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1、感性消費(fèi)時(shí)代“她”網(wǎng)的發(fā)展策略【摘要】隨著網(wǎng)購(gòu)的興盛，女性網(wǎng)民逐漸成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的活躍人群，專門"賺女人錢〃的女性網(wǎng)站也呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。當(dāng)前，我消費(fèi)環(huán)境隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入已經(jīng)從理性時(shí)代進(jìn)入感性時(shí)代，女性的消費(fèi)心理也隨之發(fā)生瞭一系列變化。如何敏銳地感知女性消費(fèi)者的心理特征，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略是當(dāng)前女性網(wǎng)站取得成功的關(guān)鍵。本文在分析女性互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的感性心理特征的基礎(chǔ)上，提出女性網(wǎng)站的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略，這對(duì)於女性網(wǎng)站抓住商機(jī)、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)作用和重要的實(shí)踐意義【關(guān)鍵詞】感性消費(fèi)女性消費(fèi)者營(yíng)銷
2、對(duì)策—、感性消費(fèi)的定義世界著名營(yíng)銷大師菲利浦?科特勒將消費(fèi)者的行為劃分為3個(gè)基本階段r一是量的消費(fèi)階段，即人們追逐買得到和買得起的商品;二是質(zhì)的消費(fèi)階段，即尋求貨真價(jià)實(shí)、有特色、質(zhì)量好的商品;三是感性消費(fèi)階段，即記重購(gòu)物時(shí)的情感體驗(yàn)和人際溝通，這種消費(fèi)基於消費(fèi)者個(gè)人的情緒情感體驗(yàn)，它以個(gè)人的喜好作為購(gòu)買的決策標(biāo)準(zhǔn)，以個(gè)人心理滿足、個(gè)性實(shí)現(xiàn)、精神愉悅為主要消費(fèi)目標(biāo)"。①女性互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者是感性消費(fèi)行為的主要群體。相較於男性,女性的內(nèi)心更加敏感細(xì)膩，這種在女性天性中蘊(yùn)含的易感特質(zhì)，更容易使她們受到自身心境和外
3、在環(huán)境的影響，做出連自己都預(yù)想不到的消費(fèi)行為二、女性互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的感性心理特征1、搜集信息便捷，傾向主動(dòng)消費(fèi)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在於以消費(fèi)者為主導(dǎo)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由/②消費(fèi)者可以根據(jù)自已的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找商品且不受時(shí)間、空間限制。這種便捷性提高瞭女性網(wǎng)民搜集信息和消費(fèi)的主動(dòng)性。同時(shí)，網(wǎng)站也根據(jù)女性的這種心理推出對(duì)產(chǎn)品優(yōu)惠的聚合服務(wù)。比如有些網(wǎng)站專凹提供優(yōu)惠商品信息。女性消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)體現(xiàn)在:很多女性消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)功能提出個(gè)性化要求，希望和企業(yè)溝通互動(dòng)，按照
4、自身的需求，和企業(yè)一起量身打造出稱心滿意的產(chǎn)2、品牌意識(shí)強(qiáng)，註重個(gè)性化隨著生活水平的提高以及品牌時(shí)代的到來，傳統(tǒng)女性消費(fèi)者註重實(shí)惠的心理逐漸淡化，開始趨於追逐品牌和個(gè)性化。她們?cè)谶x擇商品時(shí),更易於受到廣告和他人的影響而選擇名牌產(chǎn)品。她們認(rèn)為，相對(duì)於同類不知名的商品，名牌的質(zhì)量更有保證。在購(gòu)買名牌產(chǎn)品的過程中，她們更註重的是這一品牌所蘊(yùn)涵的文化屬性和傳遞的價(jià)值觀及其賦予個(gè)人的社會(huì)地位象征。互聯(lián)網(wǎng)的碎片化賦予瞭網(wǎng)民的個(gè)性化特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)更加追求個(gè)性、另類3.易受外界環(huán)境影響,消費(fèi)具有感性女性的心理細(xì)膩，多變
5、，在消費(fèi)過程中帶有豐富的情感，容易受到情感的支配和外界銷售環(huán)境的影響。這種外界環(huán)境對(duì)女性消者的影響驚現(xiàn)在:商品所呈現(xiàn)出的細(xì)節(jié)和品質(zhì)、包裝和顏色及廣告帶給她們的美感和沖擊往往促成感染性消費(fèi)。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)的廣告刺激性更強(qiáng),數(shù)量更為龐大，表現(xiàn)形式也更為誇張、逼真、豐富,給予女性消費(fèi)者的沖擊和感染也更強(qiáng)烈。女性消費(fèi)者在消費(fèi)過程中經(jīng)常會(huì)因某些特殊場(chǎng)合而產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，因此，要?jiǎng)?chuàng)造具有感染性的網(wǎng)上消費(fèi)環(huán)境，刺激女性消費(fèi)的沖動(dòng)心理，促成感性消費(fèi)4、受用戶評(píng)論的數(shù)量和質(zhì)量的影響大當(dāng)商品已經(jīng)成功吸引到女性消費(fèi)者，這還不足
6、以促成交易的最終完成。因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)有一定風(fēng)險(xiǎn)，女性網(wǎng)民需要來自現(xiàn)實(shí)世界的信息比如看到其他人對(duì)商品的反饋和評(píng)價(jià)。通常她們主要會(huì)關(guān)註兩點(diǎn):一是看有多少人買，對(duì)購(gòu)買者的數(shù)量非常敏感?；旧希唐焚u出的數(shù)量和購(gòu)買決心成正比，賣出的數(shù)量越多，越容易促成交易的成功。二是其他已買商品的顧客對(duì)商品的評(píng)價(jià)。"網(wǎng)絡(luò)負(fù)面口碑對(duì)於消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響要明顯大於正面口碑。事實(shí)證明,在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，一群網(wǎng)友的十句稱贊可能不敵一個(gè)不滿意網(wǎng)友的一句聲討。〃③因此一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)口碑不僅是網(wǎng)站一種信譽(yù),也是一種高效低成本的營(yíng)銷手段5、危機(jī)意識(shí)強(qiáng)
7、烈感性消費(fèi)還有一個(gè)顯著特點(diǎn)那就是無處不在的危機(jī)意識(shí)。女性會(huì)為一切可能的理由產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)，隨後產(chǎn)生消費(fèi)的理由。處?kù)陡鱾€(gè)年齡階段的女性都有其鮮明的年齡特點(diǎn)的苦惱，這些苦惱也是危機(jī)意識(shí)的來源。女性這種獨(dú)特而有趣的危機(jī)意識(shí),在商傢眼裡就是無限商機(jī)。女性網(wǎng)站上誇張的軟文廣告，間接刺激著女性消費(fèi)者的危機(jī)意識(shí)。如果能成功地找到女性的危機(jī)意識(shí)，並提供一個(gè)漂亮的解決方案，商傢就能成功得刺激女性敏感的內(nèi)心,促成女性感性消費(fèi)行為的產(chǎn)生三、“她"網(wǎng)的發(fā)展策略1、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，做大不如做精做巧感性消費(fèi)時(shí)代，女性網(wǎng)站遍地開花，
8、網(wǎng)站需要考慮如何在眾多賺女人錢的網(wǎng)站中脫穎而出。首先要做的是，細(xì)分女性市場(chǎng),明確定位網(wǎng)站的目標(biāo)人群和消費(fèi)人群。這是一切工作的前提，因?yàn)榫W(wǎng)站的目標(biāo)群體就將會(huì)是以後的消費(fèi)顧客。這個(gè)定位清晰瞭,才能針對(duì)這個(gè)定位來確定網(wǎng)站的風(fēng)格、內(nèi)容、以及商品。在進(jìn)行定位目標(biāo)群體的過程中,切忌貪大求多。做得大不如做的精，做的巧。女性大行業(yè)中的細(xì)分網(wǎng)站將是以後的主攻方向。在當(dāng)前女性消費(fèi)需求旺盛的情況下，女性關(guān)註什麼就會(huì)誕生滿足此種需求的網(wǎng)站分類，例如，媽咪寶貝網(wǎng)、婚
