四君子酒營(yíng)銷策略

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1、四君子酒營(yíng)銷策略二、四君子酒的營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題(-)山東四君子集團(tuán)及四君子酒簡(jiǎn)介山東四君子集團(tuán)（原國(guó)營(yíng)單縣酒廠）始建于1949年，1998年改制為股份制企業(yè)，2004年4月組建山東四君子集團(tuán)。集團(tuán)下?lián)碛袉T工2000人，固定資產(chǎn)3.5億元，經(jīng)營(yíng)范圍包括白酒、地黃酒、皮革加工、信貸等。山東四君子集團(tuán)有限公司屬集團(tuán)核心企業(yè)，現(xiàn)為山東省白酒重點(diǎn)企業(yè)、菏澤市骨干企業(yè)。近幾年來(lái)，集團(tuán)公司以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，大力實(shí)施名牌戰(zhàn)略，積極開(kāi)發(fā)省內(nèi)外白酒市場(chǎng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，經(jīng)濟(jì)效益保持了連年持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。2011年，集團(tuán)

2、實(shí)現(xiàn)銷售收入2.98億元，上交稅金3800萬(wàn)元，連續(xù)十一年保持菏澤市同行業(yè)第一位。集團(tuán)公司路身“中國(guó)私營(yíng)企業(yè)納稅50強(qiáng)”、“中國(guó)白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、‘‘山東省食品行業(yè)綜合實(shí)力30強(qiáng)”。其主打產(chǎn)品為四君子酒，四君子掌故及四君子來(lái)歷單縣，古稱單父，據(jù)《卑縣志》記載：孔子的弟子態(tài)子賤任單父時(shí)，“鳴琴而治”，政績(jī)卓著。后人為憑吊態(tài)公在其扶琴円舊址，筑起一座半月行的高臺(tái)，名曰琴臺(tái)，亦稱半月臺(tái)。唐代天i年間，當(dāng)時(shí)的單縣縣尉陶河，大詩(shī)人李白、杜甫、高適聯(lián)和游單父，登琴臺(tái)，飲酒賦詩(shī)，樂(lè)而往返。李、杜、高、i陶在此吟哦的精彩詩(shī)篇載入唐詩(shī)大全，流傳百世。他們四人被譽(yù)為“半月臺(tái)

3、四君子”，成為千秋佳話。四君子酒由此得名。近幾年來(lái)，公司積極與省內(nèi)外多家科研所院合作，在繼承傳統(tǒng)酸酒工藝的基礎(chǔ)上，廣泛采用新工藝、新技術(shù)，研究生產(chǎn)出以四君子酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的四大系列二十多個(gè)品種，深受廣大消費(fèi)者青睞。四君子酒獲得“中國(guó)消費(fèi)者滿意品牌”、“2012最具收藏價(jià)值名酒”等榮譽(yù)稱號(hào)。(二）四君子酒營(yíng)銷現(xiàn)狀四君子酒現(xiàn)有的營(yíng)銷策略是近幾年在公司發(fā)展壯大中逐漸形成的，主要謀局“家門口”市場(chǎng)，未雨綢繆，利用人緣地緣優(yōu)勢(shì)，牢牢守住家鄉(xiāng)這“第一陣營(yíng)”，認(rèn)認(rèn)真真運(yùn)作自己的門前市場(chǎng)，打造區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。注重實(shí)施品牌文化戰(zhàn)略，著力提升四君子酒的文化品位，彰顯其深厚的

4、文化底蘊(yùn)，在市場(chǎng)滲透、品牌擴(kuò)張上主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品/價(jià)格①產(chǎn)品名稱：四君子老酒四君子原衆(zhòng)酒四君子糧液四君子特曲四君子白酒產(chǎn)品定位：大眾消費(fèi)②產(chǎn)品理念：打造荷澤本土化白酒第一品牌③產(chǎn)品廣告語(yǔ)：“酒品如人品，君子是上品”“君子美酒，君子享受”“四君子酒，君子承諾”④產(chǎn)品線延伸：四君子糧液，四君子特曲和四君子白酒主打中低端市場(chǎng)，普及荷澤市場(chǎng)，大眾化消費(fèi)，并在特定時(shí)間和區(qū)域適時(shí)推出具有鑒賞和收藏意義的四君子老酒和四君子原裝酒。⑤價(jià)格定位原則：緊跟外來(lái)和魯酒強(qiáng)勢(shì)品牌，略高于魯酒二線品牌。2、市場(chǎng)規(guī)劃①一類市場(chǎng)：二、三批市場(chǎng)。重點(diǎn)策略：細(xì)化通路管理，

5、強(qiáng)化分銷能力，產(chǎn)品上市初期，通過(guò)高回報(bào)的年度返點(diǎn)政策和強(qiáng)勢(shì)的促銷、廣告、公關(guān)的配合，刺激分銷商的進(jìn)貨量；②二類市場(chǎng)：中小型餐飲店、大排擋。重點(diǎn)策略：維持品牌形象，奪取餐飲店制高點(diǎn)，進(jìn)行大面積鋪貨，引導(dǎo)大眾消費(fèi)熱潮；加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度和公眾形象；提升產(chǎn)品占有率、滲透率；通過(guò)促銷活動(dòng)、廣告宣傳刺激消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)"四君子白酒”。③三類市場(chǎng)：中小型商超、便民店。重點(diǎn)策略：保持終端陳列生動(dòng)化，尤其是中秋、國(guó)慶節(jié)期間保持陳列的一致性，提升品牌形象；加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)買；按幾個(gè)區(qū)劃分的地域逐步市中心外圍的市場(chǎng)滲透，步步為營(yíng)，提高鋪貨

6、率，提高產(chǎn)品分銷、覆蓋面。3、品牌目標(biāo)響應(yīng)熱愛(ài)菏澤、建設(shè)菏澤、宣傳菏澤、美化菏澤的政府號(hào)召，全力打造體現(xiàn)山東文化、代表山東形象的首支本土白酒產(chǎn)品的品牌形象。4、渠道運(yùn)做模式采用直銷和代理相結(jié)合的策略，分別以菏澤市1區(qū)8縣為市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到鎮(zhèn)級(jí)單位的市場(chǎng)，以終端銷售為重點(diǎn)，區(qū)域代理、分銷和團(tuán)購(gòu)直銷三條渠道相互促進(jìn)，公司派設(shè)人員負(fù)責(zé)協(xié)助代理商區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨、促銷，共同發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。終端以中小型商超、便民店、中檔以下酒店及二級(jí)批發(fā)為主要渠道。中秋節(jié)、春節(jié)期間加強(qiáng)政府、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)這條通路的建設(shè)。(三）四君子酒營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及原因分析1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)四君

7、子堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)新產(chǎn)品，僅最近5年就研制幵發(fā)新產(chǎn)品達(dá)46個(gè)，探索出由低檔向中高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的發(fā)展思路，增強(qiáng)了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展。在多元發(fā)展上，集團(tuán)公司樹立科學(xué)發(fā)展的理念，選擇環(huán)保、低耗、科技含量高的項(xiàng)目，2008年底，集團(tuán)公司與中國(guó)科學(xué)院吳祖澤院士達(dá)成合作意向，成立了山東四君子集團(tuán)凱達(dá)生物工程有限公司，共同研制開(kāi)發(fā)地黃保健系列產(chǎn)品。四君子酒在市場(chǎng)上銷售的主要有52度四君子老酒、52度四君子原楽酒、39度四君子特曲、36度四君子糧液、34度四君子糧液、39度四君子星級(jí)珍品、39度精品四君子糧液、39度四君子龍、

8、36度世紀(jì)情、39度純五糧、39度君子神、精品四君子、四君子希望之星等。四君子酒產(chǎn)品共計(jì)八個(gè)系