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1、關(guān)鍵客戶銷售技巧課程內(nèi)容銷售前期準(zhǔn)備關(guān)鍵客戶銷售程序關(guān)鍵客戶銷售技巧銷售談判技巧第一部分：銷售前期準(zhǔn)備客戶分析競爭對手產(chǎn)品及服務(wù)分析篩選客戶辨識理想客戶分析原有市場鎖定目標(biāo)市場確定關(guān)鍵客戶討論：如何評估客戶等級？潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶用量潛力分析客戶需求客戶可能的問題客戶關(guān)注的利益客戶的反對意見客戶的人際風(fēng)格支配型表達(dá)型和藹型分析型分析競爭對手識別主要競爭對手對比優(yōu)勢和弱勢對手產(chǎn)品可能的問題分析自己的產(chǎn)品和服務(wù)F：特點A：優(yōu)勢B：利益E：解釋C：確認(rèn)第二部分：關(guān)鍵客戶銷售程序探察聆聽沖擊需求展示說服要求生意第一步：探察聆聽推銷中最常見的
2、錯誤是推銷員的話太多！開放式問題What?什么？When?什么時候？Who?誰？Where?什么地方？Why?為什么？How?怎么？封閉式問題答案只有兩種選擇：“是”、“不是”封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會議是如何結(jié)束的？問題舉例問題的優(yōu)勢和風(fēng)險封閉式開放式優(yōu)勢風(fēng)險節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制有效運用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題,用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張,再給予開放式問
3、題。掌握提問技巧背景問題提問識別難點問題提醒其它優(yōu)勢問題聆聽的方式和技巧積極應(yīng)答重復(fù)信息改編反饋分享感受設(shè)身處地（移情）第二步：沖擊需求由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本?富蘭克林試探方法認(rèn)同試探－“在…情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果…會怎樣？”、沖擊試探－“當(dāng)…后果會怎么樣？”沖擊試探技
4、巧－深層次提問法給“盼盼防盜門”出個主意確認(rèn)需求四個步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說的…是指？”第三步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃爾莫?韋勒四個步驟預(yù)實施調(diào)整需求建議解決方案處理反對意見預(yù)實施“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？”預(yù)實施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開它建議解決方案將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配FABEC處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。第四步：要求生意不要求生意就象把船
5、劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。要求生意技巧成交的一般原則拋開成見關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅持解凍與凍結(jié)四個步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧探察聆聽沖擊需求展示說服要求生意開場與探詢技巧-支配型開場焦點：業(yè)務(wù)焦點：結(jié)果探詢目前您面臨的問題是什么？這個問題會怎樣影響到您機構(gòu)的工作？開場與探詢技巧-分析型開場焦點：信息探詢您希望多少天完工？您需要我給您提供哪方面的資料？開場與探詢技巧-表達(dá)型開場焦點：他們本身探詢這事你還向什么人提到過嗎？開場與探詢技巧-和藹型開場焦點：人和個人問
6、題探詢很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？試探?jīng)_擊支配型：對成功有什么影響？分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？表達(dá)型：對聲譽有什么影響？和藹型：別人怎樣看你？SPIN：S－背景問題P－難點問題I－暗示問題N－需求利益問題展示說服－支配型展示說服－分析型展示說服－表達(dá)型展示說服－和藹型處理異議－支配型處理異議－分析型處理異議－表達(dá)型處理異議－和藹型展示說服處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。處理反對意見的技巧顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過處理反對意見的技
7、巧什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對意見的技巧四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對更多信息的委婉請求處理反對意見的技巧異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作處理反對意見的技巧處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情處理反對意見的技巧步驟不要插話，忽略
8、輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問題已經(jīng)解決處理反對意見的技巧通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問題解凍與凍結(jié)處理反對意見的技巧常見異議處
