資源描述：
《汽車4s店優(yōu)秀營銷案例分享》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、內(nèi)部參閱請勿外傳02012年7月“三足鼎立”之汽車后市場建設(shè)——河南四海盛景公司經(jīng)驗分享第一部分四海盛景簡介第二部分銷售業(yè)績介紹第三部分增值業(yè)績介紹第四部分增值業(yè)務(wù)開展目錄第一部分四海盛景簡介河南四海盛景汽車銷售服務(wù)有限公司是吉利汽車授權(quán)在鄭州市集整車銷售、維修服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋于一體的吉利汽車4S銷售店及吉利汽車五星級服務(wù)站。同時也是鄭州目前規(guī)模最大的吉利帝豪汽車4S標(biāo)準(zhǔn)店。公司于2000年9月14日成立，現(xiàn)有在職員工120人。公司注冊資金1000萬元，總部位于鄭州市鄭花路北段劉莊，占地3000平方米，總建筑面積4000平方米，其中新建現(xiàn)代化
2、、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的汽車展廳1500平方米，停車場500平方米能容納60輛車，維修車間1000平方米，15個工位。為客戶最大限度提供服務(wù)的就餐、休閑、娛樂等多項功能的綜合服務(wù)區(qū)近200平方米。四海盛景簡介第二部分銷售業(yè)績介紹2010年-2012年銷量第三部分增值部業(yè)績介紹精品業(yè)績2011年較2010年增長708541元，增長率為81%精品年度單臺平均值增長1192元，增長率110%增長328元，增長率14%2012年1-5月精品完成量任務(wù)量實際完成量超額340800元40625665456超額65456元2010年-2012年各月保險業(yè)績2011年較20
3、10年增長203599元，增長率為11%。保險年度單臺平均值年份單臺平均2010年2177差額653，增長30%2011年28312012年3023差額192，增長6.8%增長30%增長6.8%二手車業(yè)績配備獨立的二手車業(yè)務(wù)科，目前已加入吉易二手車銷售系統(tǒng)。擁有獨立的展廳，開展專業(yè)的銷售置換活動。分期業(yè)績第四部分增值業(yè)務(wù)開展1、專業(yè)的團(tuán)隊①人員配備：設(shè)增值部部長，下轄精品科長、保險科科長、二手車及分期科長，每個科長下配備科員，各崗位各司其職；②人員招聘：注重人員素質(zhì)，從合資品牌經(jīng)銷商處引進(jìn)人才。增值部部長精品科長二手車科長分期科長精品專員精品專員專員專
4、員專員保險科科長保險專員組織架構(gòu)增值部部分人員照片（一）完善的體系建設(shè)2、深度的培訓(xùn)每周開展全員培訓(xùn)會，考核達(dá)標(biāo)方可上崗，使業(yè)務(wù)人員真正具備開展增值業(yè)務(wù)的專業(yè)能力。培訓(xùn)現(xiàn)場（保險知識）培訓(xùn)現(xiàn)場（分期業(yè)務(wù)知識）（一）完善的體系建設(shè)3、完善的考核體系①各項增值業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)分配到各個相關(guān)崗位，從部長、科長及一線員工都要承擔(dān)精品、保險、分期及二手車KPI指標(biāo)，實行全員考核；②各項KPI指標(biāo)均納入薪酬及各項激勵政策；③所有關(guān)鍵指標(biāo)均有售前、售后合理分擔(dān)。（一）完善的體系建設(shè)4、明晰的報表制度各項增值業(yè)務(wù)均有清晰的報表，包括日報、周報和月報分析表，便于總結(jié)反饋及
5、改進(jìn)。月報表分析周報表分析（一）完善的體系建設(shè)5、豐富的產(chǎn)品配備①配備豐富多樣的精品，庫存達(dá)到40萬元，以滿足客戶的多樣化需求。確保供貨及時，有力促進(jìn)了銷售；②根據(jù)客戶的需求，與各保險公司合作，目前太平洋保險、中國人壽都已經(jīng)在我公司開設(shè)現(xiàn)場辦公點，可以現(xiàn)場為客戶辦理保險，便利、快捷，有利于提高投保率；③為滿足不同條件客戶的分期需求，我公司可以開展多種分期業(yè)務(wù)，包括建行、招行、上汽金融、鄭州地方金融公司等，開展靈活便捷的多種分期渠道，并有銀行人員現(xiàn)場辦公，提高客戶分期業(yè)務(wù)審核通過率，提升了分期業(yè)務(wù)滲透率。（一）完善的體系建設(shè)招商銀行分期人員建設(shè)銀行分期人
6、員太平洋保險現(xiàn)場辦公點中國人壽現(xiàn)場辦公點（一）完善的體系建設(shè)1、制定統(tǒng)一精品報價單，實行全員銷售，制定完善的銷售激勵政策。每月制定更新裝飾統(tǒng)一售價單，發(fā)放各個部門學(xué)習(xí)，并制定各部門銷售精品績效提成標(biāo)準(zhǔn)，動員全員銷售。（二）完善的精品內(nèi)部激勵政策2、統(tǒng)一精品銷售話術(shù)，定期做精品業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核。制定統(tǒng)一的精品銷售話術(shù)和常見問題話術(shù)，定期培訓(xùn)和考核，培養(yǎng)全員銷售能力和技巧。精品裝飾推銷話術(shù)銷售顧問：您看，王先生，剛買的新車就像剛買的新毛坯房一樣是沒法直接入住的，因此新車開之前也需要裝修、裝潢一下，這是我們公司針對新車客戶的推出的2種裝飾方案，一種簡裝的，一種
7、精裝的；先來看簡裝方案：腳墊—可以防止鞋子灰塵落入車內(nèi)，保持車內(nèi)清潔；擋泥板--可以防止車輛甩泥、甩沙弄壞車身；座套--可以保護(hù)原車座椅面料，方便拆洗，地板膠--就像毛胚房需要鋪木地板一樣，地板膠可以有效的保持車內(nèi)清潔，發(fā)動機(jī)護(hù)板--可以有效的防止油底殼被撞變形或撞壞，后備箱墊--可以有效保持后備箱清潔，這些幾乎99﹪新車都要裝的，不裝將來會很不方便。再看精裝方案，便捷式導(dǎo)航--方便經(jīng)常出差或旅行的客戶不會迷路，氙氣大燈--可以有效提高車燈亮度，增加客戶夜間行車的安全系數(shù)，太陽膜—新車幾乎100﹪全裝，它可以有效防止紫外線、紅外線對人皮膚的傷害，有效降
8、低車內(nèi)溫度；所有這些裝置可以增加您以后生活的舒適度和品味。本月我們公司還有兩個優(yōu)惠活動，12見
