工商協(xié)同營銷需落實三轉(zhuǎn)變探討

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1、工商協(xié)同營銷需落實三轉(zhuǎn)變探討　　工商協(xié)同營銷作為行業(yè)整體營銷體系建設(shè)的重要一環(huán)，和新階段營銷及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，對于滿足市場需求、提高營銷效率，培育名優(yōu)品牌、確保貨源供給具有十分重要的現(xiàn)實意義。如何準(zhǔn)確把握深化工商協(xié)同營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營銷工作水平，是當(dāng)前卷煙經(jīng)營工作的一件大事，需要行業(yè)上下認(rèn)真思考，積極探索和勇于實踐。筆者結(jié)合自身工作實際，認(rèn)為提升工商協(xié)同營銷工作水平，需要在協(xié)同的深度、高度和廣度上努力實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變。 　　一、在協(xié)同深度上，要以穩(wěn)定貨源為抓手，實現(xiàn)從“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變 　　“訂單供貨”變計劃主導(dǎo)為市場

2、驅(qū)動，實現(xiàn)“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，為專賣制度下以市場為導(dǎo)向的改革找到了一個有效的實現(xiàn)形式，是行業(yè)改革的新突破口。工商企業(yè)之間的關(guān)系，也由原來卷煙物流的上下游關(guān)系變成了以訂單為紐帶的互動響應(yīng)關(guān)系。“訂單生產(chǎn)”的實施必將加快工業(yè)與各商業(yè)企業(yè)間建立信息協(xié)同平臺的步伐，實現(xiàn)工商企業(yè)“每日跟蹤信息、按周制定訂單、定時送貨上門、定期宣傳促銷，全程跟蹤服務(wù)、網(wǎng)上信息交互”的目標(biāo)。實現(xiàn)“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，將有利于工商雙方更加關(guān)注和把握市場消費的真實需求，使工商雙方更加自覺地按照市場需求進行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，并以此來組織適銷對路的貨源保證市場的有

3、效供給，促使工商雙方走內(nèi)涵式增長與外延式增長相結(jié)合的科學(xué)發(fā)展道路。 　　二、在協(xié)同高度上，要以品牌培育為抓手，實現(xiàn)從“戰(zhàn)術(shù)協(xié)同”向“戰(zhàn)略協(xié)同”轉(zhuǎn)變 　　培育名優(yōu)品牌，提升全國性重點品牌的美譽度、知名度和忠誠度，擴大產(chǎn)品覆蓋面，增強企業(yè)核心競爭力是工商協(xié)同營銷的中心任務(wù)和核心問題。工商雙方要突破原有的思維定式和產(chǎn)銷模式，主動適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新形勢，新任務(wù)，把品牌培育作為工作的結(jié)合點，明確定位、分工協(xié)作、優(yōu)勢互補，共同研究消費者，培育出消費者喜愛、市場認(rèn)知度高的卷煙品牌，實現(xiàn)從“戰(zhàn)術(shù)協(xié)同”向“戰(zhàn)略協(xié)同”的轉(zhuǎn)變。要按照“平等互利，互動互信，資源共享，效率責(zé)任

4、”的原則，積極構(gòu)建分工協(xié)作，形成合力的協(xié)同品牌培育模式，以做優(yōu)做強品牌為切入點，不斷提高品牌的培育水平。在領(lǐng)導(dǎo)層面，要完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同機制；在執(zhí)行層面，要建立定期協(xié)商協(xié)調(diào)機制，就品牌培育、營銷問題進行專題研討，及時溝通產(chǎn)品銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售政策等情況；在零售終端層面，要完善協(xié)同品牌展示、產(chǎn)品陳列，營銷資源利用機制，加強和零售終端的信息溝通與共享；在消費者層面，開展消費者細分研究、消費者產(chǎn)品體驗與品牌忠誠度，美譽度維護等工作，密切關(guān)注市場變化，積極引導(dǎo)消費需求，努力提高品牌占有率。 　　三，在協(xié)同廣度上，要以信息共享為抓手，實現(xiàn)從“有效對接”

5、向“無縫連接”轉(zhuǎn)變 　　工商協(xié)同要在消費研究、銷售目標(biāo)、策略制定、品牌培育，需求分析，計劃銜接、貨源跟蹤，庫存管理等主要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上實現(xiàn)互相合作、共享資源、提高效率。這就需要工商雙方建立溝通順暢，流程對接、計劃同步、供需匹配的信息共享平臺。工商雙方要通過建立信息采集網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)自動收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實有價值的市場、產(chǎn)品信息。要通過利用國家局開發(fā)的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)主要提供四類信息：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展的基本信息、商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營信息、零售客戶的經(jīng)

6、營信息和消費者的消費行為信息。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：即品牌信息，貨源信息、產(chǎn)品在途信息。雙方通過共享信息平臺，將有利于提高企業(yè)的營銷水平，指導(dǎo)新品研發(fā)，引導(dǎo)貨源投放，支撐品牌培育，增強把握市場的能力。