銀保渠道業(yè)務規(guī)劃

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1、2011年銀保渠道業(yè)務規(guī)劃銀行保險事業(yè)部2010-111123銀保核心競爭力分析及下一步規(guī)劃目錄2011-2015年的銀保渠道里程碑42011年銀保渠道業(yè)務規(guī)劃22011年中英銀保戰(zhàn)略3中英人壽五年戰(zhàn)略加強渠道掌控度，發(fā)揮各銷售渠道特性，以差異化的產(chǎn)品和服務提升客戶滲透度3外部經(jīng)營環(huán)境分析銀監(jiān)會2010(90)號文要求：不允許保險公司人員駐點銷售；網(wǎng)點合作由一對多轉(zhuǎn)為一對三股本合作趨勢明顯：-工行控股太平、金盛-中行控股恒安標準、百年人壽-交行控股交銀康聯(lián)對保險公司提高要價銀行尚未建立起足夠的銷售

2、能力中英銀保的三大主力合作銀行已通過多種方式控股了保險公司，中英將面臨在這三大主力渠道被邊緣化的風險在網(wǎng)點爭奪中，中英面臨大公司以激進產(chǎn)品、高額手續(xù)費及充裕的財務資源交換的嚴重挑戰(zhàn)，網(wǎng)點面臨流失的風險為保住渠道，銀保經(jīng)營成本成本將被迫被提高苦心經(jīng)營起來的OTC期繳銷售能力將迅速下降，從而導致分公司原本的以期繳補躉繳費用的方法無法再續(xù)，躉繳產(chǎn)費用情況將進一步惡化，躉繳規(guī)模也將面臨大幅下滑的風險同業(yè)紛紛推出規(guī)模龐大的策略性產(chǎn)品費用充足的中資公司為獲得銀行認可，爭相提高銀行手續(xù)費和推動費用描述對中英產(chǎn)生

3、的沖擊環(huán)境因素監(jiān)管銀行同業(yè)42011年中英銀保戰(zhàn)略學習成長戰(zhàn)略和目標內(nèi)部管理使命戰(zhàn)略通過開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)新模式，完善服務，以提高渠道掌控度和客戶滲透率渠道：發(fā)展中工交三大渠道業(yè)績占比達80%，突破外資渠道客戶：通過多種模式拓展客戶范圍，提升高端富?？蛻粽急确债a(chǎn)品完善產(chǎn)品線配合市場開發(fā)、推廣產(chǎn)品以養(yǎng)老為主題，進行產(chǎn)品包裝模式穩(wěn)固OTC業(yè)務平臺，大力發(fā)展IA、外資行和MRTA業(yè)務使命目標公司規(guī)模的主要貢獻者并持續(xù)提升利潤貢獻銀保通推廣開發(fā)外資行需求服務平臺行銷輔助支持標準架構(gòu)整合總分公司人力做好對業(yè)務支

4、持搭建標準化支撐架構(gòu)合規(guī)管理檢查分公司銷售話術(shù)和銷售工具稽核分公司財務賬目監(jiān)督分公司執(zhí)行費用管理辦法人員管理OTC/IA/MRTA基本法的修訂榮譽激勵體系的推進品質(zhì)管理辦法的實施培訓支持增加督訓人力配置培養(yǎng)服務部銀保經(jīng)理、督訓和團隊經(jīng)理整合內(nèi)外培訓資源，支持三條業(yè)務線通過開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)新模式，完善服務，以提高渠道掌控度和客戶滲透率。5123銀保核心競爭力分析及下一步規(guī)劃目錄2011-2015年銀保渠道的里程碑42011年銀保渠道業(yè)務規(guī)劃62011年中英銀保戰(zhàn)略6公司戰(zhàn)略導向下的銀保核心競爭力針對銀行

5、各類客戶需求，開發(fā)、組合及包裝產(chǎn)品的能力全面支持銀行各類銷售途徑提升銷售效率的能力公司新五年戰(zhàn)略中的渠道戰(zhàn)略：加強渠道掌控度，發(fā)揮各銷售渠道特性，以差異化的產(chǎn)品和服務提升客戶滲透度銀保渠道核心競爭力：78下一步的發(fā)展計劃核心競爭力(長期)行動計劃針對銀行各類客戶需求，開發(fā)、組合及包裝產(chǎn)品的能力實施《產(chǎn)品開發(fā)建議管理及獎勵辦法》，整合總分公司資源進行銀行客戶需求分析和研究了解銀行個人業(yè)務，分析客戶潛在需求，尋找與銀行其他產(chǎn)品進行捆綁銷售的機會每季度撰寫產(chǎn)品分析報告，提出產(chǎn)品發(fā)展方向通過MRTA產(chǎn)品開

6、發(fā)，初步建立與銀行聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品并進行捆綁銷售的能力開展季度主題營銷,按照人生階段的保險需求對現(xiàn)有產(chǎn)品進行重新包裝開展WP家庭財富保障計劃的策劃和推廣全面支持銀行各類銷售途徑提升銷售效率的能力從為銀行提供培訓支持的角度出發(fā)，檢視修定銀保渠道總、分公司督訓的定位和要求，確定優(yōu)秀的督訓人員應具備的能力素質(zhì)模型,修訂督訓管理辦法，整合總分公司培訓資源檢視目前督訓隊伍的發(fā)展狀況，并修訂對督訓的初級培訓課程重新整理下發(fā)增強培訓執(zhí)行情況的督導，具體掌控每個分公司培訓運作情況修訂《銀行網(wǎng)點服務手冊》,并在合作網(wǎng)點

7、推廣使用,解決銀行柜員銷售及服務過程中可能遇到的主要問題，從而提升中英的服務形象通過季度主題營銷，將產(chǎn)品與人生階段的保險需求相結(jié)合，進行行銷輔助品的再開發(fā)，增強產(chǎn)品的吸引力，降低銷售難度通過家庭財富保障計劃的策劃，對銀行的中高端客戶以家庭為單位進行保險需求的分析和解決方案的設(shè)計通過工行非實時核保系統(tǒng)的推廣使用、交行非實時核保系的開發(fā)上線，解決復雜產(chǎn)品進入銀行系統(tǒng)問題的問題，提高銀行對期繳、復雜產(chǎn)品的銷售熱情不斷加大銀保通系統(tǒng)的鋪設(shè)，提高銀保通的出單率內(nèi)部學習、傳承CIS系統(tǒng)的使用，解快內(nèi)部隊伍的數(shù)

8、據(jù)統(tǒng)計需求8123銀保核心競爭力分析及下一步規(guī)劃目錄2011-2015年銀保渠道里程碑42011銀保渠道業(yè)務規(guī)劃92011年中英銀保戰(zhàn)略92011-2015年渠道的里程碑2011年2012年2013年2014年2015年關(guān)鍵KPI◇APE8億◇IA0.6億◇MRTA0.2億◇品質(zhì)指標達標◇高端富?？蛻?.5萬◇APE10.6億◇IA1億◇MRTA:0.24億◇品質(zhì)指標達標◇高端富?？蛻?.8萬◇APE14.3億◇IA1.5億◇MRTA0.28億◇品質(zhì)指標達標◇高端富裕客戶8.5萬◇