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《銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試案例.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、香港某集團(tuán)控股公司在廣州開發(fā)區(qū)新上一個項目，于2011年5月上旬投產(chǎn)，需要于2011年4月底前招聘一批管理人員和生產(chǎn)人員。其中銷售經(jīng)理等中層管理職位由集團(tuán)安排給控股的廣州某公司人力資源部完成。廣州某公司人力資源部接到任務(wù)后，馬上分析應(yīng)聘崗位對應(yīng)聘者的素質(zhì)要求、確定錄用標(biāo)準(zhǔn)、選擇合適的招聘渠道發(fā)布招聘信息等工作。其中在人才測評上，如何從通過初步篩選的10多名應(yīng)聘者中挑選出1名符合錄用標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)聘者呢？人力資源經(jīng)理通過分析比較，綜合考慮測評的效度、公平程度、實用性和成本因素，最終采取了結(jié)構(gòu)化面試，對這10多名應(yīng)聘者，用同樣的語氣和措辭、按同樣的順序、問同樣
2、的問題、按同樣的標(biāo)準(zhǔn)評分，組織了面試小組。通過2天緊張而有序的結(jié)構(gòu)化面試后，終于從10多名應(yīng)聘者中甄選出3名初試合格者，再輔助于其他人才測評手段，又從3名應(yīng)聘者中選出1名合格者，其他2名進(jìn)入公司儲備人才庫。錄用的銷售經(jīng)理從公司半年多的銷售業(yè)績來看，公司新上項目的營銷不僅打開了局面，并且根據(jù)按單生產(chǎn)現(xiàn)已達(dá)產(chǎn)70%以上，取得了良好的業(yè)績。實踐證明，這次招聘是成功的，所采用的結(jié)構(gòu)化面試是正確的，為集團(tuán)的發(fā)展作出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)，也體現(xiàn)了廣州公司人力資源部的價值。下面就以這次銷售經(jīng)理招聘錄用過程中所采取的結(jié)構(gòu)化面試的應(yīng)用及實踐情況進(jìn)行介紹。 一、收集信息，確定
3、崗位資格條件 收集信息綜合分析后制定了這次銷售經(jīng)理的崗位任職資格條件如下： 二、把握重點(diǎn)，設(shè)計結(jié)構(gòu)化面試題目及實施步驟 在確定應(yīng)聘者的素質(zhì)任職資格要求和錄用標(biāo)準(zhǔn)以后，針對需要測評的維度進(jìn)行結(jié)構(gòu)化面試題目設(shè)計。 銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目 考核內(nèi)容面試問題評分標(biāo)準(zhǔn) 基本情況1．觀察：衣著、精神面貌、個人禮儀、態(tài)度好：衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳，彬彬有禮；精神風(fēng)貌積極向上；面帶微笑。 中：著裝基本符合要求，態(tài)度較好，精神面貌較好?！ 〔睿褐b不符合要求，態(tài)度較差，精神面貌不佳?！ ?．學(xué)歷、專業(yè)、院校、工作經(jīng)歷與崗位契合度 3．請描述一下您
4、以往的工作職責(zé)，以及在工作中有何收獲。好：完全與崗位要求相吻合?！ ≈校夯九c崗位要求吻合?！ 〔睿捍蟛糠峙c崗位要求不吻合?！ 徫粚I(yè)知識1．能否分析一下這個行業(yè)的行業(yè)狀況（客戶、市場容量、競爭對手分析、產(chǎn)品、銷售能力）？在這樣的市場環(huán)境下，您以前的公司選擇了怎樣的業(yè)務(wù)組合（要求詳細(xì)分析，提供分析思路及工具）？您通過什么方式獲得市場信息？好：對行業(yè)競爭狀況有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道暢通、準(zhǔn)確性高?！ ≈校夯玖私庑袠I(yè)狀況，有一定方式取得市場信息?！ 〔睿翰惶私庑袠I(yè)狀況，不能獲取市場信息?！ ?．能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列，它們每一款
5、如何定位？請舉幾個例子說明它們針對哪些細(xì)分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨(dú)特的需求？如何定價？與競爭對手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢？如果您能到我公司工作，您對我們的產(chǎn)品線有何建議？好：對產(chǎn)品和市場知識有清晰的認(rèn)識。介紹有重點(diǎn)，清晰流暢?！ ≈校夯玖私猱a(chǎn)品和市場的知識，分析得當(dāng)?！ 〔睿翰涣私猱a(chǎn)品和市場的知識，分析思路模糊不清。 領(lǐng)導(dǎo)能力1．作為一個部門領(lǐng)導(dǎo)，您如何讓您的下屬尊敬并信任您？好：工作條理、原則性強(qiáng)，綜合素質(zhì)好，具有高超的指導(dǎo)、激勵和授權(quán)技巧，領(lǐng)導(dǎo)能力突出。 中：能進(jìn)行一般的指導(dǎo)、激勵和授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)能力一般。 差：凡事大多自己做，缺乏指導(dǎo)、激勵
6、和授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)能力較差。 2．講一個這樣的經(jīng)歷：員工不喜歡你推出的某項政策或制度，但是這個政策或制度還是要推出，并且推出的時間馬上就到了。你用什么方法通知員工？提前多長時間通知？為什么？ 3．你在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請舉例說明，在解決矛盾方面，你什么時候參與有必要，什么時候參與沒有必要？好：對自己領(lǐng)導(dǎo)能力有信心，并給每位員工發(fā)出穩(wěn)定和行為一致的信息?！ ≈校夯灸芙o每位員工發(fā)出一致的信息。 差：缺乏對自己領(lǐng)導(dǎo)能力的信心，給每位員工接收的信息不一致?！ ∮媱潏?zhí)行能力1．您是如何準(zhǔn)備這次面試的？ 2．您如何計劃和安排重要項目？好：準(zhǔn)備充
7、分，注重細(xì)節(jié)，具有可行性并付諸實施?！ ≈校河袦?zhǔn)備，但細(xì)節(jié)安排不太完美，有部分實施。 差：事先明顯準(zhǔn)備不足，不能實施或?qū)嵤┯休^多問題。 判斷和決策能力1．當(dāng)事情發(fā)展的結(jié)果與您事先做的計劃有很大的偏差時，請問您如何處理？ 2．在以前的工作經(jīng)歷中，對于做出重大決策您是如何實施的？請舉個例子加以說明。好：對事情的變化敏感度較高，能主動發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，提出解決方法。能及時做出準(zhǔn)確判斷和決策?！ ≈校夯灸馨l(fā)現(xiàn)事情變化，一般能做出判斷和決策?！ 〔睿簩κ虑榈淖兓荒芗皶r發(fā)現(xiàn)，判斷和決策明顯滯后。 目標(biāo)管理能力1．經(jīng)理是不是應(yīng)該讓他的下屬訂立工作目標(biāo)
8、？為什么？在訂立目標(biāo)方面，經(jīng)理應(yīng)該怎樣做？ 2．您如何確保企業(yè)的目標(biāo)、任務(wù)能反映到各部門甚至員工個人的工作
