銷(xiāo)售人員的內(nèi)訓(xùn)資料.doc

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1、如何做好銷(xiāo)售--------銷(xiāo)售人員的內(nèi)訓(xùn)資料一、尋找潛在客戶的原則：A、在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下"MAN"原則：　M：MONEY，代表"金錢(qián)"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。　A：A?THORITY，代表購(gòu)買(mǎi)"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力?！：NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))　其中：　?M+A+N：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象?！?M+A+n：可

2、以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。　?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)　?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資?！?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！?M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！?m+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。B、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望　　判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，

3、有五個(gè)檢查要點(diǎn)?！　?對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)產(chǎn)品能不能提出問(wèn)題及細(xì)點(diǎn)？　　?對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如有意向簽約，對(duì)合同的要求怎樣？售后服務(wù)怎樣？　　?是否能符合各項(xiàng)需求：如有意向，會(huì)有很的需求問(wèn)題，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品是否能解決？　　?對(duì)產(chǎn)品是否信賴：如有意向，會(huì)從不同的渠道了解你的產(chǎn)品怎么樣？使用效果如何？　　?對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?！、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力　　判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)?！　?信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力?！　?支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求

4、分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力?！　〗?jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。?　二、如何找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。　　A、資料分析法是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶的方法。?統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；?名錄類(lèi)資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名

5、人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；?報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。B、一般性方法?主動(dòng)訪問(wèn)；?別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；?各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）；?其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。?2、尋找潛在客戶的渠道?從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘?展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系?結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員?讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值?從短暫的渴求

6、周期獲利?利用客戶名單?把握技術(shù)進(jìn)步的潮流?閱讀報(bào)紙?了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員?實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?，這是專業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧）3、如何開(kāi)拓最多的客戶?直接拜訪?連鎖介紹法?接收前任銷(xiāo)售人員的客戶資料?用心耕耘您的客戶?直郵（DM）?銷(xiāo)售信函?電話?展示會(huì)?擴(kuò)大您的人際關(guān)系?準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片?參加各種社團(tuán)活動(dòng)?參加一項(xiàng)公益活動(dòng)?參加同學(xué)會(huì)三、客戶資料的收集A、客戶的背景資料?客戶組織結(jié)構(gòu)?聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件?區(qū)分客戶使用的部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén)?客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用?了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同

7、類(lèi)安裝產(chǎn)品和使用狀況B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況?客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售特點(diǎn)、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系。C、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與情況?客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃?客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題?采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)?誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算四、區(qū)分六類(lèi)客戶（1）高層主管?作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。?關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。（2）使用部門(mén)管理層?作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購(gòu)。?