完整-汽車4S店銷售管理制度

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眾聯(lián)致遠(yuǎn)汽車銷售部管理制度匯編備注:本制度用于銷售部日常管理，如管理過程中發(fā)現(xiàn)沒有完善的，繼續(xù)修正！一、銷售部職能及崗位職責(zé)1、銷售部職能：·規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析和監(jiān)控?！ち私飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，并及時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為做出相應(yīng)反饋?！は蚩蛻艚榻B所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶需求，開發(fā)潛在客戶。展示公司良好形象，提升客戶滿意度?！じ鶕?jù)銷售狀態(tài)掌握公司庫存車輛的數(shù)量，確保使庫存合理化?！た刂乒編齑孳囕v流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失.加強(qiáng)車輛日常管理.·溝通供需，制訂年/月度銷售計(jì)劃，為公司向廠家進(jìn)車提供保障,并做好廠家定單跟蹤，隨時(shí)了解商品車輛的在途情況?！そ⒖蛻魴n案及廠家通告信息，并實(shí)行分類管理.加強(qiáng)和廠家的溝通，并及時(shí)報(bào)送各類報(bào)表.·根據(jù)市場(chǎng)情況，制訂促銷計(jì)劃,并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。2、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：·保證銷售部人流、物流、信息流的順暢。主持部門的早夕會(huì)、周例會(huì)、月總結(jié)會(huì).當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作.·明確銷售部各崗位職責(zé)，落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。·編定銷售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）.·督促和檢查本部門各項(xiàng)工作完成情況。并加強(qiáng)日常工作的管理.·掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng)對(duì)策并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)?！ふ{(diào)配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?！ら_拓潛在客戶資源.17

13、銷售主管職責(zé)：·制定每月/周的銷售目標(biāo)。并在日、周、月檢核達(dá)成情況加以促進(jìn)。·本部銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，解決本部銷售顧問業(yè)務(wù)上的異議?！ち私饧俺椴殇N售顧問話術(shù)存在問題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化?！な袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集,并提交每月/周工作計(jì)劃.·協(xié)助經(jīng)理主持本部日常的早/夕會(huì)和周會(huì)、月總結(jié)會(huì)。·對(duì)戰(zhàn)敗客戶詳細(xì)回訪及總結(jié)分析、將信息反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部作出相應(yīng)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)。·試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車的管理工作?！ふ箯d和外展活動(dòng)相應(yīng)的展車維護(hù)和調(diào)配?！ふ箯d的5S管理及落實(shí)?！やN售顧問展廳接待流程、展廳行為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)語言、著裝規(guī)范監(jiān)督及執(zhí)行。·展車精品含車銷售的安裝及協(xié)調(diào)工作?！z查銷售顧問待交車輛的衛(wèi)生情況以及督促銷售顧問交車資料的完整性?！ざ酱傩畔T數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確度和及時(shí)性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平.·指導(dǎo)、培訓(xùn)DCC各方面業(yè)務(wù)展開，及業(yè)務(wù)能力提升，監(jiān)督工作和業(yè)績(jī)進(jìn)度.·辦理廣汽匯理申請(qǐng)、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù)4、培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職）·每年年末制定年度、月度、周培訓(xùn)計(jì)劃及組織實(shí)施?不定期收集競(jìng)爭(zhēng)品牌培訓(xùn)資料、信息收集等工作?負(fù)責(zé)收集銷售顧問話術(shù)弱項(xiàng)擬定培訓(xùn)?熟悉本品牌各車型全部?jī)?nèi)容給銷售顧問培訓(xùn)?掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌車型要點(diǎn)給銷售顧問培訓(xùn)17

2?每月必須有4次培訓(xùn)并有對(duì)學(xué)員的考核評(píng)估及總結(jié)報(bào)告?每月5號(hào)總結(jié)上月所有培訓(xùn)情況和本月培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃.8、銷售顧問崗位職責(zé)：·全面貫徹銷售流程，完成顧客接待工作?！ね瓿绍囕v銷售任務(wù)，同時(shí)不斷提高銷售質(zhì)量。·依據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果及改善方案，徹底執(zhí)行，提高客戶滿意度。·開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案?！崆橹鲃?dòng)的接待來訪的每位客戶?！榭蛻籼峁┲艿降氖矍?、售中、售后咨詢，幫助客戶解決困難和問題,指導(dǎo)客戶新車的正確使用及各項(xiàng)保養(yǎng)。·服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事,尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團(tuán)隊(duì)精神,積極參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、例會(huì)和培訓(xùn)。10、車務(wù)人員崗位職責(zé)：·執(zhí)行新車上牌入戶,購買新車相關(guān)費(fèi)用；·售后客戶車輛費(fèi)用購買，年審；·二手車過戶、轉(zhuǎn)籍購買相關(guān)費(fèi)用；·售后客戶車輛費(fèi)用購買，年審;·銷售與后勤工作的協(xié)助.12：車輛管理員崗位職責(zé)：·負(fù)責(zé)庫存商品車輛的日常檢查及報(bào)修?！っ吭聦?duì)所負(fù)責(zé)庫存車輛的不定時(shí)檢查，保證銷售顧問能正常銷售車輛。每月不定時(shí)抽查庫存車,并發(fā)動(dòng)車輛，看是否有問題。并做好庫存車檢查表,按要求填寫內(nèi)容.每臺(tái)庫存車每周必須啟動(dòng)一次并作全面檢查。17

3·負(fù)責(zé)庫存車銷售位置變更的管理?！へ?fù)責(zé)管理庫存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號(hào)及保管。并將商品車鑰匙按車型及停放位置分類保管。如遇休息，應(yīng)將本職工作與銷售主管交接清楚，以便工作的正常開展?！へ?fù)責(zé)調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管。對(duì)于調(diào)出的車輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車輛調(diào)撥單,方可發(fā)放鑰匙.·負(fù)責(zé)銷售部加油工具的管理,在儲(chǔ)存油量不夠情況下應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)安排資金加油。并確保加油的安全措施.如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫管員承擔(dān)因而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任.·負(fù)責(zé)商品車輛鑰匙的進(jìn)出登記，對(duì)于每臺(tái)車的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車人簽收。銷售顧問帶客戶選車時(shí)，必須出示有經(jīng)理或總經(jīng)理簽字的選車申請(qǐng)單.·對(duì)于客戶交完全款提車的，必須要求銷售顧問出示由財(cái)務(wù)蓋章簽字的全款確認(rèn)單,車輛管理員憑全款確認(rèn)單，方可給備用鑰匙及出門條.并將全款確認(rèn)單留檔保存。三、展廳管理辦法（暫時(shí)不設(shè)立）·在展廳當(dāng)值銷售人員不得聊天、對(duì)來訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水?！ふ箯d內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置,察看展示車輛顏色是否搭配得當(dāng)?！ふ故拒嚸刻煸缟先w銷售顧問擦洗干凈（包括機(jī)頭、外觀、地毯、內(nèi)飾等)?！やN售主管負(fù)責(zé)督促展廳助理日常及時(shí)清理展廳衛(wèi)生,和型錄架等5S整潔，保持展廳整潔?！ふ箯d管理細(xì)則1)公司展廳商品車輛管理項(xiàng)目:每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1.展廳內(nèi)展車是否到位,沒有空缺。（正在調(diào)車、洗車做PTI除外）2.展廳內(nèi)展車顏色是　搭配得當(dāng)及裝飾件的管理3.展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等）4.在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置5.廳內(nèi)展車是否打蠟17

41.展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上2.展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置2)公司試乘試駕車管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1.是否按時(shí)將車開到指定位置擺放好2.車身是否整潔、干凈、無劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌3.車內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱）4.顧客試車時(shí)，需先登記名字及駕照號(hào)碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程5.檢查車況是否良好,燃油是否充足,電瓶是否有電3)展廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查管理項(xiàng)目1.展廳內(nèi)地面是否干凈,無車痕及水漬、廢紙、煙頭2.洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊3.導(dǎo)購臺(tái)面是否整潔、干凈、無雜物4.認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的鑰匙,并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作B。車輛檢查所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車的品質(zhì)。C.安全原則入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損.D。定期維護(hù)庫存的新車必須定期做檢查維護(hù)B.入庫步驟內(nèi)容步驟一：PDI檢查：每一部車需要做車輛檢查，并填寫《PDI檢驗(yàn)單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明,最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實(shí)。步驟二：填入庫單并簽字車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》,所填寫的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確.步驟三：交車輛相關(guān)資料、鑰匙17

5車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書)分類保管。步驟四：更新庫存記錄車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)。B。出庫各步驟內(nèi)容步驟一:有財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單銷售員在交車前，必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付?所有隨車資料是否齊全。之后寫好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說明,并可放行步驟二：PDI檢查新車準(zhǔn)備員(銷售顧問）將客戶挑選的車輛實(shí)施PDI檢查。假如PDI不合格，要交回維修站處理后再做PDI檢查；假如PDI合格，就填寫《新車交付前檢驗(yàn)表》（PDI）并簽字確認(rèn)，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備交車手續(xù)。步驟三：客戶確認(rèn)銷售顧問會(huì)同客戶進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶在《客戶交車確認(rèn)單》上簽字.步驟四：辦理出庫手續(xù)客戶交清車款，庫管員憑財(cái)務(wù)放行條將保管的車鑰匙及合格證等資料交給客戶，車輛出入庫管理專員填好《車輛出庫單》。步驟五：更新庫存記錄車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版),信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)?3.4.5移庫管理A.移庫流程（如圖）收到移庫通知進(jìn)維修車間修理常規(guī)檢查是否格是否合格是否合格步驟一否填寫移庫手續(xù)步驟二17

6更新庫存記錄步驟三出庫B。移庫各步驟內(nèi)容步驟一:常規(guī)檢查庫管員將需要移庫的新車實(shí)施常規(guī)檢查,然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備移車到另一個(gè)倉庫。假如檢查不合格，要交回售后處理;步驟二：填寫移庫單車輛出入庫需要填寫《車輛移庫登記》，在由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后才可以辦理移庫。步驟三:更新庫存記錄、出庫更新我店庫存車的分布記錄，及時(shí)，準(zhǔn)確。3。4。6庫存車的維護(hù)A.日常維護(hù)進(jìn)庫車輛維護(hù)準(zhǔn)備和清洗要求；臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎;每周清掃一次車輛灰塵；出庫車輛必須事先清洗。B。定期檢查庫管員負(fù)責(zé)由售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整；17

7庫管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶,沒有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車輛必須撥去電瓶線；每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化,如有老化，立即更新;每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化；長(zhǎng)期存放的庫存車,每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形；長(zhǎng)期存放的車輛做好防銹蝕處理。6、管理職責(zé)6。1銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)容對(duì)公司意向客戶管理整體負(fù)責(zé)，對(duì)日?？蛻舻降赀^程中,銷售顧問的接待標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢核，并制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲措施，促進(jìn)銷售顧問按標(biāo)準(zhǔn)接待并且管理好意向客戶.銷售經(jīng)理每周至少抽查一次意向客戶的真實(shí)性以及員工跟蹤的及時(shí)性.7、工作規(guī)范及級(jí)別客戶分類管理7.1前臺(tái)站崗設(shè)定7.1.1前臺(tái)必須保持有2個(gè)站崗，由銷售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗2人全部接客，該組組長(zhǎng)必須馬補(bǔ)充人員。7。1。2站崗人員到客戶進(jìn)店必須喊“您好歡迎光臨”，并咨詢客戶來店途徑和四大特征“相貌特征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購買力”。由主管、經(jīng)理不定期檢核。7.1。3各銷售顧問系統(tǒng)超過2個(gè)月的客戶,由銷售經(jīng)理重新分配；分配原則：A組顧問客戶分到B組客戶,B組客戶分到A組跟蹤；并由銷售主管檢核，總經(jīng)辦抽查。沒有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣2分，主管監(jiān)督不力扣1分。超過2個(gè)月的客戶銷售經(jīng)理不及時(shí)分配的每次扣10分。7.1。4各銷售顧問客戶超過3個(gè)月的客戶,由銷售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶直接分配到銷售經(jīng)理和銷售主管系統(tǒng)。由銷售經(jīng)理和主管進(jìn)行跟蹤.不再計(jì)入銷售顧問提成。超過第四個(gè)月成交客戶，總經(jīng)辦跟進(jìn)。注：客戶來店,顧問第一時(shí)間必須知道客戶是經(jīng)過朋友介紹或自然來店或廣告，盡量準(zhǔn)確.六、銷售部管理制度17

8執(zhí)行崗位管理?xiàng)l例內(nèi)容扣分說明管理員連帶責(zé)任扣分備注銷售部全員需遵守銷售部全體人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自覺維護(hù)公司利益，發(fā)揚(yáng)自我奉獻(xiàn)精神，樹立公司主人翁思想。按公司規(guī)定時(shí)間上班，遲到一次扣10分，除扣分外，另以遲到分?jǐn)?shù)，在早會(huì)期間做相應(yīng)俯臥撐或表演.銷售市場(chǎng)各崗位個(gè)人工作管理監(jiān)督考核銷售經(jīng)理每月5號(hào)前做好上月業(yè)績(jī)和工作情況總結(jié)，和本月工作計(jì)劃遲到一天扣1分未做到扣10分主管銷售領(lǐng)導(dǎo)0。5分/2分銷售主管每月5號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃遲到一天扣1分未做到扣10分銷售經(jīng)理0。5分/2分培訓(xùn)主管每月5號(hào)前做好上月培訓(xùn)效果總結(jié)和本月培訓(xùn)計(jì)劃遲到一天扣1分未做到扣10分銷售主管0.5分/2分銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組站崗安排，保證崗位不空缺?？杖币淮慰?分銷售經(jīng)理每天晚上20點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷售經(jīng)理日志未做扣5分銷售主領(lǐng)導(dǎo)扣2分每位銷售顧問在下班當(dāng)天22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問日志未做一次扣2分市場(chǎng)主管（專員）每月5號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃未做一次扣10分市場(chǎng)主管（專員）在活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)必須有詳細(xì)KPI分析和總結(jié)未做一次扣5分市場(chǎng)主管(專員）對(duì)巡展車的車身貼，活動(dòng)后需及時(shí)撤除未及時(shí)撤除扣2分市場(chǎng)主管(專員)每周必須收集競(jìng)爭(zhēng)品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價(jià)格未做到一次扣5分每次活動(dòng)必須在廠家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料未及時(shí)扣10分，未做扣20分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng)10%信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天KPI信息確保準(zhǔn)確未做扣5分銷售經(jīng)理2分信息員每天的進(jìn)銷存和訂單(含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)1次不準(zhǔn)確1扣2分主管/經(jīng)理分別扣2分信息員必須保證銷售合同、收款通知單、議價(jià)商談表、試乘試駕表、精品等銷售所有因?yàn)樽饔玫降谋聿蝗必洝⒄R歸類發(fā)現(xiàn)缺貨扣10分，存放凌亂扣1分主管/經(jīng)理扣5分/1分信息員對(duì)于每月庫存車和留存訂單對(duì)N+0。5、N+2、\N+3提供初次書面建議并作詳細(xì)說明。未做到一次扣2分經(jīng)理扣0。5分銷售相關(guān)KPI看板的數(shù)據(jù)更新必須及時(shí)，準(zhǔn)確不及時(shí)，不準(zhǔn)確一次扣1分經(jīng)理扣0.5分銷售顧問日常行為要求考核銷售部全體人員在工作中必須服從銷售部經(jīng)理及和管領(lǐng)導(dǎo)的管理及安排,積極配合銷售經(jīng)理及銷售主管的工作.發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)與同事之間的溝通、諒解及互助意識(shí)。無正當(dāng)理由或以與工作無關(guān)的事宜為借口，推諉或拒絕銷售部經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)的日常管理及工作安排者推諉或拒絕扣2分。屢教不改者予以辭退銷售部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個(gè)人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平，在工作中必須用公司規(guī)定的文明用語，如接電話必須說：“您好，廣汽本田陽江溢田店銷售顧問XX很高興為您服務(wù)。”違者扣1分；銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣0.5分。17

9接待來展廳客戶，必須說：“您好，歡迎光臨。”（在展廳任何一個(gè)地方都需喊）違者,客戶離開時(shí)，需說謝謝光臨請(qǐng)慢走.發(fā)現(xiàn)一次扣1分。銷售顧問每天所交的車必須錄交車客戶明細(xì)表，信息完整發(fā)現(xiàn)漏一個(gè)客戶未錄扣1分銷售接待新增客戶必須有真實(shí)的來店途徑和四大特征“相貌特征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購買力”備注缺一項(xiàng)扣1分,失真的一次扣1分如有客戶來店，發(fā)現(xiàn)展廳有空閑顧問或在前臺(tái)站崗顧問不及時(shí)接待客戶，全員一起扣分。發(fā)現(xiàn)一次扣10分展廳當(dāng)值銷售人員不得在接待臺(tái)聊天、站姿端莊，對(duì)來訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水違者扣1分銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣0。5分。銷售部全體員工，在工作中見到主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)問好，如果坐著工作的，見到主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀視察工作時(shí)，必須起立問好特殊情況除外.沒有做到的扣1分。銷售部全體人員必須按部門及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時(shí)間表,進(jìn)行輪休值班,不得隨意自行調(diào)休或擅自離崗，如有特殊情況必須報(bào)部門經(jīng)理同意，方可離崗,未經(jīng)部門經(jīng)理同意，不得擅自離崗或自行調(diào)休.發(fā)現(xiàn)一次扣1分超過30分鐘按曠工半天處理.著裝及行為規(guī)范；必須統(tǒng)一著裝、工作牌規(guī)范佩戴、保持整潔得體，男員工佩戴領(lǐng)帶、女員工佩戴絲巾，站姿要挺拔、坐姿要端莊、行姿要穩(wěn)重，同事之間不得聚眾閑聊、勾肩搭背違規(guī)一次扣1分銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣0.5分.主要管理人銷售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部（發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣1分)5S管理,銷售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無關(guān)物品及書刊報(bào)紙和生活垃圾等用品。（各崗位各自負(fù)責(zé))違規(guī)者一次扣1分銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣0.5分。銷售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺維護(hù)工作場(chǎng)所的清潔及安全違者一次扣1分處罰銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣1分。銷售部各位員工,不得在公司任何地方隨意扔垃圾、吐痰、在展廳吸煙發(fā)現(xiàn)一次扣1分每天下班后，值班人員離開辦公室或展廳的銷售部人員應(yīng)及時(shí)關(guān)閉電腦、空調(diào)及各種電源開關(guān)，以免造成意外事故的發(fā)生發(fā)現(xiàn)一次扣10分每日銷售顧問確定當(dāng)日有交車的客戶時(shí),需通知客服部做十分鐘課堂，特殊情況沒能通知客服部必須后補(bǔ)資料.（必須3天內(nèi)）違規(guī)者每次扣6分銷售主管、經(jīng)理各扣2分銷售顧問每日交車必須客戶講解國(guó)家三包政策，并簽定相關(guān)確認(rèn)表和協(xié)議沒按規(guī)定扣2分，沒做的扣10分銷售主管、經(jīng)理各扣1分銷售顧問回訪管理所接待各級(jí)別客戶接待完畢后必須在30分鐘內(nèi)發(fā)送短信，內(nèi)容：XX先生/小姐您好！我是廣汽本田陽江溢田店銷售顧問XX,非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請(qǐng)給我電話，謝謝！XX祝您萬事順意！超過30分鐘發(fā)信息扣2分，沒發(fā)信息的扣6分主管/經(jīng)理各扣1分H級(jí)一周每2—3天必須作一次電話回訪,并做好并記錄以便檢核沒按時(shí)回訪扣2分。超過3天未回訪扣5分總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到,主管、經(jīng)理各扣1分A級(jí)一個(gè)月必須在每7天作一次電話回訪,并做好并記錄以便檢核17

10B級(jí)三個(gè)月或者以上必須在每15天作一次電話回訪(特殊活動(dòng)可邀約回來)C級(jí)三個(gè)月必須在每30天回訪一次（特殊活動(dòng)須進(jìn)行回訪）訂車客戶隨時(shí)告知客戶回車動(dòng)態(tài)及交車時(shí)間主要做到關(guān)心和安撫客戶交車客戶2小時(shí)內(nèi)電話回訪是否安全到達(dá)1到2小時(shí)，一周內(nèi)必須有一次回訪，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事項(xiàng)，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶成為朋友。首保到的3天前進(jìn)行首保提醒沒按時(shí)回訪扣2分。未回訪扣5分保有客戶節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹抽查沒發(fā)的扣2分/次DMS系統(tǒng)管理每周一次銷售主管對(duì)銷售顧問所回訪的客戶與DMS核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。記錄不詳細(xì)要求顧問修正扣查顧問記錄不詳細(xì)或沒記錄一次扣2分每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出DMS戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析并提交報(bào)告（如是價(jià)格問題，需提供競(jìng)品和周邊優(yōu)惠價(jià)格表）無做扣5分銷售顧問新增客戶必須與當(dāng)天來電來店一致，及登記率合理發(fā)現(xiàn)一次扣2分試駕客戶試駕,必須錄的入DMS1次未錄扣1分意向客戶轉(zhuǎn)訂單,客戶信息(含姓與名，電話、地址，身份證號(hào)、車型、顏色等)必須準(zhǔn)確而完善。沒完善扣2分/客戶展廳5S管理展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1分洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1分各型錄架資料保持整潔，清潔.一次扣1分展廳綠化保持整潔無煙塵發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無煙塵。發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳及樓梯間保持整潔干凈,無雜物發(fā)現(xiàn)一次扣1分車輛管理員考核試乘試駕車外觀保持干凈,車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔一次扣1分待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi),放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖住車門，保持車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷一次扣1分總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣1分試駕車和展車上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等，確保車內(nèi)無異味一次扣1分所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查,以確保新車的品質(zhì)；入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。有損失自行負(fù)責(zé)并扣10分PDI檢查：未及時(shí)做PDI一次扣1分17

11每一部車需要做車輛檢查，并填寫《PDI檢驗(yàn)單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實(shí)車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》，所填寫的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。一次扣1分車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。一次扣1分車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分銷售員在交車前，庫管員必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付？所有隨車資料是否齊全。之后寫好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說明，并可放行(出庫車輛必須事先清洗。沒交款放車，所有損失負(fù)責(zé)，并扣20分，嚴(yán)重追究法律責(zé)任車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版)，信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況,進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎；因個(gè)人工作不到位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人負(fù)全部責(zé)任并扣10分每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常,并及時(shí)調(diào)整，并有相關(guān)記錄；一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車輛必須撥去電瓶線;一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新；一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化；一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)長(zhǎng)期存放的庫存車,每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形；長(zhǎng)期存放的車輛做好防銹蝕處理一次扣1分七、激勵(lì)銷售顧問,擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì)（修改05年1月實(shí)施）17

12面對(duì)日亦競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動(dòng)性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分配,多勞多得的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能,相互支持及配合,提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下：1、銷售部月度獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售部顧問以訂車為準(zhǔn)設(shè)定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章；每月銷售顧問設(shè)定一名整車銷售冠軍，給予元獎(jiǎng)勵(lì)以（訂單為準(zhǔn)）。如有退訂車輛發(fā)生，則元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來抵扣獎(jiǎng)勵(lì),在N月的工資中體現(xiàn)。（整車冠軍銷售基金付給）每月設(shè)定一名精品銷售冠軍給預(yù)元的獎(jiǎng)勵(lì)。（公司付給)以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均按當(dāng)月個(gè)人任務(wù)完成與否而決定獎(jiǎng)勵(lì)。以上獎(jiǎng)項(xiàng)均并頒發(fā)榮譽(yù)證書.2、銷售部年度獎(jiǎng)勵(lì)：·公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)：年底根據(jù)每個(gè)銷售顧問的銷量(開票數(shù)為準(zhǔn)）評(píng)比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍，給予元的獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)的評(píng)比。·如果在完成年度銷售部總體任務(wù)情況下，年度銷售冠軍可獲得3、促銷獎(jiǎng)勵(lì)：·促銷獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。·銷售顧問促銷期間銷售的車輛,計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)數(shù)。并享受相關(guān)的提成獎(jiǎng)勵(lì).4、銷售處罰:每雙月設(shè)定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機(jī)制如下:權(quán)重:整車業(yè)績(jī)占50％（訂車25分，交車25分）；精品業(yè)績(jī)占30%（30分）日常行為標(biāo)準(zhǔn)占20%(20分）17

13評(píng)估方法：當(dāng)月低于整車（交車、訂車）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。日常行為則以自己所得分的階梯而定。例：11名銷售顧問，當(dāng)月交車總數(shù)110臺(tái)，訂車132臺(tái)；精品銷售33萬；行為表現(xiàn)總扣分25分;公式：小李訂車10臺(tái)：交車9臺(tái)；精品25000元；扣分20分則（132÷11=12臺(tái)/人）10÷12×25=20.8分訂車（110÷11=10臺(tái)/人）9÷10×25分=22。5分交車（33萬÷11=3萬/人）2。5萬÷3萬×30分=25分精品未扣分按20％＊100=20分1-10分按權(quán)重20＊90％=18分11—20分按權(quán)重20*80%=16分日常行為表現(xiàn)21-30分按權(quán)重20*60%=12分31—50分按權(quán)重20*40%=8分51分以上按權(quán)重20＊20%=4分合計(jì)：20.8+22。5+25+12=80。3分（注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰,如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者，如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰）雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開始降級(jí)為銷售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo)簽署時(shí)間為準(zhǔn))，淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶，可跟進(jìn)手上未完成客戶，銷售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時(shí)安排,如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。到下月恢復(fù)顧問身份，繼續(xù)銷售車輛.17

14如果在淘汰期間不履行后勤工作，、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排,表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。注:降級(jí)銷售顧問需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)?！ひ荒陜?nèi)達(dá)到3次淘汰者的予以辭退?！榱司S護(hù)公司的整體效益，原則上所有銷售的車輛應(yīng)盡量說服客戶在公司指定的保險(xiǎn)公司投保，并要求投保率達(dá)到100％?！やN售小組如三個(gè)月連續(xù)沒有完成任務(wù)給予組長(zhǎng)降職及換崗.·如果銷售顧問在銷售工作中沒有按公司指定的保險(xiǎn)公司投保,經(jīng)核實(shí)后，除將所獲獎(jiǎng)勵(lì)退還公司以外，并處以100元罰款，在當(dāng)月工資中扣除.情節(jié)嚴(yán)重給予辭退?！やN售顧問在銷售工作中，違反公司價(jià)格請(qǐng)示及簽字流程者，除承擔(dān)因未請(qǐng)示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣5分.·銷售顧問在銷售工作中，違反公司精品贈(zèng)送或銷售規(guī)定者，除承擔(dān)因隨意向客戶承諾或報(bào)價(jià)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外,并扣5分。八、新入職銷售顧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度一、目的為提升銷售顧問對(duì)培訓(xùn)的重視度,保證新入職銷售助理能盡快成為合格的銷售顧問，減少培育成本，盡早為公司帶來收益,現(xiàn)對(duì)銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)和新進(jìn)顧問培訓(xùn)作如下規(guī)定，并形成制度長(zhǎng)期執(zhí)行：二、新入職顧問問學(xué)習(xí)階段：在此階段銷售講師需給新入職銷售助理進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，與此同時(shí)，銷售助理需協(xié)助銷售顧問完成新車銷售的各部分流程,以便在實(shí)際操作中鞏固所學(xué)。學(xué)習(xí)階段時(shí)長(zhǎng)約為一個(gè)月，銷售助理完成學(xué)習(xí)并通過考試后，可轉(zhuǎn)為實(shí)習(xí)銷售顧問進(jìn)入實(shí)習(xí)階段.（學(xué)習(xí)階段銷售助理不能接客）17

15三、親入職顧問實(shí)習(xí)階段：在此階段實(shí)習(xí)銷售顧問開始進(jìn)行新車銷售,銷售講訓(xùn)師或主管(組長(zhǎng)）需督促及指導(dǎo)實(shí)習(xí)銷售顧問完成該月任務(wù)。實(shí)習(xí)階段時(shí)長(zhǎng)為一個(gè)月，實(shí)習(xí)銷售顧問達(dá)成該月任務(wù)后，可轉(zhuǎn)為正式銷售顧問。四、新入職顧問培訓(xùn)內(nèi)容：心態(tài)調(diào)整銷售人員應(yīng)該具備的態(tài)度、能力、知識(shí)0.5天培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理企業(yè)文化企業(yè)歷史、規(guī)章制度、商務(wù)禮儀0。5天培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：行政主管品牌歷史品牌歷史與品牌價(jià)值0.5天培訓(xùn)負(fù)責(zé)人:銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)汽車基礎(chǔ)知識(shí)、全系和競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)4天培訓(xùn)負(fù)責(zé)人:銷售經(jīng)理銷售周邊銷售衍生內(nèi)容知識(shí)4天培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售主管銷售流程銷售流程步驟及技巧8天培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售主管系統(tǒng)應(yīng)用相關(guān)電腦系統(tǒng)使用，各種單據(jù)的填寫與錄入1天培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售主管考試1。產(chǎn)品知識(shí)考核（筆試）2.銷售流程模擬考核3。銷售系統(tǒng)操作考核4。駕駛能力考核五、新入職顧問實(shí)習(xí)階段管理：1、實(shí)習(xí)階段月度銷售任務(wù)量為正式銷售顧問的一半；2、實(shí)習(xí)階段客戶滿意度與正式銷售顧問一致;3、實(shí)習(xí)階段無其他KPI考核；4、實(shí)習(xí)銷售顧問提成與正式銷售顧問一樣。5、達(dá)成月度銷售任務(wù)和客戶滿意度要求，則視為通過實(shí)習(xí)階段，可以轉(zhuǎn)為正式銷售顧問。兩個(gè)月內(nèi)不能通過學(xué)習(xí)階段考核者,直接解雇五、正式銷售顧問培訓(xùn)管理制度17

16正式銷售顧問所有的培訓(xùn)，培訓(xùn)師必須事先做好培訓(xùn)課件，并出好考試題目。在培訓(xùn)課程中盡量活躍，多以互動(dòng)形式展開。在培訓(xùn)結(jié)束后所參與的銷售顧問必須參加考試。每次考試不及格的扣10分。3個(gè)月內(nèi)累計(jì)五次不合格的給予辭退。2015年11月23日17