工程量清單計價下投標報價策略

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1、工程量清單計價下投標報價策略投標策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關,所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。生存型策略投標報價以克服生存危機為冃標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調(diào)整

2、基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經(jīng)營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。競爭型策略投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到屮標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效

3、益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。盈利型策略這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)己經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主耍是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。i般來說，投標人對投標報價

4、的計算方法大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標屮卻岀現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標報價差異的主要原因大致是：一是追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局血，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得屮標，而追求較高的利潤。二是各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。三是選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的

5、選擇對成本影響較大?？茖W合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。四是管理費用的差別。集團企業(yè)和屮小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較人的。在清單計價模式下顯示投標人個別成木，這種差別顯得更加明顯。這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講"合理"二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價屮標而造成虧損。投標人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成木價。低價雖然重要，但不是報價

6、唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠巳擞欣囊恍﹥?yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。