電子電器產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù) 9電飯煲營(yíng)銷

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1、任務(wù)九電飯煲營(yíng)銷2009-7-1本模塊以電飯煲營(yíng)銷為載體，介紹如下內(nèi)容：①?電飯煲的產(chǎn)品趨勢(shì)；②?市場(chǎng)營(yíng)銷理論之九：促銷策略之促銷組合理論；③?市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)之九：營(yíng)銷導(dǎo)購人員如何進(jìn)行產(chǎn)品說明與展示。另外，還鏈接了微波爐的工作原理、結(jié)構(gòu)性能、分類特點(diǎn)和使用維護(hù)方法、常見故障排除等基本知識(shí)。導(dǎo)讀第一部分教學(xué)組織2009-7-1目的要求①了解電飯煲的產(chǎn)品趨勢(shì)。②理解市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷策略之促銷組合理論和營(yíng)銷導(dǎo)購的產(chǎn)品說明與展示方法。③學(xué)習(xí)分析案例中主人公巧用產(chǎn)品說明與展示技巧與促銷組合策略導(dǎo)購電飯煲的營(yíng)銷方法。第二部分教學(xué)內(nèi)容2

2、009-7-1一、電飯煲的產(chǎn)品趨勢(shì)例1制約煮飯質(zhì)量的核心技術(shù)與主要功能是第一大趨勢(shì)例2影響顧客使用的操作方便與食用健康是第二大趨勢(shì)例3順應(yīng)社會(huì)潮流的環(huán)境保護(hù)與節(jié)約能源是第三大趨勢(shì)P114二、營(yíng)銷理論之九：促銷策略1本部分主要介紹促銷及其組合理論。1．促銷及其作用（1）促銷的定義促銷就是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱，意指營(yíng)銷人員通過各種方式，將企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞給目標(biāo)顧客，促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)該企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感，激發(fā)目標(biāo)顧客的欲望和興趣，實(shí)現(xiàn)購買行為的過程。由此可見，促銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通的過程。（2）促銷溝通的

3、方式序號(hào)方式主要形式信息流向常見促銷方式①單向溝通一方發(fā)出信息而另一方接收信息賣方傳至買方商業(yè)廣告、櫥窗陳列、商品包裝、說明書、宣傳報(bào)道買方傳至賣方顧客意見書、消費(fèi)者評(píng)議②雙向溝通買賣雙方互相交流信息買賣雙方之間推銷人員上門推銷，現(xiàn)場(chǎng)銷售（3）促銷的作用序號(hào)主要作用基本內(nèi)容實(shí)施效果①提供商品信息向顧客傳遞產(chǎn)品特點(diǎn)、購買地點(diǎn)、購買條件等信息引起顧客的興趣，激發(fā)購買欲望②突出產(chǎn)品特點(diǎn)通過各種促銷活動(dòng)，宣傳企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)（如時(shí)尚、質(zhì)量等）促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力③刺激市場(chǎng)需求開展各種促銷活動(dòng)引起顧客興趣或偏好的

4、改變，誘導(dǎo)需求，開拓新市場(chǎng)④強(qiáng)化企業(yè)形象對(duì)企業(yè)先進(jìn)技術(shù)、社會(huì)義務(wù)等方面進(jìn)行宣傳有助于提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)度，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)，起到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的作用2．促銷組合序號(hào)方式具體形式基本特點(diǎn)①人員推銷企業(yè)利用推銷人員推銷產(chǎn)品人員推銷具有直接、準(zhǔn)確和雙向溝通的特點(diǎn)，便于建立固定關(guān)系②非人員推銷廣告通過報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播媒體向目標(biāo)顧客傳遞信息信息傳遞迅速，覆蓋面大③銷售促進(jìn)鼓勵(lì)購買或銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)的短期刺激行為可以在短期內(nèi)吸引顧客，刺激購買欲望④公共關(guān)系為塑造企業(yè)形象而進(jìn)行的活動(dòng)不直接進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，而通過各種

5、柔和的手段發(fā)揮促銷作用圖9-1各種促銷方式對(duì)工業(yè)品和消費(fèi)品的重要性三、營(yíng)銷實(shí)務(wù)之九：營(yíng)銷導(dǎo)購人員說明與展示產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)購員認(rèn)真研究產(chǎn)品，能夠總結(jié)產(chǎn)品的特性和效用，有助于營(yíng)銷活動(dòng)取得成功。為了幫助營(yíng)銷人員將產(chǎn)品所蘊(yùn)含的價(jià)值有效地展示出來，以下介紹幾種產(chǎn)品說明與展示的有效方法。1．把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為效用層次目的立場(chǎng)要點(diǎn)內(nèi)容要求第一層次講“產(chǎn)品好”從營(yíng)銷人員的角度考慮問題說明產(chǎn)品特性產(chǎn)品的基本功能、特點(diǎn)、與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)點(diǎn)，即“賣點(diǎn)”大部分營(yíng)銷人員僅徘徊在第一個(gè)層次，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，因而難被顧客認(rèn)可。如果把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為效用，就

6、超越第一個(gè)層次，這才是營(yíng)銷人員追求的境界第二層次講“對(duì)你好”從顧客的角度考慮問題說明產(chǎn)品效用產(chǎn)品能帶給顧客哪些好處、解決什么問題、滿足哪些需求，即“買點(diǎn)”表9-5進(jìn)行產(chǎn)品說明的要點(diǎn)序號(hào)步驟內(nèi)容要求①第一步探尋出顧客的特殊需求平時(shí)要經(jīng)常性地做這樣的轉(zhuǎn)換練習(xí)，并使之形成一種自然的反應(yīng)，一種習(xí)慣性的思維方式②第二步列出產(chǎn)品的特性③第三步介紹產(chǎn)品特性能為顧客做些什么（作用）④第四步向顧客說明能帶來哪些利益（產(chǎn)品能滿足顧客的特殊需求）表9-6將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為效用的方法2．FABE法則所謂“FABE”就是：F—Feature，特點(diǎn)，指產(chǎn)品

7、某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)；A—Advantage，優(yōu)點(diǎn)，指這種特點(diǎn)給顧客帶來的作用；B—Benefit，利益，指產(chǎn)品給顧客帶來的利益；E—Evidence，證據(jù)，指以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。步驟工作內(nèi)容舉例①詳列產(chǎn)品特點(diǎn)將產(chǎn)品自身的特點(diǎn)（F）詳細(xì)地列出來，充分應(yīng)用自身所擁有的知識(shí)，將特點(diǎn)盡可能地予以詳細(xì)描述，尤其是優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)比如向顧客介紹：與其他電飯煲比較，我們這款高品質(zhì)的微電腦電飯煲更能有效保證大米的營(yíng)養(yǎng)成分不會(huì)輕易流失②列出產(chǎn)品功能列出產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來了什么作用（A），即所列出的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能比

8、如：當(dāng)你出門上班了，可以采用微電腦電飯煲的定時(shí)工作功能按時(shí)煮飯，確保您下班到家時(shí)飯已蒸好③列出顧客利益不同的顧客有不同的利益，要考慮產(chǎn)品的作用（A）是否能真正帶給顧客利益（B），即把產(chǎn)品與顧客所需要的利益結(jié)合起來比如：剛剛聽您說家中有小孩，我們這款電飯煲還用微電腦進(jìn)行傳感測(cè)量