銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃

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1、2011年銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃銀行保險(xiǎn)事業(yè)部2010-111123銀保核心競(jìng)爭(zhēng)力分析及下一步規(guī)劃目錄2011-2015年的銀保渠道里程碑42011年銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃22011年中英銀保戰(zhàn)略3中英人壽五年戰(zhàn)略加強(qiáng)渠道掌控度，發(fā)揮各銷售渠道特性，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶滲透度3外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析銀監(jiān)會(huì)2010(90)號(hào)文要求：不允許保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售；網(wǎng)點(diǎn)合作由一對(duì)多轉(zhuǎn)為一對(duì)三股本合作趨勢(shì)明顯：-工行控股太平、金盛-中行控股恒安標(biāo)準(zhǔn)、百年人壽-交行控股交銀康聯(lián)對(duì)保險(xiǎn)公司提高要價(jià)銀行尚未建立起足夠的銷售

2、能力中英銀保的三大主力合作銀行已通過(guò)多種方式控股了保險(xiǎn)公司，中英將面臨在這三大主力渠道被邊緣化的風(fēng)險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)奪中，中英面臨大公司以激進(jìn)產(chǎn)品、高額手續(xù)費(fèi)及充裕的財(cái)務(wù)資源交換的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，網(wǎng)點(diǎn)面臨流失的風(fēng)險(xiǎn)為保住渠道，銀保經(jīng)營(yíng)成本成本將被迫被提高苦心經(jīng)營(yíng)起來(lái)的OTC期繳銷售能力將迅速下降，從而導(dǎo)致分公司原本的以期繳補(bǔ)躉繳費(fèi)用的方法無(wú)法再續(xù)，躉繳產(chǎn)費(fèi)用情況將進(jìn)一步惡化，躉繳規(guī)模也將面臨大幅下滑的風(fēng)險(xiǎn)同業(yè)紛紛推出規(guī)模龐大的策略性產(chǎn)品費(fèi)用充足的中資公司為獲得銀行認(rèn)可，爭(zhēng)相提高銀行手續(xù)費(fèi)和推動(dòng)費(fèi)用描述對(duì)中英產(chǎn)生

3、的沖擊環(huán)境因素監(jiān)管銀行同業(yè)42011年中英銀保戰(zhàn)略學(xué)習(xí)成長(zhǎng)戰(zhàn)略和目標(biāo)內(nèi)部管理使命戰(zhàn)略通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)新模式，完善服務(wù)，以提高渠道掌控度和客戶滲透率渠道：發(fā)展中工交三大渠道業(yè)績(jī)占比達(dá)80%，突破外資渠道客戶：通過(guò)多種模式拓展客戶范圍，提升高端富?？蛻粽急确?wù)產(chǎn)品完善產(chǎn)品線配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣產(chǎn)品以養(yǎng)老為主題，進(jìn)行產(chǎn)品包裝模式穩(wěn)固O(píng)TC業(yè)務(wù)平臺(tái)，大力發(fā)展IA、外資行和MRTA業(yè)務(wù)使命目標(biāo)公司規(guī)模的主要貢獻(xiàn)者并持續(xù)提升利潤(rùn)貢獻(xiàn)銀保通推廣開(kāi)發(fā)外資行需求服務(wù)平臺(tái)行銷輔助支持標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)整合總分公司人力做好對(duì)業(yè)務(wù)支

4、持搭建標(biāo)準(zhǔn)化支撐架構(gòu)合規(guī)管理檢查分公司銷售話術(shù)和銷售工具稽核分公司財(cái)務(wù)賬目監(jiān)督分公司執(zhí)行費(fèi)用管理辦法人員管理OTC/IA/MRTA基本法的修訂榮譽(yù)激勵(lì)體系的推進(jìn)品質(zhì)管理辦法的實(shí)施培訓(xùn)支持增加督訓(xùn)人力配置培養(yǎng)服務(wù)部銀保經(jīng)理、督訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理整合內(nèi)外培訓(xùn)資源，支持三條業(yè)務(wù)線通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)新模式，完善服務(wù)，以提高渠道掌控度和客戶滲透率。5123銀保核心競(jìng)爭(zhēng)力分析及下一步規(guī)劃目錄2011-2015年銀保渠道的里程碑42011年銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃62011年中英銀保戰(zhàn)略6公司戰(zhàn)略導(dǎo)向下的銀保核心競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)銀行

5、各類客戶需求，開(kāi)發(fā)、組合及包裝產(chǎn)品的能力全面支持銀行各類銷售途徑提升銷售效率的能力公司新五年戰(zhàn)略中的渠道戰(zhàn)略：加強(qiáng)渠道掌控度，發(fā)揮各銷售渠道特性，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶滲透度銀保渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力：78下一步的發(fā)展計(jì)劃核心競(jìng)爭(zhēng)力(長(zhǎng)期)行動(dòng)計(jì)劃針對(duì)銀行各類客戶需求，開(kāi)發(fā)、組合及包裝產(chǎn)品的能力實(shí)施《產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議管理及獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，整合總分公司資源進(jìn)行銀行客戶需求分析和研究了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)，分析客戶潛在需求，尋找與銀行其他產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售的機(jī)會(huì)每季度撰寫(xiě)產(chǎn)品分析報(bào)告，提出產(chǎn)品發(fā)展方向通過(guò)MRTA產(chǎn)品開(kāi)

6、發(fā)，初步建立與銀行聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并進(jìn)行捆綁銷售的能力開(kāi)展季度主題營(yíng)銷,按照人生階段的保險(xiǎn)需求對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝開(kāi)展WP家庭財(cái)富保障計(jì)劃的策劃和推廣全面支持銀行各類銷售途徑提升銷售效率的能力從為銀行提供培訓(xùn)支持的角度出發(fā)，檢視修定銀保渠道總、分公司督訓(xùn)的定位和要求，確定優(yōu)秀的督訓(xùn)人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)模型,修訂督訓(xùn)管理辦法，整合總分公司培訓(xùn)資源檢視目前督訓(xùn)隊(duì)伍的發(fā)展?fàn)顩r，并修訂對(duì)督訓(xùn)的初級(jí)培訓(xùn)課程重新整理下發(fā)增強(qiáng)培訓(xùn)執(zhí)行情況的督導(dǎo)，具體掌控每個(gè)分公司培訓(xùn)運(yùn)作情況修訂《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)手冊(cè)》,并在合作網(wǎng)點(diǎn)

7、推廣使用,解決銀行柜員銷售及服務(wù)過(guò)程中可能遇到的主要問(wèn)題，從而提升中英的服務(wù)形象通過(guò)季度主題營(yíng)銷，將產(chǎn)品與人生階段的保險(xiǎn)需求相結(jié)合，進(jìn)行行銷輔助品的再開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，降低銷售難度通過(guò)家庭財(cái)富保障計(jì)劃的策劃，對(duì)銀行的中高端客戶以家庭為單位進(jìn)行保險(xiǎn)需求的分析和解決方案的設(shè)計(jì)通過(guò)工行非實(shí)時(shí)核保系統(tǒng)的推廣使用、交行非實(shí)時(shí)核保系的開(kāi)發(fā)上線，解決復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)入銀行系統(tǒng)問(wèn)題的問(wèn)題，提高銀行對(duì)期繳、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售熱情不斷加大銀保通系統(tǒng)的鋪設(shè)，提高銀保通的出單率內(nèi)部學(xué)習(xí)、傳承CIS系統(tǒng)的使用，解快內(nèi)部隊(duì)伍的數(shù)

8、據(jù)統(tǒng)計(jì)需求8123銀保核心競(jìng)爭(zhēng)力分析及下一步規(guī)劃目錄2011-2015年銀保渠道里程碑42011銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃92011年中英銀保戰(zhàn)略92011-2015年渠道的里程碑2011年2012年2013年2014年2015年關(guān)鍵KPI◇APE8億◇IA0.6億◇MRTA0.2億◇品質(zhì)指標(biāo)達(dá)標(biāo)◇高端富?？蛻?.5萬(wàn)◇APE10.6億◇IA1億◇MRTA:0.24億◇品質(zhì)指標(biāo)達(dá)標(biāo)◇高端富?？蛻?.8萬(wàn)◇APE14.3億◇IA1.5億◇MRTA0.28億◇品質(zhì)指標(biāo)達(dá)標(biāo)◇高端富?？蛻?.5萬(wàn)◇