市場企劃及企劃實(shí)務(wù)

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1、巿場企劃及企劃實(shí)務(wù)美國禮來大藥廠什麼是行銷企劃?領(lǐng)導(dǎo)一群有共同利益的人向既定方向的目標(biāo)前進(jìn)個(gè)人行銷整合有限的資源,為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造最大效益創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)合作的環(huán)境與精神同時(shí)具備功能性及方向性企劃的迷思企劃只有在景氣好的時(shí)候才有用,因此景氣不好時(shí)應(yīng)該刪減企劃經(jīng)費(fèi)?企劃的最終目的不外乎是業(yè)績?要業(yè)績只要降價(jià)就好了嘛?企劃需要聰明的腦袋及泉湧的靈感?企劃都是花錢的動(dòng)作?企劃是行銷企劃部門的工作?MarketingisCommonSense!Marketingneedsalotofhardworkingandextensi

2、vefollow-up!Dr.DonaldSexton行銷企劃的陷阱景氣大好業(yè)績的成長會(huì)掩蓋住行銷的努力行銷的謬誤被業(yè)績隱藏業(yè)績的成功導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的自滿景氣大壞對(duì)業(yè)績的需求會(huì)否定掩蓋的需求成功不是永遠(yuǎn)的!隨著大環(huán)境改變,成功的關(guān)鍵因素亦會(huì)改變大環(huán)境的變化1930年全世界第一次經(jīng)濟(jì)恐慌1997年3月亞洲金融風(fēng)暴印尼暴動(dòng)中國1998年8月8日短缺經(jīng)濟(jì)vs過剩經(jīng)濟(jì)“變化”對(duì)行銷人的意義天底下唯一的不變就是變洞悉變化變化有利於我們,而不利於對(duì)手嗎?變化不利於我們,而有利於對(duì)手嗎?如何化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)?你是那一種經(jīng)理人?

3、ManagerwhoMakesthinghappenThinkhemakesthinghappenWatcheswhathappensWonderwhathappenedDidnotknowanythinghadhappened本次課程的目的以不同的角度開闊經(jīng)理人的視野利用有系統(tǒng)/有組織的方法,擬定企劃案了自己區(qū)內(nèi)的巿場實(shí)際練習(xí),進(jìn)行報(bào)告狀況分析狀況分析的3C’s客戶分析Customers公司分析Company競爭者分析Competitors狀況分析的3C’s客戶客戶的需求客戶的問題或困擾客戶可能的解決

4、方案客戶的未來動(dòng)向公司通路的強(qiáng)弱勢供應(yīng)商強(qiáng)弱勢公司的願(yuàn)景競爭者正確選擇現(xiàn)有競爭者找出潛在競爭者(2-3年內(nèi))未來可能取代的產(chǎn)品或服務(wù)了解競爭者的資源及技術(shù)狀況分析項(xiàng)目(Portertheory)現(xiàn)有競爭者通路或組織最終使用客戶潛在競爭者替代產(chǎn)品或服務(wù)主要供應(yīng)商客戶分析客戶的定義客戶是“接受團(tuán)隊(duì)或企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)”有實(shí)質(zhì)利益往來乞丐的行銷學(xué)任何影響採購決定的個(gè)人可以被區(qū)隔並確認(rèn)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)我的客戶在那裡?CustomerTargeting目標(biāo)巿場的選擇考慮產(chǎn)品特性考慮大環(huán)境(地理人文)考慮

5、公司資源考慮企劃目標(biāo)為什麼要設(shè)定目標(biāo)客戶?集中運(yùn)用有限資源金錢,人力,時(shí)間,設(shè)備調(diào)節(jié)貨物供需平衡錯(cuò)誤的預(yù)估導(dǎo)致錯(cuò)誤的產(chǎn)銷整合公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力升官發(fā)財(cái)巿場潛力MarketPotential巿場總潛力(TotalPotential)產(chǎn)品特色適合那些客戶?計(jì)算這些客戶的消費(fèi)力真實(shí)潛力(RealPotential)考慮公司的資源,篩選公司願(yuàn)意投資的巿場目標(biāo)巿場潛力(TargetPotential)企劃目標(biāo)所選定的特定客戶群不同階段有不同目標(biāo)客戶巿場潛力練習(xí)題禮來公司即將上巿?zhí)┯嘛嬎?請(qǐng)計(jì)算你所屬區(qū)域內(nèi)的三種

6、巿場潛力目標(biāo)客戶名單示範(fàn)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員明確的方向評(píng)估結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)題請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)適合你區(qū)域的目標(biāo)客戶名冊(cè)客戶是引導(dǎo)我們進(jìn)步的原動(dòng)力!Customer-OrientedMarket-Driven我的團(tuán)隊(duì)是客戶導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)?貼近巿場,完全了解客戶的需求公司的技術(shù)研發(fā)以滿足客戶需求為最高原則公司的組織可以滿足大部份客戶的需求尊重我們的客戶團(tuán)隊(duì)下每個(gè)決定時(shí),第一個(gè)想到的是客戶團(tuán)隊(duì)為了留住客戶會(huì)作出所有的努力團(tuán)隊(duì)的成員主動(dòng)而有創(chuàng)意我的團(tuán)隊(duì)是客戶導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)?明確地挑選目標(biāo)客戶為客戶提供附加價(jià)值服務(wù)組織有彈性,有執(zhí)行力,有動(dòng)力

7、為我的團(tuán)隊(duì)提供遠(yuǎn)景定期檢視成果20/20理論每一位區(qū)經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識(shí)區(qū)域內(nèi)20位最大客戶,以及20位潛在客戶由客戶的觀點(diǎn)出發(fā)了解客戶了解自己如何成為客戶導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)?建立品牌BrandImage品牌的建立過程Young&Rubican產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品的認(rèn)同感低高高迪士尼可口可樂百事可樂對(duì)客戶而言..............什麼是產(chǎn)品的價(jià)值?你的產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的區(qū)隔你的產(chǎn)品切合他的需要什麼是產(chǎn)品的認(rèn)同感?尊重你的產(chǎn)品熟悉你的產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)隔>切合需要>推崇產(chǎn)品>熟悉產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)隔<切合需要<推崇產(chǎn)品<熟悉產(chǎn)品?????

8、產(chǎn)品區(qū)隔<切合需要<推崇產(chǎn)品<熟悉產(chǎn)品建立成功品牌的模式0100區(qū)隔需求尊崇熟悉0100區(qū)隔需求尊崇熟悉福特汽車區(qū)隔可以是:產(chǎn)品特徵的區(qū)隔服務(wù)的區(qū)隔通路(人)的區(qū)隔行銷策略的區(qū)隔區(qū)隔是開始建立品牌的重點(diǎn)你的客戶怎麼看你的品牌?產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品的認(rèn)同感低高高巿場區(qū)隔SegmentingMarket什麼是巿場區(qū)隔?巿場區(qū)隔是找出一群現(xiàn)有或潛在,對(duì)相同利益感到興趣的人被區(qū)隔的永遠(yuǎn)是人(最終使用客戶),而不是通路,也不是產(chǎn)品區(qū)隔出來的巿場應(yīng)該是一群可