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《客戶銷售技巧教學(xué)ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、WelcometoAccountSellingManagementContent銷售鏈客戶的購買過程客戶訪談與溝通技巧信息收集客戶需求及其探索項(xiàng)目審定策略性銷售總結(jié)銷售鏈SellingChain收集信息項(xiàng)目分析銷售策略銷售行動(dòng)售后服務(wù)簽定合同談判跟進(jìn)銷售大廈銷售過程知識(shí)和信息技巧策略心理學(xué)分析銷售代表應(yīng)具備的能力：Ability尋找客戶能力訪談能力分析能力判斷能力計(jì)劃能力說服能力談判能力達(dá)成交易能力管理能力組織能力開拓市場能力（市場/銷售策略）WhatabilityshouldbepossessedforaSales?Interview/Com
2、municationsAbilityAnalysisAbilityJudgingAbilityPlaningAbilityOrganizingAbilityPersuadingAbilityNegotiatingAbilityClosingAbilityManagingAbilityDevelopingmarkerAbilityContent銷售鏈客戶的購買過程客戶訪談與溝通技巧信息收集客戶需求及其探索項(xiàng)目審定策略性銷售總結(jié)購買決策過程：Buyingdecision復(fù)雜需求，簡單過程問題解決型復(fù)雜需求，復(fù)雜過程組織咨詢型簡單需求，簡單過程常規(guī)購
3、買型簡單需求，復(fù)雜過程意見統(tǒng)一型需要和問題的復(fù)雜程度決策問題的復(fù)雜程度復(fù)雜簡單過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多四種購買環(huán)境下客戶的行為表現(xiàn)問題解決型混亂而且關(guān)注期望“我們是獨(dú)一無二”的信息組織咨詢型混亂且關(guān)注大量備忘錄/會(huì)議/部門間有沖突常規(guī)購買型尋求目標(biāo)產(chǎn)品問題少/價(jià)格優(yōu)先/快速購買意見統(tǒng)一型大量備忘錄大量會(huì)議部門間有沖突需要和問題的復(fù)雜程度決策過程的復(fù)雜程度復(fù)雜簡單過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參于人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多客戶的購買過程Thecustomer’sbuyprocess確定需求Awarenessofaneed研究可能性Ex
4、plorationofpossibility評(píng)估最佳選擇Evaluationofbestalternatives決策和承諾Decisionandcommitment銷售過程：Thesellingprocess建立關(guān)系Establishmutuality審定和探究Qualifyanddiscovery價(jià)值定位Positionvalue贏得承諾Gaincommitment客戶的購買過程Thecustomer’sbuyprocess確定需求研究可能性評(píng)估最佳選擇決策和承諾什么是最好的介入時(shí)間？Content銷售鏈客戶的購買過程客戶訪談與溝通技巧信息收
5、集客戶需求及其探索項(xiàng)目審定策略性銷售總結(jié)客戶訪談：兩分鐘介紹稱呼：XX先生（小姐）問候：您好！自我介紹：我是XX公司的銷售代表，我叫XXX。目的：我這次來是為了XX事請(qǐng)求談話：我能占用您一點(diǎn)時(shí)間和您談?wù)剢?？表示感謝：謝謝您！客戶訪談客戶訪談專業(yè)形象微笑關(guān)心能力WithWithoutValue-lostValue-added溝通技巧：溝通在銷售中的重要性銷售代表85%的時(shí)間是花在溝通上調(diào)查結(jié)果表明，客戶得到的信息要比期望得到的少得多，銷售代表得到的信息比需要的少得多不良的溝通會(huì)使最有效的銷售工具變得無效和毫無意義銷售代表在溝通中的不良表現(xiàn)說的比聽
6、的多----你可能很樂意介紹你的產(chǎn)品，但你的客戶未必打算聽你的介紹。不善于聽，缺乏聽的修養(yǎng)缺少話題----只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，不關(guān)心客戶發(fā)生誤解----按自己的思維框架理解對(duì)方，缺乏認(rèn)識(shí)打斷對(duì)方----經(jīng)常打斷對(duì)方的談話，并按自己的理解或猜測說下去銷售代表在溝通中的不良表現(xiàn)過早的駁回----某些人會(huì)在內(nèi)心責(zé)備談話或直接反對(duì)對(duì)方所談的事心不在焉----對(duì)談話內(nèi)容不感興趣，漫不經(jīng)心或心煩意亂，點(diǎn)頭稱是、假裝在聽記得太多----有些人似乎想把客戶說的都記下來難以溝通----對(duì)方不給你溝通的機(jī)會(huì)兩種不同的溝通（交流）在交流中----使用語言注意語調(diào)的運(yùn)用
7、使用肢體語言；姿勢；手勢和面部表情你無法對(duì)溝通加注，有些信息是在無言中傳遞兩種不同的溝通（交流）“事實(shí)”和“過程”在溝通中所起作用的重要差別BodyLanguage55%VoiceTonality38%Word7%溝通技巧有效而良好的溝通首先有符合認(rèn)知規(guī)律客戶的認(rèn)知是主觀的….是相關(guān)聯(lián)的….是選擇的….客戶導(dǎo)向管理有效的溝通必須考慮到客戶的認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn)、看法和期望加深理解避免誤解客戶的認(rèn)知是關(guān)聯(lián)的客戶的認(rèn)知是主觀的客戶的認(rèn)知是選擇的誤解的原因溝通中，我們總是受到自己主觀因素的影響，也就是受到：不同的經(jīng)驗(yàn)、興趣、態(tài)度和知識(shí)水平經(jīng)常導(dǎo)致誤解。溝通中，
8、常?？偸羌俣ǎㄗ杂X或不自覺地）與對(duì)方具有相同的經(jīng)驗(yàn)、興趣、態(tài)度和知識(shí)水平，但這是不現(xiàn)實(shí)的。經(jīng)驗(yàn)興趣態(tài)度知識(shí)溝通技巧----提問Questioning恰
