人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)問(wèn)題探討

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1、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)問(wèn)題探討摘要：文章由影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的因素引出對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的探討，最後得出結(jié)論，在實(shí)踐中壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)註重綜合地運(yùn)用多種策略和手段，使之有機(jī)地配合。影響其消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)的目的。並展望壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的前景關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)渠道：探討一、人壽保險(xiǎn)産品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的影響因素分析（一）公司形象和營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)可以說(shuō)是人才的事業(yè)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就是銷(xiāo)售壽險(xiǎn)保單的從業(yè)人員。培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要工作之一。從某種意義上說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)員就等於沒(méi)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)低下將會(huì)產(chǎn)生許

2、多的問(wèn)題，如壽險(xiǎn)糾紛等等。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要條件之一，因此營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)也是營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)很重要的影響因素（二）險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)對(duì)象主要是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)展得很少。而目前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大致可以分為以及代理壽險(xiǎn)三大塊，收入很低的這些保費(fèi)中又以團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售為主，個(gè)人業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有，險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。在這種情況下，規(guī)模經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率最大的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受到青睞，保障型產(chǎn)品、投資型産品，各傢壽險(xiǎn)公司很少問(wèn)津，這些狀況都很難適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)需求（三）價(jià)格決策價(jià)格是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要因素之一，價(jià)格的高低直接影響消費(fèi)者數(shù)量的多少，從而

3、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。費(fèi)率定得過(guò)高，壽險(xiǎn)消費(fèi)者支付保險(xiǎn)費(fèi)有困難，壽險(xiǎn)需求則下降；費(fèi)率定得過(guò)低,雖說(shuō)投保數(shù)量會(huì)增加，但它也會(huì)造成公司經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定。另外，所定價(jià)格如果髙於同行業(yè)的同類(lèi)險(xiǎn)種，競(jìng)爭(zhēng)能力就會(huì)削弱，從而影響該險(xiǎn)種的保單銷(xiāo)售（四）促銷(xiāo)方式經(jīng)?？梢栽诮诌吙吹竭@樣的情景：一張簡(jiǎn)陋的桌子、一個(gè)代理人就構(gòu)成瞭一個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)。其實(shí)促銷(xiāo)點(diǎn)作為壽險(xiǎn)公司與投保人最直接接觸的地點(diǎn)，在很大程度上代表著這個(gè)壽險(xiǎn)公司的整體形象。由此可見(jiàn)，促銷(xiāo)點(diǎn)的場(chǎng)地環(huán)境需要完善的地方很多，促銷(xiāo)點(diǎn)包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達(dá)到。同時(shí)，這也會(huì)很大程度上影響營(yíng)銷(xiāo)人員的展業(yè)活動(dòng)（五）壽險(xiǎn)服務(wù)現(xiàn)在壽

4、險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是壽險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。壽險(xiǎn)服務(wù)包括保單售前、售中、售後服務(wù)。售前服務(wù)是從開(kāi)始接觸顧客前的準(zhǔn)備至壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過(guò)程；售中服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成後到遞交保單期間的所有服務(wù)過(guò)程；售後服務(wù)則是遞交完保單後的一切服務(wù)過(guò)程。壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低、服務(wù)效果的好壞，都直接與壽險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)二、人壽保險(xiǎn)産品的營(yíng)銷(xiāo)策略（一）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)策略1、強(qiáng)化企業(yè)形象建設(shè)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性與未來(lái)性效用使得投保人在購(gòu)買(mǎi)産品時(shí)難免産生不踏實(shí)的感覺(jué)，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來(lái)做賭註。壽險(xiǎn)公司

5、要密切與社會(huì)公眾的交往，積極關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)。比如：在自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，對(duì)貧困地區(qū)扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)予以關(guān)註、為貧困失學(xué)兒童免費(fèi)提供一些學(xué)生險(xiǎn)，關(guān)心社會(huì)慈善事業(yè)等。壽險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，從保戶的微笑和贊許中去創(chuàng)品牌，使社會(huì)公眾加深對(duì)壽險(xiǎn)公司的認(rèn)識(shí)，贏得良好的公眾信譽(yù)2、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān)，在完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)、充實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司還要最大限度地避免營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)手段的不規(guī)范，改變目前壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)中的混亂局面，杜絕

6、因壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能落後造成的壽險(xiǎn)糾紛，提高投保人對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任感。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作，為此壽險(xiǎn)公司還應(yīng)註重對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的日常激勵(lì)，使他們更好地開(kāi)展工作（二）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略1、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)。壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮到消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的多樣性、差異性以及地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識(shí)、文化素質(zhì)、思想觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性，來(lái)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新險(xiǎn)種。此外，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)應(yīng)該註意階段性，如：在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，市場(chǎng)成熟後，在適當(dāng)時(shí)候開(kāi)發(fā)並推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和

7、創(chuàng)新型險(xiǎn)種2、險(xiǎn)種組合。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來(lái)隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開(kāi)始瞭關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，例如:傢庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與傢庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。實(shí)際上，壽險(xiǎn)公司甚至可以針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開(kāi)發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合或?qū)垭U(xiǎn)産品委托給兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)代理機(jī)構(gòu)，與其代理的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合（三）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格策略1、

8、低價(jià)策略。在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)註意：（1）為瞭規(guī)避不正當(dāng)