銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目

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1、銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目　　考核內(nèi)容面試問(wèn)題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)　　基本情況1．觀察：衣著、精神面貌、個(gè)人禮儀、態(tài)度好：衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳，彬彬有禮；精神風(fēng)貌積極向上；面帶微笑。　　中：著裝基本符合要求，態(tài)度較好，精神面貌較好?！　〔睿褐b不符合要求，態(tài)度較差，精神面貌不佳?！　?．學(xué)歷、專業(yè)、院校、工作經(jīng)歷與崗位契合度　　3．請(qǐng)描述一下您以往的工作職責(zé)，以及在工作中有何收獲。好：完全與崗位要求相吻合?！　≈校夯九c崗位要求吻合?！　〔睿捍蟛糠峙c崗位要求不吻合?！　徫粚I(yè)知識(shí)1．能否分析一下這個(gè)行業(yè)的行業(yè)狀況（客戶、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品、銷售能力）？在這樣的市場(chǎng)環(huán)境

2、下，您以前的公司選擇了怎樣的業(yè)務(wù)組合（要求詳細(xì)分析，提供分析思路及工具）？您通過(guò)什么方式獲得市場(chǎng)信息？好：對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道暢通、準(zhǔn)確性高?！　≈校夯玖私庑袠I(yè)狀況，有一定方式取得市場(chǎng)信息?！　〔睿翰惶私庑袠I(yè)狀況，不能獲取市場(chǎng)信息?！　?．能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列，它們每一款如何定位？請(qǐng)舉幾個(gè)例子說(shuō)明它們針對(duì)哪些細(xì)分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨(dú)特的需求？如何定價(jià)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)？如果您能到我公司工作，您對(duì)我們的產(chǎn)品線有何建議？好：對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)有清晰的認(rèn)識(shí)。介紹有重點(diǎn)，清晰流暢?！　≈校夯玖私猱a(chǎn)品和市場(chǎng)的知識(shí)，分

3、析得當(dāng)?！　〔睿翰涣私猱a(chǎn)品和市場(chǎng)的知識(shí)，分析思路模糊不清?！　☆I(lǐng)導(dǎo)能力1．作為一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)，您如何讓您的下屬尊敬并信任您？好：工作條理、原則性強(qiáng)，綜合素質(zhì)好，具有高超的指導(dǎo)、激勵(lì)和授權(quán)技巧，領(lǐng)導(dǎo)能力突出?！　≈校耗苓M(jìn)行一般的指導(dǎo)、激勵(lì)和授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)能力一般?！　〔睿悍彩麓蠖嘧约鹤?，缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)和授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)能力較差。　　2．講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：?jiǎn)T工不喜歡你推出的某項(xiàng)政策或制度，但是這個(gè)政策或制度還是要推出，并且推出的時(shí)間馬上就到了。你用什么方法通知員工？提前多長(zhǎng)時(shí)間通知？為什么？　　3．你在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請(qǐng)舉例說(shuō)明，在解決矛盾方面，你什么時(shí)候參與有必要，什么

4、時(shí)候參與沒(méi)有必要？好：對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)能力有信心，并給每位員工發(fā)出穩(wěn)定和行為一致的信息?！　≈校夯灸芙o每位員工發(fā)出一致的信息?！　〔睿喝狈?duì)自己領(lǐng)導(dǎo)能力的信心，給每位員工接收的信息不一致?！　∮?jì)劃執(zhí)行能力1．您是如何準(zhǔn)備這次面試的？　　2．您如何計(jì)劃和安排重要項(xiàng)目？好：準(zhǔn)備充分，注重細(xì)節(jié)，具有可行性并付諸實(shí)施。　　中：有準(zhǔn)備，但細(xì)節(jié)安排不太完美，有部分實(shí)施?！　〔睿菏孪让黠@準(zhǔn)備不足，不能實(shí)施或?qū)嵤┯休^多問(wèn)題?！　∨袛嗪蜎Q策能力1．當(dāng)事情發(fā)展的結(jié)果與您事先做的計(jì)劃有很大的偏差時(shí)，請(qǐng)問(wèn)您如何處理？　　2．在以前的工作經(jīng)歷中，對(duì)于做出重大決策您是如何實(shí)施的？請(qǐng)舉個(gè)例子加以說(shuō)明。好：

5、對(duì)事情的變化敏感度較高，能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，思考問(wèn)題，提出解決方法。能及時(shí)做出準(zhǔn)確判斷和決策?！　≈校夯灸馨l(fā)現(xiàn)事情變化，一般能做出判斷和決策?！　〔睿簩?duì)事情的變化不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，判斷和決策明顯滯后?！　∧繕?biāo)管理能力1．經(jīng)理是不是應(yīng)該讓他的下屬訂立工作目標(biāo)？為什么？在訂立目標(biāo)方面，經(jīng)理應(yīng)該怎樣做？　　2．您如何確保企業(yè)的目標(biāo)、任務(wù)能反映到各部門甚至員工個(gè)人的工作目標(biāo)中去？好：善于制定明確的目標(biāo)，并將總目標(biāo)細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)，從整體把控、糾正偏差的能力較強(qiáng)。　　中：基本能根據(jù)總體目標(biāo)分解、制定分目標(biāo)，把控、糾正目標(biāo)偏差能力一般?！　〔睿翰簧朴趶恼w把控、糾正目標(biāo)偏差，不能有效分解目標(biāo)

6、?！　￠_拓能力1．請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？　　2．請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。好：能很好去推銷產(chǎn)品，說(shuō)服力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)?！　≈校狠^好去推銷產(chǎn)品，有一定的說(shuō)服力?！　〔睿翰荒軠?zhǔn)確推銷產(chǎn)品，沒(méi)有說(shuō)服力。　　3．若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？　　4．請(qǐng)舉個(gè)例子，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？好：能熟悉掌握和應(yīng)用銷售策略，并取得良好效果?！　≈校夯灸苷莆蘸蛻?yīng)用銷售策略，有一定的效果?！　〔睿翰荒苷莆蘸蛻?yīng)用銷售策略

7、，沒(méi)有效果?！　】蛻舴?wù)意識(shí)1．給我講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的這樣的一個(gè)問(wèn)題：和你打交道的一位客戶要求解決問(wèn)題的方法和公司利益發(fā)生沖突。你是怎樣解決這個(gè)矛盾的？認(rèn)識(shí)到客戶的價(jià)值和重要性，能夠靈活運(yùn)用多種技巧解決客戶所提出的問(wèn)題并提供讓客戶滿意的服務(wù)?！　∪穗H溝通能力1．在長(zhǎng)途旅行的火車或飛機(jī)上，周圍都是陌生的人，您是如何在這環(huán)境中與他們相處的？　　好：能主動(dòng)與他人進(jìn)行較深入的溝通，并建立聯(lián)系?！　≈校耗苤鲃?dòng)與他人進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通?！　〔睿合嗷ゲ焕聿?，或被動(dòng)交談?！　?．在和一個(gè)令你討厭的人一起工作時(shí)，你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？