《商務(wù)談判實訓(xùn)》報告

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1、目錄一、實訓(xùn)項目背景1二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1（一）市場調(diào)研1（二）雙方實力分析與評估2（三）具體談判方案4三、商務(wù)談判的磋商階段10（一）開局10（二）報價、討價還價、僵局處理11四、商務(wù)談判的簽約15（一）尾聲信息的捕捉15（二）談判合同15五、實訓(xùn)總結(jié)18六、教師評閱意見與成績20一、實訓(xùn)項目背景本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過協(xié)商我們選擇《上海復(fù)星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團(tuán)共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例》作為實訓(xùn)項目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團(tuán)，占喻是總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)重大

2、問題的研究分析及最終決策；方昭是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；梁嘉敏是財務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險、合同、對外聯(lián)絡(luò)、解決相關(guān)資金調(diào)度、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對方，代表上海復(fù)星醫(yī)藥公司，常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；郭露琴是財務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險、合同、解決相關(guān)資金調(diào)度、對外聯(lián)絡(luò)、總金額掌控及爭議處理等工作。復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布，將在浦東張江成立合資公司

3、，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國內(nèi)分銷和市場推廣。談判內(nèi)容為公司名稱：瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱達(dá)成一致意見；股權(quán)問題：合資公司投產(chǎn)后，是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷和市場推廣，所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方需要對股權(quán)問題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調(diào)出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致意見。二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（一）市場調(diào)研1瑞士龍沙

4、集團(tuán)公司企業(yè)環(huán)境龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo)，在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類的精細(xì)和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶的需求，鞏固其技術(shù)基礎(chǔ)，在市場上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng)新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實驗室研究到工業(yè)應(yīng)用的開放方案。第20頁/共21頁龍沙在中國的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其

5、中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場處于領(lǐng)先地位。龍沙是制藥、生物技術(shù)與特殊成分等市場上全球領(lǐng)先及最值得信賴的供應(yīng)商之一。我們運(yùn)用科技創(chuàng)造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品，同時提升整體生活質(zhì)量。龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開發(fā)商，同時致力為客戶提供服務(wù)與產(chǎn)品，從活性醫(yī)藥成分、干細(xì)胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個人護(hù)理有機(jī)成分到農(nóng)用化學(xué)品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細(xì)菌及其他病原體的微生物控制解決方案。1897年，龍沙始創(chuàng)于瑞士

6、的阿爾卑斯山脈地區(qū)，迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國企業(yè)，在全球建有40多個核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。2013年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場為導(dǎo)向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)置：制藥與生物技術(shù)、特殊成分。2上海復(fù)星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（簡稱“復(fù)星醫(yī)藥”，F(xiàn)osunPharma，證券代碼600196），前身為上海復(fù)星實業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整

7、合、人才建設(shè)等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。復(fù)星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團(tuán)隊。公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調(diào)節(jié)、神經(jīng)系統(tǒng)、抗感染等治療領(lǐng)域，且主要產(chǎn)品均在各自細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)先地位。在中國，復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結(jié)核病、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢；在全球市場，復(fù)星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。第20頁/共21頁（二）雙方實力

8、分析與評估表1對方實力分析與評估表實力評估項目己方描述優(yōu)勢劣勢談判人員素質(zhì)品德良好、熱情待客、誠實守信缺乏耐心、語言尖銳談判行情熟悉程度有豐富的談判經(jīng)驗、對談判技巧了如指掌對上海的談判行情缺乏了解企業(yè)信譽(yù)信譽(yù)度高對方對本企業(yè)缺乏了解商品品質(zhì)質(zhì)優(yōu)、合格率高、技術(shù)含量高中國居民對商品品質(zhì)缺乏了解雙方關(guān)系關(guān)系融洽，有過良好的合作經(jīng)驗接觸