電子電器產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù) 10電腦營(yíng)銷

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1、任務(wù)十電腦營(yíng)銷2009-7-1本模塊以電腦營(yíng)銷為載體，介紹如下內(nèi)容：①?電腦的產(chǎn)品賣點(diǎn)；②?市場(chǎng)營(yíng)銷理論之十：促銷策略之人員推銷、廣告促銷手段；③?市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)之十：營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)人員如何促使成交。另外，還鏈接了電腦的構(gòu)成與原理、使用維護(hù)方法、國(guó)際著名的電腦制造商等基本知識(shí)。導(dǎo)讀第一部分教學(xué)組織2009-7-1目的要求①了解電腦的產(chǎn)品熱點(diǎn)。②理解市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷策略之人員推銷、廣告促銷手段和營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)促成交易的方法。③學(xué)習(xí)分析案例中主人公運(yùn)用促成交易的技巧與人員推銷、廣告促銷優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)電腦的營(yíng)銷方法。第二部分教學(xué)內(nèi)容2009-7-1一、

2、電腦的產(chǎn)品賣點(diǎn)例1追求外觀設(shè)計(jì)的個(gè)性化、時(shí)尚化例2注重功能設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)化、易用化例3遵循宣傳推廣的多樣化、實(shí)用化P127-128二、營(yíng)銷理論之十：促銷策略2本節(jié)主要介紹促銷策略之人員推銷、廣告促銷手段。1．人員推銷（1）人員推銷的含義人員推銷是最古老的促銷方式，直至今天仍是最重要的促銷方式。每年，都有大量的大中專學(xué)生離開學(xué)校后投入這項(xiàng)工作。人員推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談，以達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的的一種促銷方式。它在培養(yǎng)購(gòu)買者的偏好、信心方面具有非常好的效果。人員推銷既有激發(fā)需求、推銷商品的作用，也有收集信息、幫助公司決

3、策的作用。（2）人員推銷的特點(diǎn)與作用特點(diǎn)作用優(yōu)點(diǎn)信息傳遞的雙向性人員推銷是一種雙向溝通的促銷方式，一方面促銷人員必須為顧客提供有關(guān)的商品信息，如介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、用途以及售后服務(wù)等產(chǎn)品特點(diǎn)；另一方面推銷人員還必須通過與顧客交談，了解顧客對(duì)本企業(yè)及所推銷產(chǎn)品的態(tài)度、意見和要求，收集和反饋信息為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)傳播效果的有效性推銷人員在將產(chǎn)品“推”給顧客的過程中，要特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客的好處，如省錢、提高社會(huì)地位、時(shí)尚、降低成本、方便等；同時(shí)根據(jù)顧客的反應(yīng)，調(diào)整推銷策略，往往能當(dāng)場(chǎng)成交，成功率很高。而且，人員推銷還有助于建立推銷人

4、員與顧客之間的良好關(guān)系，維持長(zhǎng)久的推銷關(guān)系，不僅保住了市場(chǎng)，而且還降低了成本優(yōu)點(diǎn)人員推銷的選擇性推銷人員大多是一次訪問一位潛在客戶，完全可以根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)選擇每位被訪者，并在訪問前對(duì)其作一番研究，擬定具體的推銷方案，而廣告對(duì)目標(biāo)顧客的選擇性就差得多。所以，盡管廣告的覆蓋面較人員推銷的覆蓋面大得多，但成功的概率卻比后者小得多，因?yàn)閺V告的受眾中有相當(dāng)部分的人根本不可能購(gòu)買該產(chǎn)品人員推銷的完整性推銷人員的任務(wù)不僅是訪問客戶，傳遞信息，說服顧客購(gòu)買，還包括提供各種服務(wù)，達(dá)成實(shí)際的交易。如簽訂購(gòu)買合同，協(xié)助安排資金融通，準(zhǔn)時(shí)交貨，甚至承擔(dān)

5、安裝、調(diào)試、技術(shù)指導(dǎo)、維修服務(wù)的任務(wù)，特別是一些結(jié)構(gòu)復(fù)雜的產(chǎn)品，人員推銷的效果更優(yōu)。此外，推銷員大多還承擔(dān)為企業(yè)收集市場(chǎng)信息的任務(wù)缺點(diǎn)推銷的成本較高改變銷售人員的規(guī)模很困難，因?yàn)橥其N人員的減少必然會(huì)喪失部分客戶。由于人員推銷成本高，對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求也很高，所以人員推銷的運(yùn)用具有一定的局限性，多用于工業(yè)用品的銷售和對(duì)中間商的推銷中需要市場(chǎng)較集中市場(chǎng)廣大而分散時(shí)，人員推銷不僅銷售費(fèi)用開支更大，而且也無力建立有效的推銷隊(duì)伍分散到廣大的地區(qū)去推銷（3）人員推銷的形式序號(hào)形式內(nèi)容①上門推銷由推銷人員攜帶樣品、說明書和訂貨單等走訪顧客，推銷

6、商品②柜臺(tái)推銷由營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)人員接待進(jìn)入商店的顧客，向其特別介紹、推薦、銷售商品③會(huì)議推銷利用各種會(huì)議的形式，如推銷會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)等，介紹和宣傳商品，進(jìn)行推銷（4）人員推銷的方法序號(hào)方法內(nèi)容說明①試探性推銷推銷人員利用刺激性較強(qiáng)的方法引發(fā)顧客購(gòu)買行為在推銷人員不十分了解顧客需求的情況下，事先設(shè)計(jì)能引起顧客興趣、刺激顧客購(gòu)買欲望的推銷言辭，投石問路，對(duì)顧客進(jìn)行試探、觀察反應(yīng)。然后據(jù)此采取具體推銷措施，極力推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)（無論對(duì)顧客是否實(shí)用），進(jìn)行示范操作，出示圖片資料等，激起顧客的進(jìn)一步關(guān)注，并恰當(dāng)處理顧客異議，排除成交障礙，促使顧客

7、購(gòu)買②針對(duì)性推銷推銷人員利用針對(duì)性較強(qiáng)的說服方法，促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為推銷人員在已經(jīng)基本了解顧客的有關(guān)需求的前提下，事先設(shè)計(jì)好針對(duì)性強(qiáng)的推銷語言和措施，有的放矢地宣傳、展示和介紹商品，促使顧客購(gòu)買。在運(yùn)用這一策略時(shí)，要讓顧客感到推銷人員是真心為自己服務(wù)，從而產(chǎn)生信任感，愉快成交③誘導(dǎo)性推銷推銷人員運(yùn)用能刺激顧客需求的說服方法，誘發(fā)顧客采取購(gòu)買行為要求推銷人員為喚起顧客的潛在需求，事先設(shè)計(jì)出鼓動(dòng)性、誘惑性強(qiáng)的購(gòu)貨建議，誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，并激發(fā)起顧客迫切要求實(shí)現(xiàn)這種需求的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，然后抓住時(shí)機(jī)向顧客介紹商品的效用，從而誘導(dǎo)顧客購(gòu)

8、買。采用此策略，要求推銷人員具有較高的推銷藝術(shù)，恰如其分地介紹產(chǎn)品，進(jìn)行誘導(dǎo)2．廣告促銷序號(hào)目標(biāo)作用①信息性對(duì)某種產(chǎn)品的有關(guān)信息進(jìn)行通知，主要是介紹商品知識(shí)，如強(qiáng)調(diào)洗衣機(jī)價(jià)格低、洗滌干凈、不傷衣物等信息，這類廣告在產(chǎn)品的開拓階段的作用