B顧問式銷售阿里巴巴內(nèi)訓PPT課件.ppt

《B顧問式銷售阿里巴巴內(nèi)訓PPT課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、動力銷售訓練1.三天課程的主要內(nèi)容成功銷售人員應(yīng)具備的知識成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計拜訪前準備及拜訪目標與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個人潛能2.銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？3.名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人準客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人客

2、戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶4.作為阿里巴巴的銷售人員公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴5.銷售工作的流程訪前準備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現(xiàn)場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）6.訪前準備行業(yè)公司產(chǎn)品競爭對手7.尋找潛在客戶有愿望

3、有能力購買需要收集潛在客戶信息8.接近研究準客戶的興趣研究準客戶的利益9.識別問題通過提問的技巧確定準客戶的需求10.現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益11.異議的處理異議的定義與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責是解決異議或者防范異議12.成交成交的提出的時機以及相關(guān)的技巧13.建立聯(lián)系售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴14.理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿(mào)易，會計知識，公共關(guān)系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等15.專業(yè)知識

4、討論請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己16.產(chǎn)品知識產(chǎn)品分類沖動購買成熟購買17.小生意與大生意的區(qū)別50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強的感情色彩，沖動決策風險比較小隨著生意的擴大需求的開發(fā)要花費比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風險18.怎樣開發(fā)需求從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的19.產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益特征你的產(chǎn)

5、品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求20.特征的例子這個筆記本非常輕DDN線路的通話質(zhì)量非常高施樂復印機速度非?？炱桨脖ｋU理賠及時問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的特征是什么？21.優(yōu)點的例子我認為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費方式是按照秒為單位的對于托管的主機，您可以24小時管理問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么？22.利益的例子施樂復印機使用簡便DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費用主機托管機房24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的利益是

6、什么？23.區(qū)別特征、優(yōu)點和利益這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)基本核心系統(tǒng)的價值780000不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的24.區(qū)別特征、優(yōu)點和利益這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū)25.區(qū)別特征、優(yōu)點和利益這個系統(tǒng)的另一個功能是

7、它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點：如何幫助客戶基本核心系統(tǒng)的價值780000特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息26.區(qū)別特征、優(yōu)點和利益不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足由于錯誤率低，因此，可以節(jié)

8、省您的校驗人力資本方面的費用優(yōu)點：客戶