《客戶銷售技巧》PPT課件

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1、《大客戶銷售技巧》2021/8/41開場白2021/8/42課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息)10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2021/8/43課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2021/8/44誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2021/8/45誰是大客戶結(jié)論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202021/8/46誰是大

2、客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202021/8/47如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2021/8/48四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2021/8/49誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2021/8/410課程介紹

3、誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2021/8/411客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2021/8/412客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。2021/8/413客戶分析方法問題：以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2021/8/414客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2021/8/415客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校

4、地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2021/8/416客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2021/8/417客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2021/8/418客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板2021/8/419客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階

5、段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計劃2021/8/420小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里2021/8/421課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2021/8/422客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在2021/8/423客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2021/8/424客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出2021/8/425客戶關(guān)系管理漏斗

6、理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛2021/8/426客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2021/8/427客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2021/8/428“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西三思而后進(jìn)2021/8/429?注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動三思而后進(jìn)2021/8/430?細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊

7、重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）三思而后進(jìn)2021/8/431?時機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾三思而后進(jìn)2021/8/432?如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進(jìn)三思而后進(jìn)2021/8/433?一個敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時

8、；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2021/8/43