現(xiàn)代超市目標市場定位決策(新)

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1、現(xiàn)代超市目標市場定位決策超級市場只有確定了目標市場，才能対商詁編配、商店裝濱、價格水平、促銷方案作出一致的決策。超級市場冃標市場的確定從市場細分開始。【提示】市場細分的依據(jù)是消費者的需求差異.其核心是細分消費者而不是細分市場。1.細分冃標市場細分市場的角度很多，超級市場應(yīng)該利用不同的變量，去研究某一種變量或幾種變量的組合，在此基礎(chǔ)上所細分的市場能揭示出最好的商帆。紉分市場的方法有很多，以下介紹以生活方式為主的兩種細分方法。1）消贊者細分法。1981年，英國調(diào)硏服務(wù)公司建立了名為“SAGACITY"市場細分法，即以人的生命周期（分為未獨立、兩人家庭、有孩

2、子的家庭、晚年四個階段）、收入（分為較高和較低兩種）、職業(yè)（分為口領(lǐng)和藍領(lǐng)）將消費者分為16個群體，并統(tǒng)計出每個群體占成年人總?cè)丝诘谋壤?，處于不同生命階段、不同收入水平、不同職業(yè)的消費者有不同的愿望和行為方式。超市可以根據(jù)一個或多個紉分群體確定其目標市場。比如，可以以未獨立的人群為目標市場，選擇他們需要的商品及喜愛的詁牌，創(chuàng)造貝有吸引力的購物環(huán)境和廣告；還可以以低收人家庭為冃標市場，以一般性品牌為主，低成本、低價位售出商品。2）人口細分法。消費者的年齡結(jié)構(gòu)可以分為：年輕狀態(tài)是18—24歲.成熟狀態(tài)是25-44歲,穩(wěn)固狀態(tài)是45-64歲，退休狀態(tài)是65歲

3、以上。地理位置可以分為六大塊：鄉(xiāng)村、郊區(qū)、市政區(qū)、鬧市區(qū)、傳統(tǒng)的郊區(qū)居住區(qū)以及不同合租房屋區(qū)，超級市場可以對分布在不同區(qū)域的不同年齡狀態(tài)的人口進行劃分并統(tǒng)計百分比，評估市場潛量和競爭狀況，確定目標市場。分布在不同商圈內(nèi)的店而也可用該方法做出統(tǒng)計，依照各H情況做出相應(yīng)的商品匹配、定價、促銷等決策。按照歐美國家的標準，每1萬人生活社區(qū)附近配置一家大型超市比較合適，商困內(nèi)家庭戶數(shù)在2000以上才設(shè)有超市。2.確定目標市場?目標市場的確定主要依據(jù)消費者心理和行為分析來進行析的關(guān)鍵問題冇以下七個方面:（U該市場由誰組成決定購買者；（2）該市場購買什么決定購買対象

4、；（3）該市場為何購買決定購買n的，（4）誰參與購買行為決定購買紐織；（5）該市場怎樣購買決定購買行動；（6）該市場何時購買決定購買時間；（7）該市場何地購買決定購買地點。超級市場通過調(diào)查分析，勾勒出冃標市場的不同消費特點，以便采取不同的市場定位策略。以男性購物者和職業(yè)女性購物者為例。男性購物者的特點是扇性較女性認為購物的重要性低且每次購物花費的時間少；在購物行為上，男性信息使用（如報紙的廣告、營養(yǎng)信息、產(chǎn)品更新的信息）的程度、計劃的程度（如準備購物單、預(yù)算等）以及節(jié)約的程度（使用特價、優(yōu)惠券等）均校女性低；男性每周上超市的次數(shù)有逐漸增多的趨勢。由于男

5、性購物者的增加，男性取用的優(yōu)惠券以及針對男性的廣告信息就會同女性細分群體不同，因為男性對購物、計劃和節(jié)約的看法與女性不同，減價策略所起的作用會相時綾小，因此超級市場應(yīng)該設(shè)計一些迎合男性口味的包裝和PoP廣告。職業(yè)女性購物者的特點是：由于職業(yè)女性的特點是時間緊和經(jīng)濟寬格，相對于家庭主婦，她們每周上超市的次數(shù)、購買的數(shù)暈、計劃的程度、信息使用的程度以及節(jié)約的程度都有所不同；多數(shù)職業(yè)女性認為到超市購物不是--件有趣的事情，因為職業(yè)女性需耍從超市購物中節(jié)約時間。為此，超級市場應(yīng)該盡量減少她們在店內(nèi)停留的時間。1.接近目標市場?超級市場在目標市場確定之后，應(yīng)該定

6、期進行市場營銷調(diào)研，了解消費者對超市您對XXX超市的印象是：離家近口口口口口口離家遠價格高口口口口口口價格低商品質(zhì)量好口口口商品質(zhì)量糾圣潔口口口口口口不整潔商品品種齊全口口口口口口品種冇限友好口口口口口口不友好1服務(wù)種類多口口口口口口服務(wù)種類叫效率高口口口口口口效率低[的印象，檢杳是否滿足目標消費者。若沒有滿足，則應(yīng)根據(jù)調(diào)杏結(jié)果做調(diào)整常使用“語意差別量表”。超市負責調(diào)查的人員應(yīng)該根據(jù)被訪者回答上述問題的語意在“口”屮作標記，每個問題的回答口氣決定了所作標記的位置。如対于“超市距離您家有多遠”的問題.被訪者回答是“挺近的”，則應(yīng)該在第三個“口”屮作標記，

7、被訪者若回答是“很遠”,則應(yīng)該在第六個“口”屮作標記。負責調(diào)研的工作人員對被訪者如何回答以上問題要有一-定的把握能力，事先做好每個問題答案的劃分標準。需要注意的是：對于不同的口標消費者，超級市場需要考慮的重點也不同。例如，價格高是大眾消費者的拋棄因素，而服務(wù)差可能是高檔消費者的拋棄因素。此外，超級市場還可以用“印象差別量表”比較人們對競爭對手超市的印象，從而做到知己知被，百戰(zhàn)不殆。（二）超市各業(yè)態(tài)模式的目標市場定位超級市場各種業(yè)態(tài)模式下的顧客群體冇著顯著的差別，由顧客群體的差異性確定的市場定位顯然也是不同的。1.大型綜合超市的目標市場定位人型綜合超市是

8、從種類到品種都齊全的綜合店，可以包容零售業(yè)的全部內(nèi)容，并可以按照市場和目標顧客的變化來調(diào)整商品