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《市場(chǎng)營銷管理理論渠道建設(shè)與管理常林班ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、市場(chǎng)營銷管理理論工商管理系：任啟芳2019年8月1日12第五講：渠道建設(shè)與管理2第一節(jié)渠道設(shè)計(jì)3=Customer=Manufacturer無中間商參與聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景4=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6中間商123456渠道概述（一）：渠道的作用有中間商的情景5訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流Phy
2、sicalDistribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能6渠道概述（三）：渠道的流程7批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者????消費(fèi)者零售商Retailer消費(fèi)者?制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者??制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述（四）：渠道的層數(shù)消費(fèi)品營銷渠道8工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Man
3、ufacturer’srepresentative制造商銷售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道層數(shù)工業(yè)品營銷渠道IndustrialMarketingChannels9渠道的設(shè)計(jì)一、渠道設(shè)計(jì)的過程二、渠道的長度設(shè)計(jì)三、?渠道的寬度設(shè)計(jì)四、?渠道的廣度設(shè)計(jì)五、?渠道的組織設(shè)計(jì)10渠道設(shè)計(jì)的過程第五步最終確定通路方案第四步評(píng)估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求11渠道設(shè)計(jì)第一步： 分析顧客的服務(wù)需求批量大小Lotsize等候時(shí)間Waitingtime空間便利Spatialconvenience產(chǎn)品選擇Produ
4、ctvariety服務(wù)支持Servicebackup12渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo)1．分析通路影響因素（1）產(chǎn)品：易腐、過重、非標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)性強(qiáng)——短通路。（2）企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好，通路管理能力強(qiáng)的——短通路。（3）競(jìng)爭(zhēng)者：追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者（4）中間商：分銷的能力和態(tài)度。（5）環(huán)境市場(chǎng)不景氣時(shí)，以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng)，使售價(jià)降低，利用短通路。2、建立通路的目標(biāo)（1）購買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離，等待多長時(shí)間能買到商品，從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率。（2）銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持。（3）售后服務(wù)：確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平。（4）成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標(biāo)，而分銷也要制
5、訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo)。13渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案分銷設(shè)計(jì)的內(nèi)容通路長度通路寬度通路廣度通路系統(tǒng)零層通路獨(dú)家分銷一種通路傳統(tǒng)系統(tǒng)一層通路選擇分銷多種通路垂直系統(tǒng)二層通路密集分銷水平系統(tǒng)三層通路14渠道設(shè)計(jì)第四步：評(píng)價(jià)備選方案1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn)。2、控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對(duì)分銷商能否進(jìn)行有效控制。3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。15公司銷售隊(duì)伍Companysalesforce制造商的銷售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道評(píng)估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn)16渠道的長度設(shè)計(jì)17渠道的寬度設(shè)計(jì)（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品
6、或勞務(wù)。（2）選擇分銷—利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。（3）獨(dú)家分銷—在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。18渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)19所有權(quán)式Corporate渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營銷系統(tǒng)類型管理式Administered渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制20垂直分銷系統(tǒng)Manufacturer傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)Retailer21第二節(jié)渠道管理22績(jī)效管理通路
7、成員績(jī)效考核與提升難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理渠道管理的內(nèi)容關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系成員管理1選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員3激勵(lì)通路成員4評(píng)價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員流程管理1所有權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程23渠道管理（一）：流程管理所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移24全面信用管理模型25較高的分銷成本/較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷成本/較
