果的有效性推銷人員在將產(chǎn)品“推”給顧客的過程中，要特別強調(diào)產(chǎn)品給顧客的好處，如省錢、提高社會地位、時尚、降低成本、方便等；同時根據(jù)顧客的反應，調(diào)整推銷策略，往往能當場成交，成功率很高。而且，人員推銷還有助于建立推銷人
4、員與顧客之間的良好關(guān)系，維持長久的推銷關(guān)系，不僅保住了市場，而且還降低了成本優(yōu)點人員推銷的選擇性推銷人員大多是一次訪問一位潛在客戶，完全可以根據(jù)目標顧客的特點選擇每位被訪者，并在訪問前對其作一番研究，擬定具體的推銷方案，而廣告對目標顧客的選擇性就差得多。所以，盡管廣告的覆蓋面較人員推銷的覆蓋面大得多，但成功的概率卻比后者小得多，因為廣告的受眾中有相當部分的人根本不可能購買該產(chǎn)品人員推銷的完整性推銷人員的任務不僅是訪問客戶，傳遞信息，說服顧客購買，還包括提供各種服務，達成實際的交易。如簽訂購買合同，協(xié)助安排資金融通，準時交貨，甚至承擔
5、安裝、調(diào)試、技術(shù)指導、維修服務的任務，特別是一些結(jié)構(gòu)復雜的產(chǎn)品，人員推銷的效果更優(yōu)。此外，推銷員大多還承擔為企業(yè)收集市場信息的任務缺點推銷的成本較高改變銷售人員的規(guī)模很困難，因為推銷人員的減少必然會喪失部分客戶。由于人員推銷成本高，對推銷人員的素質(zhì)要求也很高，所以人員推銷的運用具有一定的局限性，多用于工業(yè)用品的銷售和對中間商的推銷中需要市場較集中市場廣大而分散時，人員推銷不僅銷售費用開支更大，而且也無力建立有效的推銷隊伍分散到廣大的地區(qū)去推銷（3）人員推銷的形式序號形式內(nèi)容①上門推銷由推銷人員攜帶樣品、說明書和訂貨單等走訪顧客，推銷
6、商品②柜臺推銷由營銷導購人員接待進入商店的顧客，向其特別介紹、推薦、銷售商品③會議推銷利用各種會議的形式，如推銷會、訂貨會、展銷會等，介紹和宣傳商品，進行推銷（4）人員推銷的方法序號方法內(nèi)容說明①試探性推銷推銷人員利用刺激性較強的方法引發(fā)顧客購買行為在推銷人員不十分了解顧客需求的情況下，事先設(shè)計能引起顧客興趣、刺激顧客購買欲望的推銷言辭，投石問路，對顧客進行試探、觀察反應。然后據(jù)此采取具體推銷措施，極力推薦產(chǎn)品的特點（無論對顧客是否實用），進行示范操作，出示圖片資料等，激起顧客的進一步關(guān)注，并恰當處理顧客異議，排除成交障礙，促使顧客
7、購買②針對性推銷推銷人員利用針對性較強的說服方法，促使顧客產(chǎn)生購買行為推銷人員在已經(jīng)基本了解顧客的有關(guān)需求的前提下，事先設(shè)計好針對性強的推銷語言和措施，有的放矢地宣傳、展示和介紹商品，促使顧客購買。在運用這一策略時，要讓顧客感到推銷人員是真心為自己服務，從而產(chǎn)生信任感，愉快成交③誘導性推銷推銷人員運用能刺激顧客需求的說服方法，誘發(fā)顧客采取購買行為要求推銷人員為喚起顧客的潛在需求，事先設(shè)計出鼓動性、誘惑性強的購貨建議，誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，并激發(fā)起顧客迫切要求實現(xiàn)這種需求的強烈動機，然后抓住時機向顧客介紹商品的效用，從而誘導顧客購
8、買。采用此策略，要求推銷人員具有較高的推銷藝術(shù)，恰如其分地介紹產(chǎn)品，進行誘導2．廣告促銷序號目標作用①信息性對某種產(chǎn)品的有關(guān)信息進行通知，主要是介紹商品知識，如強調(diào)洗衣機價格低、洗滌干凈、不傷衣物等信息，這類廣告在產(chǎn)品的開拓階段的作用
