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1、銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目考核內(nèi)容面試問題評分標準基本情況1.觀察:衣著、精神面貌、個人禮儀、態(tài)度好:衣著整潔、正式;求職態(tài)度佳,彬彬有禮;精神風(fēng)貌積極向上;面帶微笑。中:著裝基本符合要求,態(tài)度較好,精神面貌較好。差:著裝不符合要求,態(tài)度較差,精神面貌不佳。2.學(xué)歷、專業(yè)、院校、工作經(jīng)歷與崗位契合度3.請描述一下您以往的工作職責(zé),以及在工作中有何收獲。好:完全與崗位要求相吻合。中:基本與崗位要求吻合。差:大部分與崗位要求不吻合。崗位專業(yè)知識1.能否分析一下這個行業(yè)的行業(yè)狀況(客戶
2、、市場容量、競爭對手分析、產(chǎn)品、銷售能力)？在這樣的市場環(huán)境下,您以前的公司選擇了怎樣的業(yè)務(wù)組合(要求詳細分析,提供分析思路及工具)？您通過什么方式獲得市場信息？好:對行業(yè)競爭狀況有清晰把握,分析精辟;取得信息渠道暢通、準確性高。中:基本了解行業(yè)狀況,有一定方式取得市場信息。差:不太了解行業(yè)狀況,不能獲取市場信息。2.能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列,它們每一款如何定位？請舉幾個例子說明它們針對哪些細分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨特的需求？如何定價？與競爭對手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢？如果您能到我公司工作
3、,您對我們的產(chǎn)品線有何建議？好:對產(chǎn)品與市場知識有清晰的認識。介紹有重點,清晰流暢。中:基本了解產(chǎn)品與市場的知識,分析得當(dāng)。差:不了解產(chǎn)品與市場的知識,分析思路模糊不清。領(lǐng)導(dǎo)能力1.作為一個部門領(lǐng)導(dǎo),您如何讓您的下屬尊敬并信任您？好:工作條理、原則性強,綜合素質(zhì)好,具有高超的指導(dǎo)、激勵與授權(quán)技巧,領(lǐng)導(dǎo)能力突出。中:能進行一般的指導(dǎo)、激勵與授權(quán),領(lǐng)導(dǎo)能力一般。差:凡事大多自己做,缺乏指導(dǎo)、激勵與授權(quán),領(lǐng)導(dǎo)能力較差。銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目2.講一個這樣的經(jīng)歷:員工不喜歡您推出的某項政策或制度,但就是這個
4、政策或制度還就是要推出,并且推出的時間馬上就到了。您用什么方法通知員工？提前多長時間通知？為什么？3.您在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請舉例說明,在解決矛盾方面,您什么時候參與有必要,什么時候參與沒有必要？好:對自己領(lǐng)導(dǎo)能力有信心,并給每位員工發(fā)出穩(wěn)定與行為一致的信息。中:基本能給每位員工發(fā)出一致的信息。差:缺乏對自己領(lǐng)導(dǎo)能力的信心,給每位員工接收的信息不一致。計劃執(zhí)行能力1.您就是如何準備這次面試的？2.您如何計劃與安排重要項目？好:準備充分,注重細節(jié),具有可行性并付諸實施。中:有準備,但細節(jié)安
5、排不太完美,有部分實施。差:事先明顯準備不足,不能實施或?qū)嵤┯休^多問題。判斷與決策能力1.當(dāng)事情發(fā)展的結(jié)果與您事先做的計劃有很大的偏差時,請問您如何處理？2.在以前的工作經(jīng)歷中,對于做出重大決策您就是如何實施的？請舉個例子加以說明。好:對事情的變化敏感度較高,能主動發(fā)現(xiàn)問題,思考問題,提出解決方法。能及時做出準確判斷與決策。中:基本能發(fā)現(xiàn)事情變化,一般能做出判斷與決策。差:對事情的變化不能及時發(fā)現(xiàn),判斷與決策明顯滯后。目標管理能力1.經(jīng)理就是不就是應(yīng)該讓她的下屬訂立工作目標？為什么？在訂立目標方面,經(jīng)
6、理應(yīng)該怎樣做？2.您如何確保企業(yè)的目標、任務(wù)能反映到各部門甚至員工個人的工作目標中去？好:善于制定明確的目標,并將總目標細分為多個目標,從整體把控、糾正偏差的能力較強。中:基本能根據(jù)總體目標分解、制定分目標,把控、糾正目標偏差能力一般。差:不善于從整體把控、糾正目標偏差,不能有效分解目標。銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目開拓能力1.請講講您遇到的最困難的銷售經(jīng)歷,您就是怎樣勸說客戶購買您的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個主要原因就是什么？2.請講一下您在前任工作中所使用的最典型的銷售方法與技巧。好:能很好去推銷產(chǎn)品
7、,說服力強,溝通能力強。中:較好去推銷產(chǎn)品,有一定的說服力。差:不能準確推銷產(chǎn)品,沒有說服力。3.若您給新員工上一堂銷售課程,您在課堂上要講些什么？為什么？4.請舉個例子,從與客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？好:能熟悉掌握與應(yīng)用銷售策略,并取得良好效果。中:基本能掌握與應(yīng)用銷售策略,有一定的效果。差:不能掌握與應(yīng)用銷售策略,沒有效果。客戶服務(wù)意識1.給我講一個您曾經(jīng)遇到的這樣的一個問題:與您打交道的一位客戶要求解決問題的方法與公司利益發(fā)生沖突。您就是怎樣解決這個矛盾的？
8、認識到客戶的價值與重要性,能夠靈活運用多種技巧解決客戶所提出的問題并提供讓客戶滿意的服務(wù)。人際溝通能力1.在長途旅行的火車或飛機上,周圍都就是陌生的人,您就是如何在這環(huán)境中與她們相處的？好:能主動與她人進行較深入的溝通,并建立聯(lián)系。中:能主動與她人進行簡單溝通。差:相互不理睬,或被動交談。2.在與一個令您討厭的人一起工作時,您就是怎樣處理與她在工作中的沖突的？3.說一個這樣的經(jīng)歷:您不得不改變一個公司中比您職位高的人,公司人都知道,這個人思維與工作都很死
