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《何局長(zhǎng)在全國(guó)煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上的講話(huà).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、何局長(zhǎng)在全國(guó)煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上的講話(huà)同志們：這次會(huì)議首先是工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，上午我們現(xiàn)場(chǎng)觀摩了北京市局提供的相關(guān)現(xiàn)場(chǎng)，有了比較深刻的感受。這次會(huì)議也是經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，與會(huì)代表比較全面的聽(tīng)取了北京市局（公司）和其他試點(diǎn)單位的經(jīng)驗(yàn)交流。北京市局（公司）的經(jīng)驗(yàn)介紹內(nèi)容比較全面、豐富，經(jīng)驗(yàn)也比較成熟，具有非常強(qiáng)的可操作性，值得我們認(rèn)真汲取和借鑒。同時(shí)這次會(huì)議還是一個(gè)工作推進(jìn)會(huì)，我們要安排部署下一步這項(xiàng)工作如何開(kāi)展。會(huì)前，姜成康局長(zhǎng)和李克明副局長(zhǎng)到北京市進(jìn)行了調(diào)研，對(duì)北京市局（公司）的工作給予了高度的評(píng)價(jià)。其他四個(gè)試點(diǎn)單位也做了大量的工作，收到了良好的效果。李克
2、明副局長(zhǎng)剛才做了重要講話(huà)，吳庚宏總經(jīng)理做了很好的報(bào)告，希望大家認(rèn)真抓好貫徹落實(shí)。下面，我講三點(diǎn)意見(jiàn)：一、充分認(rèn)識(shí)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的重要意義姜局長(zhǎng)在北京市公司調(diào)研時(shí)指出，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是由行業(yè)的體制決定的，對(duì)行業(yè)發(fā)展具有全局的、戰(zhàn)略的意義。因此，必須從行業(yè)發(fā)展全局和戰(zhàn)略的高度，充分認(rèn)識(shí)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的重要意義。（一）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是完善行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系，19形成行業(yè)體制優(yōu)勢(shì)的客觀要求。2003年的工商管理體制改革，打破了長(zhǎng)期困擾行業(yè)發(fā)展的地區(qū)封鎖問(wèn)題。今年省際間的交易量已經(jīng)達(dá)到了48%以上，品牌集中度顯著提高。零售價(jià)300元/條以上卷煙，銷(xiāo)量前四位品牌所占比重已經(jīng)達(dá)到
3、80%以上;零售價(jià)200元/條至300元/條，銷(xiāo)量前五位品牌所占比重已經(jīng)達(dá)到了60%以上;零售價(jià)100元/條至200元/條，銷(xiāo)量前五位品牌所占比重已經(jīng)達(dá)到40%以上。地區(qū)封鎖的問(wèn)題，從整體來(lái)看已經(jīng)明顯緩解。這也說(shuō)明我們的體制是有優(yōu)勢(shì)的，是可以形成一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的。當(dāng)然，由于我們行業(yè)特有的體制，形成了工業(yè)和商業(yè)兩個(gè)主體，并帶來(lái)了計(jì)劃與市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與合作、行業(yè)全局和企業(yè)局部、商業(yè)一方和工業(yè)多方這四種比較特殊復(fù)雜的關(guān)系。這種集中統(tǒng)一、工商分設(shè)的組織管理體制，是中國(guó)煙草的一個(gè)重要特征。行業(yè)的體制是特有的，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，利用好了就可以轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，解決不好就會(huì)
4、影響行業(yè)的健康發(fā)展。開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，目的就是揚(yáng)長(zhǎng)避短、化弊為利，進(jìn)一步促進(jìn)工商互動(dòng)、密切工商關(guān)系，形成工商合力、培育優(yōu)勢(shì)品牌，完善營(yíng)銷(xiāo)體系、形成體制優(yōu)勢(shì)，使工商營(yíng)銷(xiāo)成為一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一整體，達(dá)到1+1＞2的效果。這是開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作最根本的出發(fā)點(diǎn)。（二）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路。卷煙產(chǎn)、供、銷(xiāo)的完整供應(yīng)鏈，包含工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶(hù)和消費(fèi)者“四個(gè)環(huán)節(jié)”，19并由此形成了工商之間、批零之間、零售戶(hù)和消費(fèi)者之間的“三個(gè)關(guān)系”。通過(guò)十多年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，行業(yè)較好地解決了批零關(guān)系問(wèn)題。調(diào)查顯示，目前零售戶(hù)的毛利率在10%左右。同
5、時(shí)商業(yè)企業(yè)控制市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)的能力大大增強(qiáng)，全國(guó)統(tǒng)一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本形成，為卷煙現(xiàn)代流通打下了堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。2005年開(kāi)始著力推進(jìn)的訂單供貨工作，從市場(chǎng)真實(shí)需求出發(fā)，側(cè)重于調(diào)整行業(yè)內(nèi)部運(yùn)作方式，以預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)、采購(gòu)支持訂單、訂單滿(mǎn)足消費(fèi)，逐步建立起由下到上、由外到內(nèi)的卷煙供應(yīng)鏈。工商環(huán)節(jié)位于卷煙供應(yīng)鏈的上游，是卷煙供應(yīng)的起點(diǎn)，對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率、滿(mǎn)足市場(chǎng)真實(shí)需求至為重要。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)雖然側(cè)重于工商之間，但是著眼于批零關(guān)系、零消關(guān)系，是從整個(gè)供應(yīng)鏈全過(guò)程出發(fā)進(jìn)行思考和解決問(wèn)題。消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)是我們的弱項(xiàng)，我們的品牌沒(méi)有完全面向消費(fèi)者，我們的供貨也還沒(méi)有完全按照消費(fèi)
6、者的需求為導(dǎo)向，要建立一條完整的價(jià)值鏈，就必須形成一條高效的供應(yīng)鏈，要通過(guò)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)來(lái)發(fā)揮供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)高效。因此，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在新階段的新任務(wù)，是訂單供貨工作進(jìn)一步深化的新要求。（三）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)優(yōu)化資源配置、提高效率的有效手段。效率是行業(yè)長(zhǎng)期著力解決的兩大課題之一。19自工商分開(kāi)以來(lái)，行業(yè)圍繞建立新型工商關(guān)系、推動(dòng)工商分工合作進(jìn)行了有益探索，并取得了一定成果，但在卷煙營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)仍然存在工商職責(zé)不清的問(wèn)題，存在脫節(jié)、重復(fù)、缺位、扯皮等現(xiàn)象。在市場(chǎng)上，有些情況工商之間是脫節(jié)的；我們對(duì)品牌的關(guān)注度、對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注度，很大情況下是缺
7、位的；很多信息是重復(fù)的，終端環(huán)節(jié)重復(fù)更多。目前工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員有1萬(wàn)多人，商業(yè)企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍有2萬(wàn)多人，部分工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員超過(guò)千人以上。這些問(wèn)題造成了市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，內(nèi)部交易成本較高。通過(guò)開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，明確工商營(yíng)銷(xiāo)分工，加強(qiáng)工商互動(dòng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，有利于合理配置工商營(yíng)銷(xiāo)資源，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，更重要的是形成一個(gè)拳頭，把品牌培育好。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵就是配置資源、提高效率，達(dá)到培育品牌的目的。品牌是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)最終要?dú)w結(jié)到品牌上。二、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作的成效、做法和啟示一年來(lái)，在試點(diǎn)單位的共同努力下，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作通過(guò)不斷創(chuàng)新
8、，找到了一條建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、
